みなさん。こんにちは。ITを通してお客さまの事業課題を解決している大興電子通信株式会社の採用担当です。
私たちは、既存のやり方にとらわれることなく、お客さまが抱えいている課題からソリューションを考えて提案。さまざまな業種・業界に向けてサービスを提供してきました。
2万社以上という取引実績を残してこれたのは、営業、エンジニアをはじめとし部署の垣根を越えたメンバー同士の協力があってこそ。
今回のストーリーでは、20年以上にわたりお客さまの課題を解決してきた営業メンバーにインタビューを実施。
これまでのキャリアを振り返りながら仕事の苦労、面白み、今後の展望などを語っていただきました。

Iさん
前職はカーディーラー。業界未経験者として2001年に大興電子通信、長野支店に入社。お客さまが抱える課題に寄り添った提案で、大きなプロジェクトにも多数携わる。長野、東京、大阪とさまざまな支店で経験を積み、現在は東京本社のマーケティング推進部に所属している。

新しい営業スタイルに気づく

カーディーラーの仕事は好きでしたが、車を売り続けていく中でキャリアに不安を感じるようになりました。大興電子通信を選んだのは、たまたま長野支店で営業職の募集が出ていたから。BtoB営業の挑戦を考えていたのと、ITが当時注目されており興味がある業界だったので入社を決めました。ITの知識はまるでなかったんですけどね（笑）。

最初に担当したのは県内のバス事業者さまをはじめとした物流業界で、トラックやバスに搭載するシステムの営業をしていました。当時は、売っているものが車から車載システムに変わっただけ、くらいの感覚で、手堅く成果を出せていたと思います。
多くのお客様に導入を進める中で、プロダクトを売るだけでは、解決のできない課題があると感じ、お客さまのニーズから本質的な課題とは何かの仮説を立て、解決方法を模索・提案することにしました。今までにはない手応えを感じましたし、お客さまにも喜んでいただけて自分の営業スタイルに自信がついた瞬間でした。

夢を語りお客さまの共感を得る

転機になったのは、入社から4〜5年して仕事にも慣れ始めた頃。先輩から引き継いだお客さまのコンペ案件を担当することになったんです。
お客さまの課題は、重要書類の保管場所と管理方法。コンペ案件であることの性質を考えたときに他者より頭ひとつ抜けた提案が必要だと考えました。当時はまだ普及していなかった書類の電子化に加えOCR機能による書類検索の効率化、書類原本は複数のタグで一気にスキャンできるRFIDシステムを提案。さらに、重要書類の紛失を防ぐための配送管理システムも合わせて提案させていただきました。お客さまの中で仕組みが整っていなかったその先を構想し、共感を得ることができたんです。
すぐにすべてを叶えることは難しいかもしれませんが、大興電子通信には、社内にエンジニアが在籍しているのはもちろん、2,800社におよぶ協力会社がいます。期待感を醸成しつつ、お客さまの理想を言語化した提案に共感いただき見事コンペを勝ち取れました。
実は、社内では見込み薄と思われていたコンペだったので、受注できたときのインパクトは大きく喜びもひとしおでしたね。
モノを売るのではなく、自分の発想を形にしていける仕事の面白さを改めて実感できたのも良かったです。

これまでの実績を評価いただき、東京本社でリテール（一般小売）業界を担当する部署に異動が決定。プレイングマネージャーとして、初めてチームを持ちました。私より経験豊富なメンバーもいて、関係性の構築は苦労しましたが、お客さまのために私たちは何ができるのかを軸に密なコミュニケーションを取ることを意識しました。
その後は、マーケットを拡大するために大阪へ異動。大手飲食店の案件ではPOSの刷新にも携わり、当時はまだメジャーではなかったタブレットで注文を管理していく仕組みを提案しました。
ポイントは、お客さまを求めるものを見極めてから、実現可能性を一旦度外視して、自由に発想を膨らませたことですかね。実現できるかはあとから調べたり、エンジニアに確認をとりながら組み上げていくといのが私のやり方です。

どんなときも顧客志向を忘れない

長野、東京、大阪と拠点を異動しながら、経験を積み、2023年から東京本社のマーケティング推進部に異動になりました。
大きく分けて自社のプロモーション、協力会社との関係性強化、社内外で行うイベントの企画と3つの機能を持つチームを統括するのが私の役割です。
フィールドで活躍する皆さんが活動しやすい環境を創り、その先にいるお客さまを間接的に支援していくのがミッション。そのためには、マーケティング部門と営業部門との親和性が重要であると感じています。
部署の垣根を越えたコミュニケーションが取れるようマーケテイング活動の可視化を進めながら、フィールド部門との共創をすすめています。

大興電子通信に入社して、20年以上。ITへの知識はなかったのに今や会社の今後の方向性に大きく関わる部門長を務めるまでになりました。
キャリアを振り返ってみれば常に顧客志向であることは重視してきたなと思います。当社は、既存の方法にとらわれることなく、お客さま課題を起点に最適なソリューションを提案することを大切にしているので、顧客のニーズに応えられる自由度の高い提案ができる環境です。エンジニアたちのスキルも高く、難しい課題に対してもどのように実現していくべきか建設的な話し合いもできます。
当社は、まもなく中期計画における第二期、変革期を迎えようとしています。時代の変化に対応すべく果敢に挑戦できる仲間がほしいですね。