「のこしたいみらいをともにつくる」というポリミルのミッションは、営業の現場にも息づいています。代表取締役COOの谷口野乃花(2025年3月就任)と、社外取締役CAO（最高分析責任者）の前川知英（2025年3月就任）が、急速に拡大するポリミルの営業組織でいま何が起きているのか、そしてこれからどんな仲間を迎えたいのかを語り合いました。

「夢を語る」から、その先へ

前川：ポリミルに谷口さんが入社したのは、ちょうどQommonsAI（コモンズエーアイ）がリリースされた時期でしたね。そのときは入社時に役職のキャッチコピーを自分でつける文化があって、谷口さんが名乗ったのは「ゲームチェンジャー」。若くて勢いがある人だなあと思っていたら、有言実行でどんどんお客様を開拓していき、2年もしないうちに1000以上の自治体への導入を実現しました。まさに「変革者」ですね。

谷口：前川さんには、私たちが思い切り暴れまわっているのを、後ろから見守ってもらってますね（笑）。安心して背中を預けられる存在です。

前川：谷口さんはCOOとして会社全体を見つつ、営業の現場にも立ち続けていますよね。いま、どんなことに一番ワクワクしていますか？

谷口：ポリミルはいま、あらゆる意味で過渡期にあります。これまでは目の前のことに取り組むだけで精一杯だったけど、会社がどんどん成長しているなかで、5年後、10年後を見据えて組織もサービスも拡張していくフェーズに入っている。そのことに、なによりワクワクしていますね。

前川：Surfvote（サーフボート）もQommonsAIも、「ぼくらのプロダクトは絶対におもしろいから、まずは使ってみてほしい」と広げていく時期がありました。例えばSurfvoteは、巷で話題になっている様々なイシューに触れられ、特定のイデオロギーをゴリ押しするのではなく多様な視点から問題をとらえることができる仕組みが搭載されています。QommonsAIは、1,000アカウントまで無料で最先端のAIモデルを使えて、しかも独自文書もRAGとして使えるという超顧客第一主義で提供していて、お堅いシステムベンダーさんではなく遊び心溢れるベンチャーらしいユーザー体験を提供しています。こういった狙いが大当たりしたことはとても嬉しいですし、実際に使われ始めていくと、ぼくらの想定していなかった活用法が見えてきたり、行政のリアルな動きがわかってきたりする。会社としてのフェーズが移ったことで、仕事の面白さの質もさらに進化・変化してきましたね。

谷口：そうですね。以前は「こんなプロダクトがあったらいいよね」という夢のような構想を次々にかたちにしていく楽しさがありました。でもいまは、現実に1000以上の自治体でQommonsAIが使われていて、私たちが語ってきた夢がどんどん現実になっている。だからこそ「これをどうやって発展させて、より価値の高いものとして残していけるのか」を考える必要があります。それがいま、とても楽しいです。

営業にも求められるFDE的な発想

谷口：組織体制も、大きく変革するタイミングを迎えています。これまではプロダクトの成長に合わせて「この役割が必要だから、この担当者がほしい」という発想で拡大してきました。いま、会社としての方向性が定まり、どの領域でどうやって勝ちに行くのかも見えてきた。ここでしっかりと、強い体制を組み上げる必要があると感じています。

前川：これからの組織には「ともにつくる」というマインドセットをもった人が、より一層求められますね。このマインドがなければ、営業担当もエンジニアも成果を出し続けるのは難しい。「製品を売るだけ」とか「依頼されたものをつくるだけ」ではなく、自分も当事者として考えて、問いを立てる姿勢が不可欠です。

谷口：そうですね。最近、お客様からの要望を受けてその場でプロトタイプを構築する「FDE（Forward Deployed Engineer）」という職種が注目されていますが、営業においても近いことが言えます。これまでの営業には、お客様とコミュニケーションして開発担当に伝える役割があったけれど、いまは誰でもAIを使ってプロトタイプをつくれる時代です。ポリミルの場合は特に、お客様や組織内のニーズや課題感を深く理解し、それを即座にかたちにできる「FDE的な営業スキル」が求められます。

前川：新しい組織体制のなかには、そうしたFDE的な動きのできるポジションも組み込んでいくことになりそうですね。

谷口：はい。ただ単にあらかじめ用意したポジションに就いてもらうだけではなく、組織にどんな役割が必要なのかを一緒に議論していきたいですね。理想としては、フロントでお客様と接するメンバーや、仕組みづくりをする全員がこういったスキルを持つことができると、チームとしての底力が大きく向上するはずです。マネージャークラスはもちろん、すべてのプレイヤーが「自分でともにつくる」という発想をもつ組織にしていきたいです。

「Why」「How」「Enjoy」で高める当事者意識と納得感

前川：組織が大きくなるにつれて、人材育成も大切になっていきますね。私は日頃から、「Why」「How」「Enjoy」の3つのワードを意識しています。ただ指示された作業をするんじゃなくて、「なぜこの仕事をしてるんだろう」「どうしてお客様はこう発言されたんだろう」と「Why」で考える。そうすることで、仕事に意味が生まれ、当事者意識が芽生えます。

谷口：いろいろな会社の離職理由などを見ても、「自分のやっている仕事にどんな意味があるのかわからない」とか「この業務が何のスキルにつながるんだろうか」といった漠然とした不安を抱えている若手は多い印象ですね。

