コンサルティング・システムエンジニアリング・経営支援・AIプロダクト実装構築の4つの事業領域を展開する会社であるキュリオシティ株式会社。

今回は、SES事業部で営業として活躍する金子 由奈にインタビュー。飲食業、派遣営業を経て、SES業界へ転身し、今年10月にキュリオシティに入社。キュリオシティに入社を決めた理由や、働く中で感じる魅力について詳しく語ってもらいました。

なお、今回の記事の執筆には、株式会社ストーリーテラーズさんにご協力いただきました。

案件獲得とマッチング、両輪で進める営業活動

まず、金子さんはどのような業務を担当しているのでしょうか。

「SES事業部で営業を担当しています。仕事は大きく分けて、案件の獲得とマッチングの2つあります。案件獲得は、つながりのある企業様に架電営業をして進めています。

マッチング業務は、2つの方法があり、１つは、自社のエンジニアやコンサルタントの次のプロジェクトを探し、最適な案件とのマッチングを行うこと。2つ目は、ビジネスパートナー企業と案件情報や人材情報を共有し、相互にマッチング業務を行うことです。

入社してまだ2ヶ月ほどですが、仕事を覚えながら少しずつ動いている状態ですね」

お仕事ではどのような工夫をされているのでしょうか。

「自社で採用しているエンジニアやコンサルタントを、自社の案件にアサインできれば一番いいんです。でも、エンジニアのスキルは細かく専門的なので、どうしても合わないケースが出てくる。そんな時は、パートナー企業から頂いている案件に『こういう方が自社にいるんですが、そちらの案件に入れませんか』と打診していきます」

人と関わることの楽しさを求めてSES業界へ

金子さんは新卒で飲食業に就き、5年間の経験を経て派遣営業へ転職。その後、事務職で1年間スキルを磨いた後、SES営業の世界に飛び込みました。人材業界を選んだ理由は、人と関わることの楽しさにあったといいます。

「飲食の頃から一貫して、人と関わりながら仕事をすることに楽しさを感じていました。派遣営業では、求職者の方々とクライアント企業の方々、両方と話せることがとても楽しくて。お会いする方によって、話す内容も人柄もかなり違っていて、それが面白かったんです。

その楽しさに加えて、飲食でつけてきたコミュニケーション能力や派遣営業で培ってきた営業力を活かしつつ、新しいことにチャレンジできるのがSES営業だと考え、キュリオシティへの入社を決めました」

実際に入社した後も、キュリオシティは期待通りの会社だったと金子さんは振り返ります。

「SES業界では、人材と案件の需給バランスを補うため、企業間での協業が自然と行われています。そのため、今まで経験してきた人材営業よりも、パートナー企業とのつながりが強く、人とのつながりで案件を獲得してきたり、人材を紹介していただいたりしながら仕事を作っていける。『自分の工夫次第で、いろんな人と関われる』。それがすごく面白いと思いました。

案件や人材の情報はサイト上でも交換できますが、直接会ってお話できる方のほうが、サイトに上げていない情報も共有してもらえたりする。『自分のつながりありきで仕事を作れるんだな』と、この1ヶ月で実感しました」

社外とのコミュニケーションも活発です。

「今はほぼ毎日、他の企業様との打ち合わせが入っています。それに加えて外部で開かれるSES営業の交流会もあって、そこでたくさんのSES営業の方と名刺交換したりしています」

コンサル案件に力を入れる明確な方向性

キュリオシティが扱う案件は、コンサルや上流工程が中心。お付き合いする企業を戦略的に選んでいます。

「SES営業と一口に言っても、案件の種類は実にさまざまで、会社ごとに扱う案件も異なります。

当社では、週1回の社内ミーティングを通じて、『どのような企業様とお付き合いしたいか』を話し合い、方向性を共有しています。日々の業務では、さまざまな企業様とお会いする機会がありますが、打ち合わせを重ねながら、最終的にお付き合いする企業様を慎重に絞り込んでいます。

