櫻木 圭介さん

高校卒業後、舞台役者を目指す。コンピューター領域に興味を持ちITエンジニアへ転向。大手関連会社でシステムの保守運用や営業を経験後、2017年にデル入社。内勤の技術営業として活躍中。

舞台俳優からIT職へ転身

高校卒業後は役者を目指していました。

舞台で演じることが好きでしたが、手に職をつけるべく進路を変えIT業界へ入りました。昔からパソコンの組み立てなどに興味があったんです。

最初は鉄道会社や電力会社の監視システムの設計構築を担当。次に、インフラ案件を手掛けるIT会社へ転籍。サーバの運用・保守業務を担った後に営業職に転向しました。

営業としてお客様に様々な要望を聞くにつれ、サーバなどハードウェアについて深く学びたい、取扱商材や金額をもっと広げたいという想いが強くなりました。

開発、保守、営業と経験を積んできましたが、どれも広くて浅い知識だと感じていて。

何かに絞って深いところまでやってみたいなと。

基盤があってのソフトウェアなので、未経験だったハードウェア分野に絞って知見を広げるためにデルへの転職を決めました。

入社して５年間、ＴＳＲ*と呼ばれる内勤の技術営業を担当しています。

*テクニカルセールス（Technical Sales Representative)

直近だと衛星関連のサーバやネットワークの案件に携わっています。ロケットの打ち上げなどクリティカルなシステムなので、可用性を高めたい・システムのパフォーマンスを出したいといった課題に対応しています。

お客様の要件に対して技術的観点から提案をサポートして実現させるのが私たちTSRの仕事。

主にプロジェクトは外勤営業1名、外勤の技術営業1名、インサイドセールス1名、TSR1名の計4名でチームを組むことが多いです。

もう少し具体的にTSRの仕事をお伝えすると、外勤営業がヒアリングした要件や提案内容を掘り下げ、システム構成を確定して見積書に落としこみます。社内の様々な部門と調整しながら、実現に向けて詳細まで詰めていきます。

フロントを勤めるのは外勤ですが、製品仕様や見積もりに関するQ&A、製品ごとの細かいフォローは私たちが直接お客様とコミュニケーションを取ります。

従業員規模が1,000人以上のお客様を担当していますが、提案規模は数億円のソリューションになることも多いです。お客様の要望を何度もヒアリングし、何度も修正し、最終的に選んでいただけた時はメンバー同士でハグや握手するほど感動もの。

競合プレゼンで価格競争を回避するためにも、デルが選ばれるためにも、「技術営業がお客様に刺さっているか」は重要です。

というのも、システムは売って終わりではありません。導入してから何年も続く、保守・運用フェーズまでお客様と並走することが必須。

信頼関係が問われます。

止められないシステムを任せてもらうには、日ごろのコミュニケーションの積み重ねが不可欠。

普段から、メールだけではなく電話で会話することも意識しています。サーバの仕様変更や注意点など丁寧にフォローするよう気を付け、調べ漏れや思い込み、ケアレスミスをなくすよう、リサーチと確認を徹底しています。

先輩TSRの方に、TSRとしての極意は「何よりも正確であること」だと教わりました。

絶対に間違えず、そのうえでスピード感ある対応を心がけるべきだと習い、自分の信念になっています。

正確さと早さの実現は簡単ではありません。構成を誤ったまま見積もりを提出し、そのまま承って納品してしまうと大問題。

TSRは絶対に間違えない。最後の砦である。

重い責任を感じながら要件を満たしているか確認し、納品に向けて進めています。

あとは、自分の役割を制限しないことも大切ですね。

価値発揮のシーンを減らしたくないですし、積極的に前に出て、技術担当としてお客様に名前を覚えてもらうことを目指しています。

次に目指すもの

来期から外勤の技術営業として働きます。外勤の技術営業になることは入社3年目に立てた目標でした。

同じ技術営業であっても内勤と外勤では求められる難しさの質が異なります。

内勤の技術営業には製品知識の深さが求められます。

一方、外勤の技術営業は特定領域に留まらず、たとえば仮想環境など一般的なソリューション構築に関する知識が必要になります。

フロントで日々お客様と接するため、プリセールスの域を超えて運用上の課題や悩みにも答える必要があります。総合的に知識がないと務まりません。

TSRとしての5年間で自社製品の知識はかなり習得できたと自負していますが、外勤営業になるには不安もありました。

でも壁を感じていてはいつまでも踏み出せない。挑戦することを決めました。

外勤の技術営業の人達と間近で関われたことがきっかけでした。

レジェンドクラスのベテランの外勤技術営業の人達は本当に凄い。どんなことでもテクニカルに対応できる回答力が素晴らしくて。できないと思われることもレジェンドの手にかかると可能になるんです(笑)

