こんにちは！

今回は、クロス・コミュニケーション（以下CC）セールスDivのトップセールスマンである岩﨑さんにインタビューしてきました。学生時代から、総売上200億円を誇り海外展開もしているクロス・マーケティンググループのすべてのセールスの中で、売上1位に輝くまでの道のりを伺いました。

とにかく誠実で、真摯に質問に答えてくださる岩﨑さんは、トップセールスマンの何たるかを示してくれていたと思います。その素晴らしさが伝わると幸いです！

※今回はCCの営業についてのお話が出てくるので、われわれCCのセールスがどのようなスタイルで営業をやっているのか知っていただくと、より分かりやすくなると思いますの。ということで記事を貼っておきます！読んでいない方はぜひこちらもチェックしてみてください！

では、さっそくいってみましょう！

岩﨑さんはどんな学生でしたか？

学生時代かぁ・・・。バイトばっかしてたな・・・（笑）でも、そのお金でけっこう旅行に行きましたね。1か月くらいかけてヨーロッパを回遊しました。オランダ、スペイン、フランス、イギリスをそれぞれ一週間ずつくらいで回ったりしました。また別の旅行でイタリア行ったりニューヨーク行ったりもしました。

それから当時、プロには及ばないけど、何か一つ、一日中話しても話しきれないくらい詳しくなれるものが欲しくて。某コーヒーショップでバイトしてたんですけど、コーヒーについては社内セミナーを開けるくらいは勉強しましたね。今となってはすっかり忘れてしまったんですけど（笑）

なるほど、結構突き詰めていくタイプなんですね。
就活はどのように進めていましたか？

僕は経営学部マーケティング学科に所属していたので、就活時はメーカーとかサービス系とか、業界はこだわらなかったけど、それらのマーケティング部門に携われたら面白そうだなと思ってました。ただ、就活をしている内にクロス・マーケティング（CCの親会社）のようなリサーチ＆マーケの会社があることを知って、興味が湧いたのと同時に、就活中の大学生の自分は、世の中にどんな仕事があるのか全然知らないことに気づきました。

どんな仕事がいいか決めかねていたのですが、最も重視したのが、色んな業種業界を横断する仕事ができることでした。そこで目に入ってきたのが、リサーチ＆マーケ会社のクロス・マーケティングでした。そして選考を受けて内定をいただき、入社することになりました。

クロス・マーケティングからCCに配属になったのは、ご自身で希望されたんですか？

色々と配属先は用意されていたんですけど、クロス・マーケティングのマーケティング部門とセールス部門、そしてCCのセールス部門なら、たくさんの業種業界を知るという自分の希望に適っていたので、正直決めかねていました。自分自身、働いたことも知識もなかったので、判断しづらいですよね。そこで、会社側に僕の適性を見て決めてもらうことにして、その結果CCの営業に配属が決定しました。

たしかに、自分で決めるのって難しいですよね。CCの営業としての配属が決定して、1年目は振り返ってみてどうでしたか？

そうですね・・・。大変だったことは、大きく分けて3つありました。

まず1つ目に、ビジネスマンとしてお客さんとコミュニケーションを取ることの難しさです。私たちCCはアプリ開発を行っているので、話し合う相手はシステム系の40～50代の方々と、経験豊富なビジネスマンの方々です。対等に渡り合うなんてとてもできなくて、大変でしたね。

2つ目に、そもそもCCがどういう会社であるのかを理解するのが難しくて苦労しました。というのも、「CCはアプリを開発している」みたいな表層の話ではなくて、具体的にどんなことができるのか、どうしてクライアントのその課題をCCが解決できるのか、他社とどう違うのかなど、詳細に伝えられないという点です。

3つ目に社内のコミュニケーションが難しかったですね。セールスは場合によって提案チームやPMチームなど、色々なチームと話し合わなければならないのですが、知識も経験も浅い中で、調整していくのが大変でした。

でも、これらは1年目に限ったことではなくて、3年目くらいまでは継続して苦労していましたね。特に2つ目は、クライアントに矛先が向くだけでなく、自分自身にも向かうので大変でした。CCが具体的にどんな領域に強いか、なにができるかを把握できていないので、その中で自分の携わりたい領域を正確に掴んで、意思をもって提案に挑めないというジレンマが起きてしましました。

そういう苦悩の中で日々改善を積み重ねた結果、売上1位を達成されたんですね。
何をどのように改善していったら、売上1位にたどり着いたのですか？

一番大きかったのは、2つ目にあげたCCの理解という課題に加え、これは他社でもそうかもしれませんが、社内の人の特性を理解できるようになったことかもしれません。その2つが改善に向かってからがターニングポイントでした。

