1996年4月、法律が施行され、日本で事業が認可された保険仲立人業。保険仲立人制度の日本への導入から力を尽くし、幾多の苦難を乗り越え、2023年8月、保険仲立人業としては初、さらに香川県内で約10年ぶりの上場を果たした株式会社日本総険。

保険仲立人業のリーディングカンパニーとして成長し続ける日本総険だが、専務の葛石 晋三（かっせき しんぞう）は「もっとお客様に寄り添い、お客様が安心して事業活動を行えるよう、社員一人ひとりが意識を高めなくてはならない。そして、この熱意を当社だけでなく、保険業界全体に広めていかなくてはならない」と危機感を抱いている。

なぜ葛石は現状に甘んじることなく、さらなる高みをめざすのか。
そして、葛石の描く日本総険、ひいては保険業界の未来とは。

その理由に迫る、株式会社日本総険 専務取締役 葛石 晋三のストーリー。

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［執筆・校正］株式会社ストーリーテラーズ　平澤 歩
［取材］　　　株式会社ストーリーテラーズ　本部 友香

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世界を股にかける保険仲立人業に憧れて入社

「私の父であり、日本総険創業者の葛石 智（かっせき さとし）は、数多くの仲間と共に、保険仲立人制度の日本への導入に尽力しました。

しかし、当時の仲間のうち、今でも保険仲立人業を続け、その熱意を後世に引き継いでいるのは、父だけ。つまり、当社だけなのです。

熱い思いを絶やすことなく、『お客様に寄り添うリスクマネジメントのパートナー』として、当社だけでなく、保険業界全体を発展させていかなければなりません」

そう熱く語る葛石。

大学卒業後、父が創業し社長を務める日本総険に入社した。

入社した理由は、「家業を手伝わなければ」という思いではなく、葛石自身、保険仲立人という仕事に魅力を感じていたからだという。

「保険仲立人制度が法制化するかなり前、私は中学生の頃から、『海外には保険ブローカーという、日本にはない素晴らしい制度があるぞ！』と、ものすごい熱量で父が語るのを毎日のように聞いてきました。

父は保険ブローカー制度を日本にも導入すべく、同じ思いを持った仲間数百名と法制化に尽力し、1996年4月、保険仲立人業として事業を認可する法律が施行されました。

そして、同年12月、父は中国・四国地方初の保険仲立人業として、香川県で日本総険を創業。

創業当時、私は東京都内の大学に通っており、父と共に保険仲立人制度の法制化に尽力し、東京で活動するメンバーの団体にときおり参加していました。そして、保険仲立人業にかける熱量を肌で感じ、圧倒されていました。

何より、父から幾度となく聞いていた『リスクマネジメントを、保険を世界に届ける』という壮大なスケールに魅了され、『自分もこんな風に熱意を持って、世界に挑戦する仕事がしたい！』と思っていました」

このようにして保険仲立人業に興味を抱いていた葛石は、大学時代の約6年間、保険会社のコールセンターでアルバイトを行っていた。

そして、様々な保険契約者への対応経験を積み、大学卒業後、葛石は日本総険に入社することを決めたのだった。

社長とぶつかり合う日々…でも、めざす方向は一緒だった

「世界に挑戦する会社を支えるんだ！」と意気込んで日本総険に入社した葛石。

しかし、東京から香川へと帰り、オフィスに足を踏み入れた葛石を待ち構えていたのは、想像と異なる現実だった。

「新しくてきれいなオフィスで、15人くらいの社員が働いているのを想像していたのですが、現実は私の家族5人ともう1人事務員がいるだけの、ほぼ家族経営。そして、オフィスも保険会社の書庫の一角を借りたスペースに机や椅子が並べてあるだけという、オフィスとも言えないような空間。

現実を目の当たりにして、愕然としてしまいました（笑）。

そして、いざ業務を始めると、『子供が親の仕事を手伝うのは当たり前』といった雰囲気があり、どんなに頑張っても報酬制度もなく、家族経営ならではの問題にたびたび直面しました。

私は、世界を股にかける保険仲立人業という仕事に将来性と魅力を感じて入社したため、その理想と現実とのギャップには閉塞感を感じ、毎日辛くて仕方ありませんでした」

このような思いから、社長と数え切れないほどぶつかった葛石。

そんな苦しい中でも頑張り続けることができたのは、「全てはお客様のため、カスタマーファースト」という指針が社長と一致していたからだという。

「リーマンショックの際、当社の力不足から、お客様が保険会社から十分な保険金を受け取れなかったことがありました。『十分な保険金を受け取れていれば、お客様は事業を縮小しないで済んだかもしれない…』と思うと、お客様の力になりきれず、とても悔しく胸が苦しくなりました。

また、生来の正義感もあり、私には『お客様を守るために、リスクマネジメントを届ける』という強い使命感がありました。

熱い思いで保険仲立人制度を実現させた父と、自分自身の性格や経験に加え、小さい頃から父の保険仲立人にかける熱量が染みついている私。だからこそ、ぶつかり合うことはあっても、会社としてめざす方向は一致していました」

