誰よりも成果を出す敏腕営業を示す「トップセールス」の称号を、入社たったの2ヶ月で掴み取ってしまった28歳の新メンバー。それが、神山さんです。

20代にして不動産会社の社長として会社を牽引した経験があり、5万フォロワーを獲得したTikTokerでもあるというそのバックグラウンドは、ユニークなメンバーが多いクラフトバンクの中でも特に異彩を放っています。

歴代最速受注に留まらず、新たな施策を打ち出して成果を出した神山さんの、セールス論と工夫に迫りました。

時流を読んだアイデアで、業界の常識を塗り替える開拓者

自己紹介をお願いします！

クラフトバンクでセールスをしている、神山巧といいます。工事会社向けに業務効率化の支援ツールを提供しています。

大学では機械工学科で、空気や水の流れを研究する「流体力学」の分野を学んでいました。勉強への熱意はそこそこで、日頃はバイトに明け暮れ、貯まったお金で海外旅行に行って遊ぶような普通の学生。ただ、この頃から「いつか起業したいな〜」という漠然とした思いはありましたね。社長になったら悠々自適な暮らしができるかなって想像していたんです(笑)。

新卒では大手コンサル会社に入って、5年ほど働きました。不動産企業の担当としてがむしゃらに頑張りましたが、当時の成績はイマイチで……。同期100人のうち、クライアントを任せてもらったのも80番目だったりして、超スロースターターでした。正直この仕事が向いてないのかもと悩んだ時期もありましたね。

そんな不安を払拭するためにも、クライアント社員の営業支援や採用、評価制度の設計など、会社の業績向上につながるものはなんでもやりました。そうした活動を続けるうちに営業としての個人成績もどんどん上がって、最終的には部署の中で最年少のチームリーダーになることができたんです。

そんな時、当時クライアントだった不動産会社の社長に「うちの社長をやらないか」と誘われました。夢見ていた社長になるチャンスが舞い込んできて驚きましたが、チャレンジしてみたいと思って。27歳で、代表取締役として就任しました。

そうして社長になったものの、就任直後から早速、大きな壁にぶち当たりました。急に20代のコンサル出身者が社長になっただけでなく、会社の方針を大きく変えるなどの出来事もあり、社内にハレーションが起きてしまいました。そうした既存社員のケアができなかった自分の実力不足のせいで、社員数が半分くらいになってしまって…… 。そりゃそうだよな、と思いつつも、きつかったですね。

資金が潤沢というわけでもない状況で、採用も集客も頑張らなければならなかったので「いかにお金をかけずに、人を集められるか」が鍵でした。そこで、コンサル時代から不動産業界と相性が良いのではないかと思っていた「SNSアカウントの運用」を始めることにしたんです。

賃貸仲介業は、toCのビジネスモデルです。引越しというライフイベントは年齢や収入に関係なく訪れるので、不特定多数の個人にリーチできるSNSは非常に宣伝効果が見込めると感じていました。しかも、不動産会社でSNS活用に強いところはほとんどないので、集客競合がいないという意味でも有利に立てます。

ただ、不動産業界では60代くらいのミドル層が経営していることが多いため、こうした戦略が理解されにくい背景がありました。コンサルタントとしては、有力な仮説を実行に移せないもどかしさがありましたが「今は自分が社長だから、自由にチャレンジできる」と思い、実践してみました。

そうして始めたSNS運用では、結果として僕の企画した不動産ノウハウ動画が420万回再生され、不動産業界では日本一バズったんです！ SNSの累計フォロワー数は6万人近くにまで伸び、広報宣伝費用0円での採用・集客を実現しました。

（写真：知名度が鰻登りになり、地元のTV取材が来て放送されることも）

クラフトバンクとの出会いは？

きっかけは知人から代表の韓さんを紹介してもらったことでした。「PLを読めるレベルで経営指標を理解できて、コンサル経験があって、セールスができそうな人はいないか」という韓さんのリクエストに対して、僕が「まさに」な人間だったのかもしれません。

連絡がきた2日後には韓さんにお会いして、詳しい話を聞きました。そこで、この事業は間違いなく伸びると確信しましたね。不動産会社で働いていたので建築業界には多少知見がありましたが、職人の負担軽減をするプロダクトというのはとても着眼点がいいと思いました。「誰に売るか」「何を売るか」という観点で見た時、ニーズも収益性も社会貢献性もばっちりだと思ったんです。

一方でセールスは人数も少なく「どう売るか」がボトルネックになっているとわかりました。その伸びしろをどう育てていくかで、この事業の今後の爆発力が大きく変わると感じ「起業より面白い仕事ができるかも」と思って入社を決めました。

韓さんとお会いした時には社長を辞任しており、無職で身軽だったので、声をかけてもらってから60時間後にはクラフトバンクで働いていましたよ(笑)。

現在は建設工事会社向けSaaSプロダクトの営業や、自社のデータベースを活用した営業リード獲得などに奔走しています。

「因数分解」して見えた、受注のための3つの変数

働いてみて、どんな会社だと感じますか？

まず、建設業界を自分たちの力で変えるぞ！という強い使命感を持っていますね。業務を通じて社内のメンバーたちと話す中で、みんな優秀だし、自社プロダクトに誇りを持って働いているというのもわかりました。

それから、メンバーはスピード感があり結果に貪欲。どうすればより良くなるかを常に考え、能動的に提案しながら自由にやってる人ばかりです。

結果重視ではあるけれど、結果が出ないと人間性を否定される……なんてことはなく、成果が出るまでとことん付き合う面倒見のよさもあるんですよね。成果が出ないことを責めたって、むしろ成功から遠ざかるだけだと思っているので、そこも考え方が合うなと感じています。

