「営業」と聞くと、“とにかく売る仕事”というイメージを持つ方もいるかもしれません。

ただ、Lean on Meの営業は少し違います。

障がい福祉×教育という領域の中で、顧客ごとに異なる課題や組織構造に向き合いながら、「本当にこの提案は価値につながるのか」を考え続ける仕事です。

Lean on Meのカスタマーサクセスは、導入後の活用支援だけではなく、お客様の課題に応じて追加提案や法人全体への展開提案も行います。

今回は、カスタマーサクセスとして顧客と向き合う後藤美由紀さんに、Lean on Meの営業のリアルについて聞きました。

一度断られた提案に、“もう一度提案させてください”とお願いした

後藤さんが印象的だったエピソードとして挙げてくれたのは、アップセル提案を一度断られた案件でした。

「カスタマーサクセスとしてリニューアルアポを実施した際に、お客様が“解決したい課題”や“なりたい理想像”をいろいろ話してくださったんです。

その場でアップセル提案をしたんですが、“まだ既存契約の内容を使いこなせていない”という理由で、一度断られてしまいました」

ただ、後藤さん自身には、「この課題は『Special Learning』で確実に解決できる」という感覚があったそうです。

「でも正直、その時の私は、“もう一回提案させてください”と言う発想がなかったんです。

そんな時に、マネージャーから“提案できる筋があるから、もう一度アポを取った方がいい”と言っていただいて。

そこから改めてお客様にお電話して、“もう一度提案させてください”とお願いしました」

結果として、お客様は快く時間を取ってくれたそうです。

ただ、後藤さんにとって本番はそこからでした。

「どうやったら押し付けがましくなく、でもちゃんと価値が伝わるんだろうって、すごく考えました。

マネージャーに相談したら、SaaS営業のフレームワークだったり、いろんな記事やノウハウを共有してくださって。

それを自分なりにキャッチアップして、お客様の状況とか、担当者の性格とか、今までヒアリングした内容と掛け合わせながら、“どういうストーリーで伝えるか”を考えて提案しました」

その提案は、お客様からとても良い反応を得られ、1事業所のみの契約から法人全体提案につながりました。

「自分としても、かなり成功体験になりました」

「今は売るタイミングじゃない」と判断することもある

一方で、後藤さんは“売らない判断”をすることもあると言います。

「いろいろヒアリングをした結果、今そこまで困っていないとか、現状を変えるメリットが薄いと感じることもあります。

そういう時は、“今売るタイミングではないな”と判断することがあります」

また、課題の有無だけではなく、“誰に提案するべきか”もかなり重要だと話します。

「担当者の方のお立場とか、研修への考え方とか、『Special Learning』への温度感とかを話していく中で、

“この人に今提案するのはちょっと違うな”って感じることもあるんです。

その場合は、別の担当者の方や、別ルートからアクションした方がいいかなって判断することもあります」

“とにかく提案する”ではなく、“価値が出るタイミングか”を考える。

そうしたスタンスは、Lean on Meの営業らしさのひとつかもしれません。

「決裁されるまで」がとにかく長い

障がい福祉×教育という領域ならではの難しさについても聞きました。

「この業界って、その場で決裁権を持っている方が即決するケースが本当に少ないんです。

担当者の後ろに、上長や他の関係者がたくさんいて、予算もあって、いろんな人を通って意思決定されるので、思った通りに進まないことがすごく多いです」

さらに、研修という商材の特性上、“絶対今すぐ必要”というものでもないため、検討途中で話がふわっとしてしまうこともあるそうです。

「提案内容が、最終的に決裁されるまでの間に“ふわふわしてしまう”感覚が結構あります」

だからこそ、後藤さんは商談後の“議事録”をかなり重視しています。

「最初の商談で聞いた課題とか、“どうなりたいか”とか、“なぜ導入した方がいいと思っているのか”を、議事録として必ず残しています。

担当者の方って、その後いろんな人に相談するんですよね。

だから、“なんで今導入しようとしているのか”が誰に渡ってもブレないように、ちゃんと文字で残すようにしています」

「ヒアリングに集中するために、メモを取らない」

後藤さんは、商談中ほとんどメモを取らないそうです。

「AIで文字起こしや録音をしているので、その場ではとにかくヒアリングに集中しています。

後から文字起こしデータをAIで分析して、一言一句取りこぼしがないように振り返っています」

また、障がい福祉業界では法人同士の横のつながりも強いため、他社事例を交えながらヒアリングすることも多いと言います。

「“他の法人さんだとこうでした”みたいな話をすると、話しやすくなることも多いんです。

共感してもらえる空気を作りながらヒアリングすることは意識しています」

単に“課題を聞く”だけではなく、その担当者自身がどう感じているのかも分けて聞くようにしているそうです。

「ただ待つだけ」の状態から抜け出せなかった

後藤さんは、ソリューション営業がほぼ未経験の状態でLean on Meに入社しました。

その中で最初に苦戦したのが、“自分の手を離れた後”だったそうです。

「担当者の方が上申したり、他の研修担当者に相談したり、自分が直接関われないところで話が進んでいくんです。

最初の1〜2ヶ月くらいは、“自分はただ待っているだけだな”っていう感覚がすごくありました」

そこから抜け出すために、

• ベテランメンバーへの相談
• 過去事例の吸収
• 営業アプローチの勉強
• 実際の訪問

を積極的に行ったと言います。

「オンラインだと見えてこないことも、実際に訪問すると見えるんです。

担当者の方がどういう環境にいるのかとか、空気感とか」

特に訪問では、責任者や決裁者と直接つながれることも多く、それが大型アップセルにつながり、とんとん拍子に全体導入確定したケースもありました。

“自分で考える”ことが求められる環境

後藤さんがLean on Meで感じているやりがいは、「やらされ仕事ではないこと」。

「一つひとつの仕事を、自分で考えて工夫しながら進められるのが面白いです。

“こうしたい”と思ったら挑戦できますし、逆に内省したければ自分で内省もできます」

少数精鋭の組織だからこそ、開発部門との距離も近いそうです。

「自分一人で仕事が成り立っているわけじゃなくて、それぞれの役割を持った人たちが連携しているから成り立っているんだなって感じます」

一方で、スタートアップらしい予測不能さもあります。

「翻訳オプションを作った時も、提供予定だった言語が急遽提供できなくなるとか、予想外のこともありました。

でも、そのたびに“じゃあどうするか”を自分で考えられるのは、やりがいでもあります」

Lean on Meに向いている人

最後に、応募を検討している方へのメッセージを聞きました。

「環境が整っている方がいいとか、“何をすればいいか指示が欲しい”というタイプの方には、ギャップがあるかもしれません。

でも、

• 自分で考えたい
• 挑戦したい
• 内省したい
• チームワークも大事にしたい

そういう方には、すごく合うと思います」

そして最後に、こんな言葉も話してくれました。

「お客様の課題に向き合いながら、活用支援から提案まで一貫して関わりたい方には、とても面白い環境だと思います」

“売る”だけではなく、顧客の課題に向き合いながら、“価値が出る提案”を考え続ける。

そんな営業に挑戦したい方を、Lean on Meは待っています。

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