もっとお客様に寄り添った存在へ

社長の熱い思いを受け継ぎ、共に働くメンバーにも伝えるべく、努力を重ねる葛石。

その葛石が今の日本総険の課題と感じているのが、「お客様から、日本総険は保険屋だと認識されていること」。

日本総険は、保険を商品として提供する「保険屋」ではなく、「お客様に寄り添う心理的サポーター」といった存在であるべきだと葛石は考えている。しかし、社員の意識はまだまだ「保険屋」から脱却しきれていないという。

「たとえば、お客様の事務所のエアコンが壊れて、保険会社に修理代を請求したところ、残念ながら保険金を受け取ることができなかったとします。

このような場合に、『保険金が支払われなくて残念ではあるけれど、保険は万能ではないものだから仕方ない』『エアコンの修理代10万円を受け取ることができなかった。でも、10万円程度の出費であれば、お客様の会社に大きなダメージはないだろう』という価値観を持ってしまう社員がまだいます。これでは保険屋のマインドに留まってしまっています。

しかし、お客様の気持ちに寄り添うことができると、『もしエアコンの修理代10万円分があれば、会社の利益になったり、社員へのボーナス充てたりと、有意義な使い方ができたはずなのに…』という発想になるわけです。

創業してから約28年間、このようなマインドをめざすべく、父や私から社員に伝え続けているつもりではいますが、このレベルでお客様の目線に立つことができる社員はまだ育ってはいません。

しかし、当社の社員は優秀な人ばかりだと自負しています。ですから、社員ではなく、会社の体制に課題があると私は考えています。

この体制を変えて、社員のマインドを保険屋から脱却させることこそ、私のミッションです」

このように、本当の意味でお客様に寄り添った視点を持つために不可欠な要素は「共感力・好奇心・探究心」であると葛石は言う。

「当社で最も大切にしていることは、保険に詳しくなることではなく、『お客様について詳しくなること』です。

お客様について、お客様以上に詳しくなるという意識を持つことで、お客様の事業や事務所に潜むリスクや課題が明らかになり、それをリスクマネジメントする手段として、保険を提案することができます。

お客様をより深く知るためには、お客様の元を訪問する、お客様の商品を使う、お客様の求人サイトを見てお客様の思いや求める人物像を知るなど、様々な方法があります。

このようにして、お客様にまつわるあらゆる事項に興味を持つことで、お客様に寄り添った視点を持つことができる。そして、お客様についてそれほど深堀する姿勢を発揮するためには、共感力・好奇心・探究心が必要なのです」

熱意を保険業界全体に広める使命

これほど強く「お客様に寄り添ったリスクマネジメントを届ける」という姿勢や熱意を持ち続けているのは、現在五十数社ある保険仲立人の会社の中でも、日本総険だけであると、葛石は胸を張る。

「『保険会社が主権を握る代理店制度では、お客様をリスクから守るには不十分。お客様に寄り添ったリスクマネジメントを、保険を提供するために、何としても新しい法制度を！』という熱い思いを持って、父を含む数百人が法制化に尽力した保険仲立人制度。

残念なことに、当時の仲間のうち、今でもその熱意を持ち続け、保険仲立人業を行っているのは父だけ、当社だけです。そのように、今も創業時と変わらない熱量を持ち続けているのは、わが社の誇りです。

しかし、その保険仲立人への熱量を、当社だけにとどめておくのは、日本にとって損失です。

保険仲立人は保険代理店よりも、お客様とより近い距離で、保険を通して事業の成長のサポートを行うことができますが、当社以外の保険仲立人の会社では、大企業のお客様としか契約をほとんど結んでいません。

対して当社のお客様は中小企業が中心。もちろん大企業も中小企業もリスクマネジメントを行う必要がありますが、日本企業の99.7パーセントを占めるとも言われる中小企業のリスクマネジメントにもっと注力しなければ、日本の事業の発展を支えることはできません。

この価値観を保険を取り扱う事業者のスタンダードにするため、保険仲立人に限らず、保険代理店をも含む垣根を超えたコミュニティを作るなどして、当社の思いを共有していきたいです」

日本総険の未来

日本総険にとどまらず、保険仲立人業、そして保険業界全体の未来を見据えている葛石。

最後に、日本総険の将来像についてこう語った。

「小さな会社であってもリスクをおそれず、勇気をもってチャレンジを行う人、一歩踏み出す人のそばに寄り添う存在でありたいと思っています。

また、リスクがある中で挑戦する人に、『日本総険が支えてくれているから心強い！』と、安心してもらえるような会社でありたいです。

そして、保険仲立人制度が導入された時の立役者たちの熱量を、私たちは絶対に忘れてはいけません。その熱量を、今までもこれからも絶やさず、バトンを渡し続けていきます」

そう強く確かな口調で意気込む葛石。日本総険のこれからの発展がますます楽しみだ。