お客様とのミーティングでも、その知識の広さや深さは圧巻。

かつ丁寧なんです。お客様からの信頼もひしひしと伝わってきます。

もっと近くで学びたいと思える人達がたくさんいる。尊敬する人たちと出会えることがモチベーションにもなっています。

入社前はドライで希薄な人間関係を想像していましたが、いざ入社すると横の繋がりが濃くて手を差し伸べてくれる環境であることに驚きました。

内勤と外勤、技術と営業など、ポジションが違えば細かい目標（評価指標）も異なることがあるわけですが、お客様のためにひとつになることができる。たとえ自分の担当外であっても、お客様のためならワンチームとして動いてくれます。

入社直後、vSAN*の製品を扱ったんです。

*VMwareが提供するハイパーコンバージドインフラストラクチャー（VMware Virtual SAN）

サーバ、ストレージなどハードウェアの知識が不十分だったので、製品の全体像を理解し、パーツの構成を確認してお見積りを作るのはとても大変で・・

でも、聞けば教えてくれる人がすぐ近くにいるのがデルの良いところ。

外勤の技術営業や同じロールの人に質問して教えてもらい、やりきることが出来ました。

うまく頼れない人や自分で抱えこんでしまう人はつらいかもしれません。分からないことは「分かりません！」と言える強さが必要ですね。

ミスやトラブルが起きた時にも、責めるような人もいません。解決するためにどうすればいいかを考えてくれる人達。前向きに動く姿勢があります。

以前、見積もり作成で同じミスを2度起こしてしまったことがあったのですが、その時でさえ責められることはなく、ミス挽回に向けてチームのみんなが動いてくれたんです。

今年の目標は、案件を任せてもらって早くひとり立ちすること。

仮想環境、バックアップといった部分をより深く勉強し、他社製品の知識も習得したいです。VMwareの資格取得も目指そうかと考えています。

もしも就活時代に戻れたら・・

やっぱりまた、IT業界を選びます。それくらい新しい技術を学ぶのが好きなんです。

良いものを提案して採用してもらってしばらく経つと、お客様の反応が分かるんです。

「パフォーマンスが出てるよ」「問題も起きていないよ」というフィードバックは嬉しい。

一日にして信頼が出来上がるものではなく、ひとつひとつを重ねていくなかで信頼関係が築かれ、お客様の感謝を感じ取れることがやり甲斐です。

技術の世界には終わりがなくて、新しいことを学ぶと披露したくなる。

披露するのが楽しいのは舞台にも繋がるかもしれませんね。

クラウド化の加速とデルの役割

クラウドシフトは世界的に既定路線ですし、そういった企業もとても魅力だと思います。

デルで働く魅力を自分視点で考えると「IT業界で働くうえで全てが揃っている環境」であること。

特定のプラットフォームを売るのではなく、幅広く学べるって利点だと思うんです。

ノートPCやサーバだけではない、ストレージ、スイッチ、セキュリティ、仮想化ソリューションなど挙げれば切りがないほどの幅広い製品群を保有するため、様々な提案が可能です。

仮に今後どの会社へ移るにしても、基本的な技術を網羅的に抑えておいたほうが活きるのではないでしょうか。

デルでのキャリアの入り口がどこであれ、ロールチェンジしたいときには社内公募制を使って動けば良い。自分が歩みたいキャリアパスを好意的に聞いてくれるのは心強いです。

技術は奥深いですし、デルはグローバルな企業なので、いくらでも上が目指せる。自分を磨くには最高の環境だと捉えています。

お客様視点に立つと、お客様が特定プロダクトに合わせるのではなく、お客様に合わせたソリューションの提案をもらうのが嬉しいと思うんです。

クラウド移行が加速していますが、可用性の部分やコスト面でまだまだ悩ましい部分もある。セキュリティ観点からもクラウドとオンプレの共存はニーズが高く、ハイブリッドクラウドの提案を求められるケースが多い。お客様にとって今必要なもの、本当に望んでいるものを提供できるのがデルの強みだと思います。

舞台俳優という異色の経歴を持つ櫻木さん。

舞台も技術も「学んだことを披露すると楽しい」という言葉が印象的でした。技術の世界に没頭して知識を深め領域を広げていく探求心、不可能を可能にしていくデルのワンチームの様子に刺激を受けました。

技術営業、プリセールス、異業界からのキャリアチェンジなど気になる方はぜひご応募ください。