株式会社ダイニーで働くメンバーにはどんな人がいる？ダイニーメンバーのこれまでの経験・どんな想いでダイニーで働いているのかを連載していく「ダイニー社員食堂」。今回はセールス本部 部長の塩谷さんに、これまでの経験・ダイニーに対する想いをインタビューしてきました。

塩谷 幸作｜2007年にリクルートグループへ新卒入社。人材領域の営業を経て、ヘルスケア事業の立ち上げに参画し売上5億円規模まで拡大。その後SaaS領域へチャレンジし、80名の営業を束ねる部長として飲食店へのSaaS導入を推進。2025年5月にダイニーへジョインし、現在はセールス本部で複数領域を統括している。

実力主義の環境を求めて、リクルートへ

塩谷さんは新卒で実力主義のリクルートを選ぶ。大きな組織で裁量を持ちながら仕事をしたかったからだという。人材派遣サービスのリテール営業からキャリアをスタートし、新規事業の立ち上げメンバーにアサインされた。人間ドックをインターネットで予約できるサービスである。塩谷さんは営業チームのリーダーを務めながら、マーケティングから商品の企画まで文字通り何でもやった。事業の売上は5億円規模まで伸びたが、無情にもクローズが決まってしまう。やり切ったという感情も相まって転職も視野に入れた中で目に留まった1件の社内公募。それは、当時まだ立ち上げ期のAirビジネスツールズ。塩谷さんと飲食業界との出会いは、この瞬間から始まった。

着任時、すでにコロナ禍で飲食事業の売り上げは激減していたという。集客ではなく業務支援サービスであるAirビジネスツールズを強化していた中で、塩谷さんが取り組んだのは1,000人の営業とともに飲食店へSaaSを届けるプロジェクトだった。自分が売るのではなく、1,000人が動く仕組みをどうつくるか。飲食業界が大打撃を受けて苦しんでいる中、飲食店オーナーたちが本当に必要としている支援は何か。手探りで進めた2年間が、今の仕事にも活きているという。営業企画、マネージャー、そして営業部長へ。最終的には80名の営業を率いる立場になり、この激動を乗り越えた。そして18年勤めた会社を離れ、初めての転職活動へ踏み切る。

飲食業界の課題を、1店舗ずつ解決に導く喜び

順調に選考が進み、複数の企業から内定を得ていた塩谷さん。それでも心を掴まれたのは、選考過程の最後に設けられた会食だった。秋葉原のとある飲食店で、CEOの大友さんや武本さんとテーブルを囲んだ。語られたのは、飲食業界の現場で起きている苦労に対するダイニーがこれからやりたいこと。その多くは塩谷さんが一度は向き合ってきたテーマだった。自分の経験がそのまま活かせる。働いていなくても感じられる手応えは、他社の事業説明を聞いたときよりもはるかに大きかった。そして大型調達を終えたダイニーは、事業成長の真っ只中。事業が伸びる環境なら、任される範囲も試せることも広がる。勢いのある会社にいたいと考えていた塩谷さんにとって、次のキャリアをダイニーに決めることは難しい決断ではなかったという。

実際に入社して驚いたのは、お客さまとの距離感。1,000人規模の営業が全国をまんべんなくカバーする事業なら、商談の型化こそが最適解であると塩谷さんは語る。決まったトークを全員が実行すれば、一定の成果は必ず出るというものだ。ただ、その設計の中ではお客さまごとの事情に合わせて動けないことが受注のネックになっていたことも事実。当時、営業部長という立場にいても、目の前のオーナーのためにルールを変える裁量は塩谷さんになかった。ここがダイニーでは違ったという。目の前のオーナーに今何が必要かという問いから始まり、商談の場で答えを出していく。メンバーが持ち込んでくる相談にも、決められたルールを盾にせず、その場で答えを出せる。型を配る側から、一店舗ずつ寄り添う側へ。塩谷さんが設計するものは、1,000人が動く仕組みから、オーナー一人ひとりとの向き合い方へと変わった。

大事にしているのは、執着心と現場の解像度

入社から1年余り、いま塩谷さんが大事にしていることが二つある。一つは数字へのコミットメント。10年以上営業組織をけん引してきて分かったのは、本当に達成したいと思ってやりきれるかどうかがすべてだということ。当人が心からそう思えているなら、達成できる仕事が営業職だと塩谷さんは言う。もう一つは飲食業界とオーナーへの想いだ。プロダクトの説明がうまいことよりも、オーナーの商売がうまくいっていることを自分のことのように喜べるかどうか。

だからこそ入社したメンバーには、ダイニーの文化であるシフトインを経験してほしいという。塩谷さん自身も入社早々に現場へ入り、高校生のアルバイトスタッフと並んでシフトをこなした。ハンディの使い勝手、レジのボタンの位置、キッチンディスプレイの表示方法。毎日使っている人からしか出てこない話が、そこにある。オーナーもスタッフも、何に困りどこに手が回らないのか。現場に立たなければ、それは分からない。そして現場で気づいたことがあるなら、そのまま動いてほしいと塩谷さんは言う。こうした方がお客さまが喜ぶのではないかというアイデアを、自分は営業だからと引っ込める必要はない。失敗してもいい。スタートアップにいる意味を考えれば、動かない理由の方が少ないからだ。

ダイニーのカルチャーを象徴する”シフトイン制度”。ダイニーのプロダクト理解が進み、本質的なお客さまのための提案ができるようになるという。

これからはお店だけでなく、街との関わり方を設計していきたい

今後、目指していくのは組織拡大。今の体制では数年のうちに日本全国数十万軒の飲食店にダイニーを届けることは難しい。だからこそ、採用・教育をフルスロットルで回し続けていかなければならない。

その先に塩谷さんが描いているのは、営業が街に入り込んでいく景色だ。同じエリアで店同士が顔見知りになり、情報が行き交う飲食業界だからこそ、その街の繁盛店を知り、流行っているものを体感し、街の人たちに顔を覚えてもらえたら面白い。都心の繁華街と住宅街では、街の空気もオーナーの雰囲気もまるで違う。それぞれの街に、それぞれの関わり方があるはずだ。大きな組織で裁量を持ちたいとリクルートに入った塩谷さんが、18年を経て選んだのは、一つの街に深く入り込む道だった。飲食店と一緒に街の活気を作り出し、そのムーブメントの中心にダイニーがいる。その景色に向けた組織づくりは、これから加速していく。