これにより、無理なマッチングを避け、より質の高い案件と人材のマッチングにつなげることができています」

上流工程で活躍するエンジニアの仕事は、どのような内容になるのでしょうか。

「実際に手を動かして開発する業務よりも、システムの基盤づくりや運用の方針を考えるような仕事が中心です。また、チームのリーダーや、そのサポート役としての立ち位置を求められることも多いです。

プロジェクトを進行するにあたって、タスクをリストアップしたり、そのタスクがプロジェクトの成功に見合っているか、整合性や抜け漏れがないかを確認したり、スケジュール調整をしたりします。案件によっては、グローバルに海外のチームとやり取りすることもあるので、英語のスキルがビジネスレベルで必要になることもありますね」

スキルシートで「TOEIC980点」といった記載を見ると、金子さんは驚くといいます。

「エンジニアとしても覚えることがいっぱいあるのに、その中で英語もできるなんて、この方はすごいなと思いながら見ています。いろんな方が活躍されていると感じますね。

そして、このような専門性の高い案件が多いからこそ、『自分自身もプロフェッショナルでありたい』という意識が生まれました。

エンジニアが実際に現場でどういった仕事をしているのか、その理解を深めなければならない大変さはあります。でも、今頑張って力をつければ、自分で提案できることや動ける範囲が大きくなる。そこに期待しながらやっているところですね」

キュリオシティでは、AIを活用したマッチングシステムも導入しています。

「当社のシステムでは、あらかじめ案件情報と人材情報を登録しておくと、見たい案件に対してAIがマッチしそうな人材を自動で抽出してくれます。現在はまだAIの精度は発展途上ですが、案件に必要なスキルとスキルシートに記載された内容をもとに、AIが大まかにマッチングを行ってくれます」

ただし、最終的な判断は人が行っています。

「Aでは汲み取れない細かい部分があるんです。『確かに文字は一致しているけど、そういうことじゃないんだよな』というところがあって。潜在的なニーズや人柄は、文字情報だけでは分からない。そういった整合性については、最終的には人の目や感覚で判断しています」

案件を「100%理解する」ことの大切さ

入社後、金子さんにとって最も印象深かったのは、ある案件を深く理解できた経験でした。

「スキルシートという案件の概要を見て、全く読み取れなかったことがあったんです。何を求めているのか、どういう人が合うのか、自分の中で『？』だらけで。

キュリオシティでの仕事を始めたばかりの時だったら、AIに任せて、スキルだけ合うようにマッチングしていたと思います。でも、上司がほぼ毎日のように勉強会を開いてくれて、そこで壁打ちのように議論を重ねて、やっと理解ができるようになりました。そしてマッチングの提案までできた。これが私の中ですごく印象に残っています」

案件を100%理解するために、金子さんが取り組んだのは地道な作業でした。

「カタカナ言語や業界の専門用語を、自分の分かる言葉に置き換えて潰していく作業を繰り返しました。自分の言葉で100%伝えられるようになって、初めて理解したんだなと実感しましたね。

『この用語は、SES業界では何を意味しているのか』わかったつもりになるのではなく、『分からない時にちゃんと立ち止まれるようになった』のが、一番大きかったかもしれません」

この深い理解があってこそ、真のマッチングができると金子さんは語ります。

「正直、スキルだけ照らし合わせて提案することはできるんです。でも、『このスキルは、どのような仕事をするために必要なのか』。そこまで自分で理解すると、スキルシートに書いてあること以上の提案をすることができる。

提案される側も、なぜこの人が提案されているのかが分かりやすいですし、エンジニアも自分の経験と仕事が本当にマッチしているかを判断できます。

スキルだけ合っていても、実際にはその人材が社風や業務の適正に合っていないことって結構あるんです。本当の意味でのマッチングって、こういうことだよなと思いました」

柔軟な体制と即日対応が成長を後押し

金子さんの思うキュリオシティならではの特徴とはどのような点でしょうか。

「仕事をする中でわからないことがあった時に、『すぐに確認できる体制』と課題に応じて『柔軟に対応してもらえること』ですね。

例えば、初めてお会いする企業様だと、案件が社内の基準に合っているかどうかが分からないことがあります。そのような場合は、上司に打ち合わせに同席してもらったり、打ち合わせ後すぐに電話で『お話した企業様は、このような人材を希望されているのですが、どのように思われますか』と確認させていただけたりするので、とてもありがたいです。電話でもメッセージでも、疑問に感じたことを質問したら、すぐにコメントを返していただけるのでスピードが早いですね」

