佐野航輝（さの こうき）
Imperial Nexus株式会社　法人営業

愛知県出身。前職は大手企業に勤務し、その後ライターとしても活動。上野社長の発信をきっかけに同社と接点を持ち、マーケターとして入社。現在は法人営業として勤務している。
※所属・肩書および内容は取材当時のものです

SNS運用代行「バズハック」を中心に、幅広い事業を展開するImperial Nexus。法人営業として、多くの取引先との架け橋になるのが佐野航輝だ。

Imperial Nexus株式会社との出会い

——佐野様が入社されたきっかけを教えてください。

佐野：もともと社長のことは知っていて、Voicyを聞いたり、Xで発信しているNFTの話とかも追っていたんです。それに加えて僕自身、ライターをやっていた時期があり、実は今の会社の記事を少しだけ書かせていただいたこともありました。そういう繋がりもあって、募集があった時に応募させてもらいました。

法人営業の一日の過ごし方

——一日の過ごし方を教えてください。

佐野：平日は6時半から7時くらいに起きて、支度をしてカフェに行くのが習慣です。出社が9時半なので、そこまでの1時間から1時間半くらいは読書したり勉強したり、たまに動画を見たりして過ごしています。ビジネス書や自己啓発本を読むこともあれば、小説やライトノベルを読むこともありますね。

——出社してからはどのように過ごされていますか？

佐野：9時半に出社して朝礼のあと、部署ごとに分かれてその日の予定や前日の報告を確認します。そこから個人個人で動き出すので、日によって過ごし方がかなり違いますね。

——リードの獲得はどのようにされているんですか？

佐野：メインは交流会に出向くことですが、最近は展示会への出展がきっかけになることもあります。マーケティング関連の展示会にブースを出して、うちのメンバーがチラシを配ったり、その場で商談したりすることもありますね。交流会だけでなくそういった場所に顔を出し、ご縁をいただくチャンスを増やしています。展示会でお会いした方とのご縁が、後日の商談につながることもありますね。

——交流会というのは、どういった場に行かれるんですか？

佐野：主に決裁者が集まる場ですね。執行役員や代表の方が来られる会食や交流会が中心です。基本的には一人で行きます。昼と夜、両方参加する日もあります。

——お昼の交流会と夜の交流会、両方参加される日は、午後の時間はどう過ごしているんですか？

佐野：合間にミーティングが入ることも多いので、そういう時は個室のワーキングスペースを使うようにしています。カフェのような人がいる場所は使わないようにと言われているので、お客様とお話しする内容によっては、しっかり個室を確保するようにしていますね。夜の交流会は7時スタートが多くて、終わって帰宅すると10時を過ぎることもよくあります。ただ、それでも翌日は変わらず9時半に出社します。

営業マンとしての強みと心がけ 

——御社の営業スタイルとして、他社にはあまりない特徴や強みはありますか？

佐野：提案できるプロダクトが多いぶん、これを買ってくださいという押し売りにはならないところですね。話を聞いた上で、悩みがあれば提案するという流れなので。あとは自分たちが実際に施策を試してきて、失敗も含めて経験しているので、その共感をベースに話せるところが強みだと思っています。今も成果が出ているものだけを自信を持って勧められる、というのは大事にしています。

——テレアポや飛び込み営業はされないんですか？

佐野：基本的にはないですね。交流会や展示会でお会いした方と、お話しする中で自然に関係を作っていきます。いきなり売り込むのではなく、まず仲良くなる中で、相手が抱えている課題の中でお役に立てそうであれば、こういう施策もありますよとお伝えします。

——佐野様は、相手の悩みを引き出すのは得意なほうですか？

佐野：苦手意識はありませんが、得意だと慢心しないように気をつけています。 ただ、自分の商材を売りたいから話を聞くのではなく、まず相手個人に興味を持つことを意識しています。仕事以前に、その人自身に関心を持って信頼関係を作ることを大事にしていますね。

——法人営業の求人に「相手の話の本質に気づける人」という項目がありましたが、具体的にはどういう人だと思いますか？

佐野：相手の話をちゃんと聞いて、それに対して自分がギブできることを考えられる人だと思います。うちの社長がよく言うのは「言葉になっていないメッセージまで感じ取れ」ということ。本人は意識していなくても、実は言葉と裏腹なことを感じさせてしまう瞬間ってあるんですよね。例えば、ギブのつもりで言った言葉のはずが、よくよく聞くとテイカーの言葉になっていることがあって、それは本人の思考がそのまま言葉に出てしまっているからだと言われています。そういう部分に気づけるかどうかが大きいと感じています。 