前川：「Why」で深堀りして思考していくと、「どうすれば解決できるんだろう」という課題解決への軸ができますね。そこから、「自分ならこうアプローチする」「こうすればもっとおもしろくなる」という「How」が生まれます。するとモチベーションも上がるし、生産性も上がる。結果として仕事を「Enjoy」できるようになる。メンバーと向き合うときには、この3つのサイクルを大切にしています。

谷口：前川さん自身、まさにその体現者ですよね（笑）。エンジニアの知見を活かして開発チームのSOSにも即座に応えてくれますし、対面・オンラインを問わず分け隔てない接し方が、周囲からの厚い信頼につながっています。展示会後に営業チームと打ち上げを開催してくださるなど、部署を横断したコミュニケーションにも本当に積極的です。

私は、マネジメントにおいて「その人が、その仕事に納得して臨めているか」を重視しています。任されている業務が、自分の実現したいキャリアやビジョンと接続できているのか。その点の合意形成が大切です。ポリミルでは、若手であっても一人ひとりに大きな裁量を委ねているので、挑戦したい人はいくらでも挑戦できる。「自分が成長している」と実感をもって働いてもらえる環境づくりを心がけています。

組織を広げるコミュニケーション設計

谷口：若手がどんどん成長できる組織にするためにも、コミュニケーション設計は整えていきたいと思っています。組織の規模が拡大しても、質の高いコミュニケーションが自然と生まれる仕組みを増やしていくつもりです。

前川：「シャッフル面談」もその施策のひとつですよね。自分の所属とは異なるチームのリーダーと対話する機会をつくることで、視野が広がるし、組織の風通しもよくなります。

谷口：小さいチームの閉じた世界にいると、どうしても視界が狭くなりやすいですからね。働くうえでは、「この人といっしょに仕事がしたい」「この空間にいられるのが楽しい」といった要素は少なからずあると思うんです。そういう感覚を大切にしていきたい。他にも、あらゆるコミュニケーションのかたちを試行錯誤しているところです。

前川：開発チームはリモート中心ですが、営業チームは出社して顔を合わせるスタイルをとっていて、コミュニケーションが途切れないような工夫がたくさんありますよね。こうした試行錯誤も、いまの経営層だけで完結させることではなく、これからポリミルに入社する方も含めて、一緒に考えていけたらいいですね。

「のこしたいみらい」のために、5手先を読む

谷口：ポリミルで意思決定をするときに大切にしているのが、「いま必要なのか、それとも中長期的に役立つものなのか」という視点です。私たちのミッションは「のこしたいみらいをともにつくる」。何年も先まで社会に使われ続ける価値をつくりだすことが、私たちの目指す「残したい未来」につながります。そのためにも、QommonsAIを単なるSaaSで終わらせずに、いつも5手先を読みながら動いていく姿勢が営業チームにも必要なんだと思っています。

前川：ぼくたちは国や政府から指示されて動いているわけではないし、逆に「社会はこうあるべきだ」と強制したいわけでもありません。あくまで「よりよい社会を一緒につくっていきましょう」と世の中に伝えていく存在でありたい。それが「のこしたいみらいをともにつくる」ということなんだと思っています。この意志は経営層だけでなく、営業も開発もみんな共有している。このミッションに心から共感できる人に、ぜひ仲間になってほしいですね。

「欲」を力に変えて、社会にインパクトを

谷口：求める人物像として、私が大切だと思うのは、健全な「欲」をもって仕事に向き合えるかということです。いまはAIの進化によって、誰もが8割程度のクオリティのものをアウトプットできるようになりました。平均的な成果は誰でも出せる環境で、そこから突き抜けた「逸材」になれるかどうかは、本人の「欲」にかかっていると思います。それは評価されたい、報われたい、自己成長につなげたいなど、人それぞれでいいと思うんです。「仕事を通じて何を得たいのか」がはっきりしている人ほど、大きな成果につながるはずです。

もうひとつ、これからのポリミルに必要なのは、決められた役割をそのまま担うだけではなく、必要な役割そのものをつくっていける人だと思っています。マネージャー経験がある方であれば、既存の型に当てはまるのではなく、ポリミルの次のフェーズに必要なマネジメントのあり方を一緒に考え、築いていってほしい。いわば、組織づくりのファーストペンギンになれるような方と出会えたらうれしいですね。

ポリミルで働くことの面白さは、全国の自治体が使うプロダクトを、自分の声ひとつで改善し、それを即座に全国の現場へ届けられることです。こんなにインパクトと手応えを感じられる環境って、なかなかないと思います。その分、個人にかかる期待と裁量は大きいので、強い責任感とやる気をもって来てほしいですね。過去の環境でやり残した悔しさがある人や、もっと頑張りたいのに組織の都合でできなかったと感じている人。そうした「もっとやりたい」という欲をもっている人なら、入社初日から大きなやりがいを感じてもらえると思います。

前川：いまはまだ数十人規模の小さな組織ですが、魅力的なメンバーが集まっていますからね。みんな個性的で、情熱も野心もある。そんな面白い仲間がいる空間を、一緒になって面白がれるような人と出会えることを楽しみにしています。