この背景には、上司と日常的に1on1で話すことができる仕組みがあります。

「入社当初から、上司が毎日電話で1 on 1をしてくださっていて。1 on 1の会話の中で私の課題を汲み取り、『もっとSES業界の知識を身につける必要があるんじゃないか』と提案してくださり、それが今の勉強会につながっています。それも『じゃあ、すぐに勉強会を始めようか』と即日、もしくは翌日には動いてくださった。すごくありがたい環境ですね」

この環境が、金子さんの成長スピードを加速させています。

「自分の中でも、今していただいていることを、これから当社に入って来られる方々にどう還元していけるのかを考えながら、日々働いています」

個性を活かした働き方を尊重する文化

一緒に働くメンバーについて聞くと、金子さんは「みんな個性的でいい人たちばかり」と笑顔で答えます。

「『入社前は、もっと会社の色みたいなものがあるのかな』と思っていたんですが、それぞれ今までの経験や人柄を活かし、自分にあった方法で仕事をしていますね」

この「型にはまらない働き方」が、金子さんにとって大きな魅力となっています。

「例えば、今、会社全体で案件を獲得していこうとなった時に、他社でのSES営業を経験してきた人は、今までのつながりや動き方をそのまま活かす形で動いています。

一方で私は、これまでの職務経験上、架電で案件を獲得することが多かったので、逆にそのノウハウを共有できたりする。

それぞれが一番成果を出せる、得意な方法で仕事を進め、そこから相互に学びあうことができるので勉強になります」

フルリモートでも安心して働ける環境

キュリオシティの働き方は、基本的にリモートワークです。金子さんにとって、これは初めての経験でした。

「入社する前は、突然疑問が出てきた時に『誰に聞いたらいいんだろう』という不安がありました。でも、実際には、個人やグループのチャットに疑問を投げかけると、必ずどなたかが答えてくださる体制が整っていたのがすごくありがたかったです」

さらに、直接会う機会も設けられています。

「人事の方が『家が近いから何かあったら会おうよ』とすぐに言ってくれたのが、すごくありがたかったですね。上司がSES営業の交流会を提案してくれたりもして、直接会う機会もあるんです。

初めてフルリモートで働くと決まった時は、心配なところも多々あったのですが、社内でしっかりとコミュニケーションを取る機会を設けていただいているので、安心して仕事ができています」

「自分だからこそできる」営業をめざして

これから金子さんがめざすのは、自分ならではの営業スタイルの確立です。

「『自分だからこそ作れる関係やつながりがある』とこの仕事を始めて改めて思ったんです。クライアントやパートナー企業、お仕事を探している方、たくさんの方のお役に立てる仕事なので、自分だからできるフォローの仕方や立ち方を、しっかり再現性のある形で確立していきたいですね。

本当にたくさんの方のお役に立てる営業になっていきたいと思っています」

最後に、どのような方と一緒に働きたいかを尋ねました。

「キュリオシティの働き方は、原則リモートワークではありますが、それでも個人個人のつながりはすごく感じています。私にとってはそれは意外な点で、嬉しい誤算でした。

そして、当社はフルリモートだからこそ、しっかりとコミュニケーションを取りながら一緒に働ける方が、社風に合っていると思います」

キュリオシティでは現在、SES営業をはじめ、様々なポジションで新しいメンバーを募集しています。少しでも興味をお持ちいただいた方、ぜひ一度お話してみませんか?

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［執筆・校正・取材］株式会社ストーリーテラーズ 山本 直子
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