こんにちは！Shippio HRの小野寺です。
今回から前編と後編に分けて、Shippioのセールスチームとプロダクトチームがどのようにお客様の課題解決に取り組んでいるか、職種を横断した取り組みについてご紹介します。

今日はよろしくお願いします！まずはお二人の自己紹介をお願いします。

柳沼(@ygnmn)：プロダクトマネージャー
Shippioでは荷主様向けプロダクト開発を担当しています。商社・メーカーなどの荷主様の貿易業務効率化、業務コスト削減を実現するプロダクトの企画・開発に注力しています。
Shippioに入社する前はLINEで人材系プロダクトのプロダクトマネジメントと金融系プロダクトの立ち上げをしていました。Shippioには2021年12月に入社しました。

竹原(@kousuke__7)：セールスマネージャー
Shippioで荷主様向け営業責任者をしています。
新卒でみずほ銀行に入社して法人営業を6年半担当した後、福岡のEC企業ベガコーポレーションに入社して経営企画の立ち上げをしました。物流クライシスの影響を受けて新しい役割としてSCM戦略や組織設計を担当しました。その後freeeでSaaSセールス、CS、アライアンスに従事し、Shippioには2021年5月に入社しました。

竹原さんが最近注力していることを教えてください。

セールスとして、デジタルフォワーディングサービスの売り上げを伸ばすことに注力しています。そのために、Shippioの一番の特徴であるクラウドサービスの価値を最大限に提供して荷主様の貿易業務効率化の支援をしています。また、既存のお客様への更なる支援・新規顧客獲得のために、お客様の業務効率化の度合いを定量的に測定するプロジェクトに力を入れています。

お客様への貿易業務効率化の支援について詳しく教えてください。

(竹原)
セールスチームは、お客様に対してShippioのクラウドサービスを活用した新しい業務フローの提案と定着のサポートをしています。

まず、クラウドサービスの運用を定着させるためのサポートを以下のフローで行っています。

①クラウドサービスの運用方法をレクチャー
②既存業務の棚卸し(As isの棚卸し)
③業務の見直しの提案 (To beの設定)
④新業務フローの運用と改善
⑤新業務フローの効果検証

重要なポイントとしては、⑤の効果検証フェーズで業務定量評価を行っていることが挙げられます。

Shippio利用前と後で業務フローのAs isとTo beの差分を数字で可視化することで、お客様からも「こんなに削減できているのか」という実感を持っていただくことができます。

実際にShippio導入によって月間約50%の業務工数削減を実現したお客様もいらっしゃいます。

プロダクトチームでは、セールスチームの業務定量評価をどのように活用していますか？

(柳沼)
プロダクトチームでは、お客様の貿易業務削減率を最大化することを目的にプロダクトの開発を行っています。
ただし、価値のあるプロダクトをお客様に適切に提供していくためには、自分たちのプロダクトや施策がどのような価値を提供できたのかを計測しないことには始まりません。

お客様への価値提供の計測ツールとしてセールスチームが行っている業務定量評価を活用しています。それによって、新しい施策を打った後でお客様の業務が実際に何時間削減されたかを可視化することができています。

また、業務定量評価は、プロダクトチームで複数の施策を検討している際に「どの施策から着手していくか」を考える指標にもなっています。

このように、プロダクト開発サイクルの一環としてセールスチームと密に連携することで、お客様に提供すべき価値とその適切なデリバリーの順番を、しっかり定量データに基づいて検討できるようになりました。

プロダクトチームとセールスチームはそれぞれ具体的にどのような指標を追っていますか？

(柳沼)
プロダクトチームは、クラウドサービス導入によるお客様の業務効率化を3つの観点で計測しています。

①深さ＝業務削減率
導入企業において、クラウドサービス導入によって貿易実務担当者の業務がどれくらい削減できたか、その時間数と削減率を計測しています。
これは先述したセールスチームの業務定量評価に基づいています。

②幅＝お客様企業内部の利用者数
お客様企業内でどれくらい多くの／多様な部署のユーザーがクラウドサービスを利用してくれたかを計測しています。

③奥行き＝ お客様が行う全輸出入案件に占めるShippioへの発注割合
Shippioは「デジタルフォワーダー」なので、輸出入の案件を扱う事業者です。お客様が行っている輸出入のうちどれくらいの割合をShippioが占めているかを計測しています。

施策を検討をする際は以上のうちどこにインパクトが出せるかを考え、施策の優先順位を検討する際はどこにどれくらい大きなインパクトを出せるかを基準に考えています。

(竹原)
セールスは売り上げ・利益を上げることはもちろんですが、貿易実務担当者の業務効率化の度合いを高めることを目指しています。実際の数字に基づきお客様と業務効率化支援の成果について相互認識が取れることで、その後のアップセル・クロスセルにも繋がります。

