今さら聞けないインサイドセールスとは？

顧客とのコミュニケーションを、遠方からでも電話・メールなどでコミュニケーションの接点を獲得し、情報提供や価値訴求を行うオフィス内で完結する営業の事です。

具体的には、見込み顧客となるデータベースに電話やメールを送り、有益な情報訴求を定期的に行いながらニーズ喚起を行ます。すぐに商品の購入に至らなくても情報提供で、関係構築を続け顧客が関心が高まる所まで育成することがポイントです。

インサイドセールスには「アポ取得型」「クロージング型」「アップセル型」の3つのスタイルが主流です。

「アポ取得型」・・・マーケティングにより新規リード獲得後、フィールドセールスの商談機会を創出します。フィールドセールスの業務効率化に直結します。

「クロージング型」・・・何度も訪問すると時間とコストがかかる場合は、クロージングをweb会議で行います。場合によっては、リード獲得から商談、クロージングまで全てをオンラインや電話で完結する場合もあります。

「アップセル型」・・・主に既存顧客に向けて現サービスのフォロー・追加提案を担う場合があります。

対して、フィールドセールスは、取引先を開拓・直接訪問して商談を重ね成約に至るまでの営業活動を指します。ニーズの有無や急務に関わらず商談に向かいますので、リソースには限界があります。

ナーチャリング(顧客育成)概念の浸透　

インサイドセールスの始まりは、1950年頃と言われています。
米国では、リーマンショックの2008年から3年でインサイドセールス領域で約80万人の雇用を創出したと言われています。

①見込み顧客に対するナーチャリング(顧客育成)の効率化
インサイドセールスではリード(新規顧客)への継続アプローチを行いながら、顧客と関係性を築きます。
継続的なコミュニケーションを続ける中で、顧客ニーズ・キーマン情報を取得し適切なタイミングでの案件化を図ります。

②潜在・休眠顧客へのアプローチ
インサイドセールスの役割により、外勤営業だと手が回らなかった潜在顧客へのフォロー・サービス利用後から一度は長く利用がなくなった顧客へのフォローを手厚くする事ができます。

日本でインサイドセールスが注目される理由　

【1】少子高齢化による人口減少、生産性向上を求められる時代

人口減少により1人の生産性向上を求められる時代になりました。
生産性向上の為の営業管理ツールを提供する企業も増えています。　
また、採用人数を大きく増やせないベンチャー企業では、リソース不足の解消にインサイドセールスの活用が有効です。

【2】働き方の多様化・雇用の流動化による雇用継続の難易度が高い時代
働き方が多様化された結果、フリーランス人口の増加、転職も当たり前の時代となりました。
正社員の採用難易度が高くなっており全てを内製化するのではなく、一部機能のアウトソースが主流になりつつあります。

【3】『売り込まれたくない』顧客ニーズの変化
顧客が気持ちよくサービスを購入したい時代に突入し、ECサイトやネット販売からの購入も主流となり自ら選んで購入したい欲求が高まりつつあります。

継続されたコミュニケーションを重ねることで、カスタマーサクセスを考え、顧客へ必要な情報を提供しニーズが発生した機会を逃さず案件かする事がポイントです。　

インサイドセールスに向いている人は？

特に電話やテレビ電話オペレーターでは以下のような素養をお持ちの方が望ましいでしょう。

・明るく気持ちの良いコミュニケーションが取れる人　
・商品やサービスについての学習意欲のある人
・相手の立場にたち考え、相手のニーズに対して回答ができる人　
・顧客志向に仕事がしたい人

まとめ

1)インサイドセールスは、営業活動の効率化に繋がる
2)顧客満足、LTV(Life Time Value)に繋がる
3)働き手も顧客に誠実に対応ができる