商談に入れてもらって勉強できたり、逆に一緒に入ってもらうことでフィードバックがもらえるし、オンライン商談は過去の動画が全て残っています。よかった例も失敗例も遡って確認することができるので、技術を磨きやすい環境なんです。

努力するかどうかは本人次第ですが、事業を4年間積み重ねてきているという背景も手伝って、努力すべきポイントが整理されているので、スピーディに結果を出すことができると感じました。

どんな成果が出たのでしょうか？

自分で説明するのは照れますが……(笑)。わかりやすい成果で言うと、入社前のオンボーディング期間で初受注し、最速受注記録を塗り替えたり、入社2ヶ月目に単月受注額で社内1位の成績を残すことができました。

セールスに求められる成果は「受注額」。これを最大化させるために、商談数、受注率、単価という3つの要素に因数分解して考えたから達成できたと思っています。

まず商談数ですが、これは増やさないとスタートラインに立てませんよね。すでにクラフトバンクには2.5万社の会員が登録されていますから、土台は整っています。でも、当初は電話でアポイントをとっていたので商談数がそこまで多くなく、営業人員が増えたとしても、売れる人に優先して担当してもらう状態でした。つまり、新人には営業の機会が十分になかったんですね。

それでも1ヶ月で20商談くらいはしましたが、まだ余裕がある。それで、自分でリード獲得しようと思って、サービス活用事例からプロダクト価値をお伝えする無料の経営セミナーをオンライン開催したんです。

そうしたら、めちゃくちゃ反応がよかったんですよ！ 経営管理に課題感を持っている建設工事会社さんは多いので、1度のセミナーで100社もご参加いただけたんです！ こちらとしては同時に100社と接点が持てるし、経営者の方にとっては「業績に直結するようなリアルな成功事例が聞ける」ということで、評判も上々でした。

セミナー後の参加者はサービス知識が高まって自然に価値合意した状態になっているので、この工夫のおかげで僕は1ヶ月に40商談できるようになりました。しかも受注率もかなり高まっています。さらに、契約後にはお客様が熱意を持って導入を進めてくれるなど、いいこと尽くめ。やってよかったなと感じますね。

単価については「どれだけお客様に寄り添えるか」がポイントです。商品の説明をして、買いますか、どうしますか？と相手に委ねるのは簡単ですが、そのコミュニケーションではお客様にとって一番いい選択に繋げるのは難しいと思っています。

そこで僕は、コンサルティング経験を活かし、お客様の会社の現状把握を最大限行った上で「こうすると良いですよ、ここをお手伝いできます」と提案するようにしています。こうした泥臭い商談準備や、相手目線、仲間意識によって、単価を上げることができたと思います。

価値ある商品を、さらに価値あるものへ。磨きをかけながら世界を変える

クラフトバンクでセールスをする面白みはどんなところですか？

IT企業や店舗型ビジネスの起業経験者、職人出身、ゼネコン出身など、さまざまなバックグラウンドのメンバーと働く楽しさがあります。僕もよく「面白い経歴だね」って言われますけど、もっと面白い人が揃ってますよ(笑)。

プログラミングで日本一になりましたとか、議員秘書でした、アナウンサーでしたと聞くと、新しい世界を知れて刺激になるし、自分自身も幅が広がるように感じます。

しかも営業は4人しかいない小さな組織なので、これから大きくしていくためのファーストペンギン的な立ち位置でチャレンジできると思います。

それから、僕みたくコンサルのような無形商材や、不動産のような仲介業のセールスを経験してきた人にとっては、ガラッと価値観の変わる経験になると思います。やはり商品が自社にあるというのは非常に提案しやすいです。また、自社が作った商品を売りながら、さらによいものになるよう磨きをかけていくのが楽しいですね。

手前味噌ですが、世の中に必要とされているプロダクトだというのも嬉しいポイント。営業として「これを売ったら、お客様は本当に幸せになるのだろうか」と悩むような時ってあると思うんですが、クラフトバンクではそんな邪念が浮かんでこないんです。ニーズの高さやプロダクトの価値は、解約率1%以下という数字が物語っています。

今後の展望

セールス組織を大きくし、日本で一番業界にインパクトを与えるSaaS営業部隊になりたいです！とにかく売れて、爆速で伸びる営業部隊を作って、個人としても会社としても成長したいですね。

クラフトバンクのプロダクトは、職人が幸せになれる、業界を変えることができる商品です。本気で良いものだと思うからこそ、いろんな人に知ってほしいし使ってほしい。その魅力を伝える仕事であるセールスが、普及のボトルネックになっちゃいけないと思うんです。

自分たちが頑張るだけ認知が広がって、導入が進んで、職人さんたちが正しく評価されるようになって、世間からの評判が良くなって、その中で自分たちのスキルが磨かれていく。最高ですよね！

その野望を、どんな人と一緒に成し遂げたいですか？

サラリーマンではなく、ビジネスマンと一緒に働きたいです。給料をもらった分働くような思考ではなく、自らビジネスを動かして結果を出し、相応の対価を得ると言う思考がベスト。クラフトバンクの考え方に共感した上で、世界を変えるための手段を、中長期的な目線で一緒に考えていきたいです。

あとは成長意欲があって、物事を自分ごととして捉えられる方。スキルがなくても、マインドがしっかりしていれば人はどんどん成長できます。売れる人材として、僕がメンバーの力を伸ばしてみせるという自信もあります。

僕はスピード感を持って有言実行していくことを意識しています。ユニークな成長企業で、一緒に世界を変えていきましょう。

（執筆・撮影：青柳ゆみか）