業務効率化の度合いを高めるためには、お客様の営業担当やお客様のパートナーである倉庫業者にもクラウドサービスを使っていただく必要があります。

つまり、セールスチームが追っている指標はプロダクトチームが追っている指標の観点に近いです。

ー　なるほど。セールスチームもプロダクトチームも、同じ目標を追っているんですね。

セールスチームと一緒に働く上で魅力に感じることは何ですか？

(柳沼)
今まで私はtoC向けのプロダクト開発を担当してきたので、toB向けのプロダクト開発をするのはShippioが初めてでした。

つまり、自分が開発したプロダクトを法人のお客様に届けることやセールスチームと一緒に働くことは初めてです。

以前にtoBプロダクトにおけるプロダクト開発について調べていた際、「プロダクト開発チームと売上を追求するセールス職種の意見がぶつかってうまくいかない」というケースや「売上追求の思考が強いゆえにプロダクト開発がおざなりになる」という事例も多いと聞くことがあったので、toBプロダクトは組織間の対立が多いのではという思い込みをしていました。

ところが、Shippioでは全くそんなことがなく嬉しいギャップを感じています。
プロダクトチームがお客様に届けたい価値と、セールスチームがお客様に届けようとしている価値がアラインしていて、売上に直結しているのでお互いにぶつかることがありません。

さらに、プロダクト側が「こういうものを作ったらユーザーに価値を届けられる」という仮説をもっているとき、ユーザーの選定や仮説検証のサイクルを回すためにセールスやCSに協力を依頼すると秒速で協力してくれます。

一番印象的だったのは、「〇〇の仮説検証のために、複数のお客様にヒアリングさせていただきたい」と竹原さんに提案したところ、竹原さんが対象のお客様を絞り込むためのクライテリアをすぐに整理し、その日の夜にヒアリングに適したリストを出してくれたことです。

セールスチームから見たプロダクトチームはどんな印象ですか？

(竹原)
まず、業界のことをどんどんキャッチアップしていく姿勢がすごいです。業界出身者として、ただただ感心しています。
貿易業界はそんな簡単な業界ではないですが、その複雑さに妥協せず踏み込んでいく姿勢をみんなが持っています。

また、プロダクトチームはお客様ドリブンで、お客様との接点を取りにいっています。
例えば、セールスチームの商談にプロダクトメンバーが同席するなど、一次情報を取りに行っている点からとても信頼ができます。
柳沼さんをはじめ、お客様と直接接点を持っているプロダクトメンバー全員、ビジネスチームと同じ“デジタルフォワーダー”の一員として信頼を持って一緒に商談をすることができます。

次に、お客さまの課題に対する目線が一致していると感じています。
その結果、お客さまの課題解決に最短でアプローチできている感覚があり、日々お客さまと話しているセールスチームとの認識のずれがほとんどありません。

会社が大きくなると、セールスチームが実現したい課題解決とプロダクトチームが取り組みたい改善施策がすれ違って「運用でカバーする」ことやプロダクトの改悪も起こり得ますが、Shippioではそのような状況は発生しません。

お互いについてどんな印象をもっていますか？

(柳沼)
お客様とのファーストタッチポイントを持っているのがセールスメンバーですし、課題を抽出しているのもセールスメンバーです。セールスを始めとするビジネスチームは貿易・国際物流業界の出身者が多いので顧客理解が深い点をとても信頼していますし、リスペクトしています。

プロダクトチームがある仮説を持って施策を検討するときもビジネスチームにフィードバックを求めています。

そのため、プロダクトチームとビジネスチームで一緒にこまめにディスカッションをしながらプロダクト開発している感覚があります。

(竹原)
Slackでプロダクト開発に関する情報を簡単に拾うことができますし、プロダクト開発においてセールスのこともよく考えられていると感じます。

プロダクトメンバー自身もお客様と接点を持っているからこそですが、ユーザーフレンドリーなプロダクトが作られています。
ユーザー目線に立った時に「この情報がここに反映されてるのはなんでだろう？」という違和感を感じることがありません。

そのため、toBサービスにおいて起こりがちなプロダクトの利用方法における「ちょっとしたハック」的なことがお客様内で起こって、使用方法が属人化することはありません。

結果として、自信をもってお客様にプロダクトを売ることができます。

とはいえ、まだまだ課題もたくさんあります。
具体的に今セールス・プロダクトチームがどんな課題にぶつかっていて、どう解決していこうとしているかや今後の目標については後編でご紹介します！

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