お客様に提案をするときに意識していることは？

——SNS運用を提案される際、過去の成功事例をもとにお話しすることも多いと思うのですが、お客様の事業やキャラクターはそれぞれ違いますよね。同じ事例を当てはめて提案するのは、難しいことではないですか？

佐野：おっしゃる通りで、SNSは流行の移り変わりも早いので、たまたまうまくいった事例をそのまま当てはめてもうまくいくとは限らないんです。だからこそ、その方に合わせて企画をゼロから考えるのが弊社の仕事だと思っています。もちろん、似たような事例を気にされる方には、こういう企業様でうまくいきましたとお伝えすることもありますが、それをそのまま当てはめるかというと、そこはまったく別の話になりますね。目的によっても企画は大きく変わってくるので。

——ということは、SNS事業部の方々が、お客様ごとにオーダーメイドで企画を考えてくれるという信頼があるからこそ提案できているということですよね。

佐野：そうですね。信頼関係の上で提案させてもらっている感覚はあります。

——お客様との会話の中で、どのように提案につながっていくんですか？

佐野：相手の方が何かしらの課題を抱えていても、その悩みを最初から話してくれるケースはほとんどありません。なので、まずは自然に話しながら仲良くなっていって、その中で自分たちが力になれそうなところがあれば、一度ミーティングしませんかという形でお声がけをしています。 

——御社と契約をしたあと、期待した通りの未来だけでなく、うまくいかない可能性について聞かれることもあると思います。そういった時はどう答えていますか？

佐野：もちろん聞かれます。まずは不安な気持ちに寄り添った上で、起こり得ないことははっきり伝えますし、逆にできないことはできないと正直にお伝えします。その上で、それを上回るメリットの部分をきちんと伝えるようにしていますね。

ホンネを聞かせてくれますか？

——法人営業として一番嬉しかったことは何ですか？

佐野：自分が繋いだ商談で、社長や他の社員からありがとうと言ってもらえた時ですね。あとは、思ったよりうまく話せたなと自分の成長を感じられた瞬間も嬉しいです。

——逆に、しんどかった場面はありますか？

佐野：正直、体力がなくて毎日しんどいです（笑）満員電車も苦手ですし。あとは、求められている成果に数字が届かなかった時ですね。他のメンバーが成果を出している中で、自分だけ足を引っ張っている気がして辛かったこともあります。

——同じように成果が出せるか不安に感じている、営業志望の方も多いと思います。そういう方々にはどんな声をかけたいですか？

佐野：まず、うちは失敗そのものを気にする会社ではないんです。ちゃんとやったことに対して怒られることはなくて、うまくいかなかった時は仕組みの問題として捉えて、どんどん上に共有するという文化があります。誰かひとりの責任にはしないので、自分ができなかったら上司の責任だし、チームとしてできていなければ会社の仕組みの問題。僕たちも、失敗は隠すよりも、次に入ってくる人のためにフィードバックしてほしいと言われています。どんどん挑戦してほしいなと思います。

——法人営業として活躍していくために、頑張り方に正解はあると思いますか？ 

佐野：正解はないんじゃないですかね。僕自身、入った時からわからない単語がどんどん出てくるので、それを一つ一つ潰すために周りの人に聞いていったり、AIに壁打ちしたりして、それを次に話すタイミングで使ってみる、というのを繰り返していました。本を読む、とかだけだとなかなか身につかないので、実践で試していくのが一番いいのかなと思っています。 

これから仲間になる人へ

——最後に、この記事を読んでいる方にメッセージをお願いします。

佐野：代表から直接ビジネスの経験やノウハウを学べる環境って、なかなか他にはないと思っています。僕自身、前職は大きな会社だったので、そこと比べると任せてもらえる範囲が圧倒的に広くてありがたく感じています。もちろん責任は伴いますが、挑戦したい人にはすごくいい環境だと思います。マーケティングからSNS、法人営業まで扱う事業も幅広くて、今後も新事業が展開されると思います。半年ごとに自分がどこにいるか想像がつかないくらい変化があるので、飽き性の人にも向いているんじゃないかと思いますね。会社の成長に伴い、数か月後には全然違うことをやっているかもしれない。そのような変化を楽しめる人には、きっと合うと思います。