「メディコムの社員ってどんな仕事してるの？」「そもそも入社の決め手は？」など、なかなか見えてこなかったメディコムの「人」に迫る連載。杉谷さんからのバトンを受け取ったのは、営業の川島浩昭さんです。

色々経験したいなら、営業一筋は向かない？

最初に、これを読んでいる学生さん中心に質問したいのですが、皆さんはどんな仕事をしていきたいと考えていますか？そして、そこからどんなキャリアパスを辿りたいと思っていますか？

実は私の場合は、卒業以来ずっと、営業だけを仕事にしてきました。そして業界としても、大半の時間を医療の世界に身を置いています。もし「色々経験したい」と思っている方がいるとすると、これは一見、当てはまらない働き方かもしれません。ですが、いざ経験して思うことは「営業と言う仕事の奥深さ」です。

“四社四様”の営業を経て、メディコムジャパンへ

そもそも私にとって、メディコムジャパンは4社目の企業です。最初の会社では家庭薬を取り扱って、次は人工呼吸器、そこから動物病院向けの外科系医療機器の販売を経験して、この会社へやってきました。先ほど触れたようにどの会社でも営業としてやってきたわけですが、1社目はご家庭にいらっしゃる奥様方を中心に、2社目では生死の現場で日々を過ごす医療従事者や在宅医療のご家族の方、3社目は動物病院の院長すなわち経営者をお相手にしてきました。

そして今のメディコムでは医療機関の方々と日々接して…と来ると、同じ営業とは言え、接する方やそこで動くお金は、その会社ごとに大きく変わってきます。

例えば動物病院の外科医療機器を担当していた時代は、何百万円というとても大きな金額を扱っていました。そして商談も、早くて1か月、長いと半年～1年かかることも往々にしてあった印象です。

それが今はどうでしょう。メディコムジャパンが扱う衛生資材の場合、金額は外科系の医療機器等に比べて小さいですが、その代わり売り上げは早くてその日に立てることができます。そして何より注意しなければならないのは、売り上げが立てば万々歳！というわけにもいかないこと。競合となるメーカーさんがすごく多い世界ですから、一度採択いただけても、他のメーカーさんに取って代わられることは往々にしてあり得ます。今月入れていただいたところで、来月決まっているかは全く保障がありません。ですから、私たちは限られた時間で現場の方との密接な関係が求められているのです。

自分なりの営業スタイルをいかに築き上げるか

社長である藤原さんにも、こうした現場とのお付き合いをいかに保つかという点を日々言われているのですが、ここから先問われるのが“自分の中の営業スタイル”ではないかなと。

考えてみれば「営業」ってやり方を教わる機会がそうそう無いじゃないですよね。もちろんトークフローなどは研修で教わりますし、それを用いてロールプレイングをやる機会はメディコムでも度々あります。ですが、細かい部分は各自が仕事の中でつくっていくもので、その人なりのスタイルっていうのを築いていくはずです。

私にとってメディコムジャパンは4社目という話を先ほどしましたが、これまで培ってきた経験の良い部分を集結させて、今のメディコムジャパンの営業に還元していきたいと思っています。今の環境では、営業先で私たちに与えられる時間というのは非常に限られています。5分、10分、もっと短いこともあるかもしれません。そういう中で、自分の提案を伝えるのはもちろんのこと、いかにそれを一方通行のコミュニケーションにせず、相手のニーズや困りごとを聞けるか。「話を聞く」ということも、私は大事にしていきたいと思っているんです。

幸いにもコロナ禍が落ち着き、Face to Faceで話せる機会も随分と増えました。1社目の頃からお客様と直接お話することを大切にしてきた私にこそ、できる“営業の在り方”というのをこれからも追究していけたら嬉しいです。