セールスは常に、社内の人に様々なお願いや調整を相談します。その時、人によって「こうお願いしたら突き返される」、「こう調整しないと信頼・承諾してもらえない」といったことから、人それぞれの得手不得手を把握したりする必要があります。それが徐々に把握できるようになったのが3年目以降からでした。

こうした意識を持ち続けた結果、クライアントに対して、どこにどんな課題があるかをCCとしての目線から切り込んだり、社内の誰をアサインするのが適任か、なぜそのようにサービスの展開を考えているのかを、自分の言葉で話せるようになりました。

それまでは、人の意見を寄せ集めて話すだけだったり、自分よりも知識のある人より意見が出ると委縮していましたが、このサイクルが回るようになってからは、クライアントからの信頼も得られ、自分で新たな提案を推進できるまでに会話ができるようになったと思います。

外に向けた会社の理解と、内に向けた会社の理解を徹底したところ、徐々にクライアント、社内から信頼を得て、主導権を握れるようになったということですね！
それでは、今後「ここをもっとできるようになりたい！」という課題はありますか？

ちょっと難しい話になりますけど、CCが案件を受注するとき、社内でその案件の決定権を握る人はセールスではなく、経営方針を決める企画室の方だったり、システム開発部門のマネージャーだったり、案件によって様々です。そこでセールスは、誰と密にコミュニケーションを取るべきかを見極め、話し合わなければいけません。

また、IT系の開発は一度請け負うと少なくとも3年くらいは違う会社に開発依頼先を鞍替えされないとはいえ、クライアントのとある部署のシステム開発を請け負って終わりではなく、他の部署や部門にCCが介入できる領域の課題はないか貪欲に探しに行かなければ、CC、クライアントともに今後の成長を見込めません。しかし、その課題を見つけ出すため、他の部署の主導権を握る地位にいる人物にリーチするのがとても難しいです。

つまり、案件に応じて社内外のキーマンとの関係を掴むのがとても難しいということです。

社内の人間との関係の構築は、すでに何年も一緒にやってきたので今となってはスムーズですが、クライアントに対しては非常に難しいですね。

これをできるようにするために、クライアントの社内力学やお金の流れを理解し、「ここの予算の決定権は誰々が持っている」、「この分野に関しては誰々が権限を持っているだろうから、あの人につないでもらえばスムーズに進みそうだ」といった仮説を立て、実際にヒヤリングして情報を得て、関係を築くといった取り組みをしようと考えています。いわずもがな、そこにはクライアントとの信頼関係が重要になります。

なんだか、とんでもなく難しいことをしているように聞こえますが・・・。

はい、やろうと思ってもなかなかできることではないですね。

CC社内では常に経営層と提案のレビューを行っているのですが、いつもスムーズにできるものではありません。情報入手があまりにも滞ったり、すでに競合が入り込んでいて受注困難と判断される場合は、お断りしたり、辞退することもあります。

なるほど、ただクライアントのイエスマンになって言われた通りに開発してしまうなら、岩﨑さんが3年間苦労していた部分は水の泡ですしね。パートナーとしてクライアントの売上が上がっていくために、はっきりとCCとしての意見を言わなければいけないときは言えるようにというのが大切なんですね。

そうです。なので、今後はいっそうクライアントと対等に、ビジネスの視点で意見できるようになりたいですね。

今後の目標はありますか？

そうですね、僕自身そろそろ後輩を指導する立場にもなりつつあると思うので、僕が苦労して改善し、売上に結び付いた部分はマニュアル化されていないので、なるべく再現性をもって伝えてあげることで、全体として成長していきたいとも思っています。

なんと、心強い・・・！
それでは最後に、21卒就活生に一言お願いします！

ありきたりになってしまうけど、時間があるうちに色んなことを経験してみるといいと思います。その中で自分の考えをたくさん手に入れて、社会人でアウトプットの訓練をしていくと結果につながるんじゃないかな、と思います。

あ！あと、

今となっては売上の目標も達成できるようになったけど、新卒から丸３年はほんとに成果があがらなくて予算達成できなかったので、社会人は我慢も大事かなって思います！（笑）

社会人の苦労を知った5年目の先輩の口から出ると重みが違いますね・・・。
今日はここまでにさせていただきます！とても面白かったです、ありがとうございました！

こちらこそ、ありがとうございました。

いかがだったでしょうか。

実は岩﨑さん、お忙しい中質問内容を事前に確認して回答を用意してくださったり、質問の意義をかみ砕いて「こうしたらみんなのためになりそうだね」と、回答の方向性を示してくださったり、トップセールスマンってすごいな！！！って思わされました。こんな裏話からも、岩﨑さんがなぜ売上１位を達成できたのかが見えてくるのではないでしょうか。

おわりに

現在、クロス・コミュニケーションでは21卒採用を開始しております。これを読んで私たちのセールス部門にご興味お持ちいただけましたら、ぜひお気軽にご連絡ください。