服部 龍二 / ダイレクトセールス部　部長

ニッセンLINXのダイレクトセールス部を牽引する服部龍二部長。2003年に新卒で入社し、有形商材から無形商材への大きな事業転換を経験しながら、現在の広告支援事業の礎を築いてきました。

今回は、長きにわたり組織の成長を見守り、変化を牽引してきた服部部長にインタビューを実施。ニッセンLINXの根底に流れる文化、ダイレクトセールス部のミッション、そしてこれからの時代に求められる人材像について、マネジメントの視点から深く語っていただきました。

有形商材から無形商材へ。手触り感のあるソリューション営業の原点

ーー 服部部長は2003年に新卒で入社されてから、今年で23年目となりますね。これまでのご経歴と、現在のダイレクトセールス部に至るまでの歩みを教えてください。

服部部長：はい。入社当初は、個人のお客様を対象とした宝石や着物の外商を担当していました。展示会や訪問販売を通じて、直接商品をお勧めする営業活動です。その後、通販事業部へ異動し、自社の健康食品や化粧品の販売企画に携わりました。そして、旧ニッセンのB2B事業本部へ異動となり、現在の広告支援を担うニッセンLINXに至ります。

ーー 有形商材の販売から、無形商材であるソリューション営業への転換は、大きな変化だったのではないでしょうか？

服部部長：そうですね。私にとって最大の転機でした。自社で作った商品を販売することと、他社（クライアント）の課題を解決するソリューションを提案することでは、考え方が全く異なります。当初は「自社の売上を作るのか、他社の課題を解決するのか」という点で大きな葛藤がありました。

しかし、有形商材を販売していた経験は、今の無形商材の提案にも間違いなく活きています。ただ手法を提案するのではなく、「クライアントの売上がどう動くか」「顧客生涯価値（LTV）がどう向上するか」といった、手触り感のある設計を行う上で、当時の「お客様が商品の先に何を求めているのかを想像する」という視点が非常に役立っていると感じます。

ーー その葛藤は、どのようにして乗り越えられたのでしょうか？

服部部長：クライアントから提供されるデータと真摯に向き合うことで、明確な結果でお返しできる瞬間があることに気づいたからです。結果を出せた時、自分たちが培ってきたノウハウが、大げさかもしれませんが「社会のインフラになる」という確信に変わりました。この考え方の変化こそが、私にとって最大の学びでしたね。

組織の使命は「課題解決のパートナーとして選ばれ続けること」

ーー 現在、ダイレクトセールス部が掲げているミッションについて教えてください。

服部部長：部門の売上や利益を最大化することは当然ですが、最大のミッションは「クライアントの課題解決のパートナーとして、継続的に選択していただける組織を作ること」です。決まった広告枠を売るのではなく、コールセンターや対面販売といった私たちのサービスを掛け合わせ、新規獲得だけでなくCRM（顧客関係管理）の課題も含めて、事業を伸ばすための全体設計を提案しています。

ーー これまでで特に印象に残っているプロジェクトや達成感を感じた瞬間はありますか？

服部部長：健康食品の大手企業様などのプロジェクトにおいて、新規獲得から育成までを一気通貫で支援させていただいた事例がいくつかあります。クライアントの既存手法と比較して、CPA（顧客獲得単価）やCPO（注文獲得単価）を大幅に改善できた時は大きな達成感がありました。

私たちの提案は、決まるまでに3ヶ月から半年かかることも珍しくありません。だからこそ、設計通りにピタッとはまり、クライアントとワンチームになって結果を出せた時の喜びはひとしおです。

「指示型」からの脱却。自律的でフラットな組織づくり

ーー 東京、京都、福岡と3拠点にまたがるメンバーをマネジメントする上で、意識されていることは何ですか？

服部部長：私自身、以前は細かく指示を出すタイプのマネジメントをしていました。しかし、3拠点に拡大したことで、メンバーが自律的かつ自主的に動ける環境でなければ組織が機能しないと痛感しました。

現在は、週次のミーティングで各チームの成功事例や失敗パターンを共有し、誰でも高いクオリティで提案できるような環境づくりにシフトしています。市場のスピードが速く、「昨日の正解が今日通用しない」時代だからこそ、集団でのナレッジシェアとアップデートが不可欠です。

ーー 部内の雰囲気や、働き方のカルチャーについてはいかがでしょうか？

服部部長：ダイレクトセールス部は、ベテランの経験値や知恵と、若手の柔軟性がうまく融合した組織です。上下関係が厳しすぎることはなく、比較的フラットな雰囲気で仕事ができています。

また、AIなどの新しいツールも年齢に関係なく柔軟に取り入れています。最初はAIに懐疑的だった社員が、今ではクライアントへの報告資料作成などで一番使いこなしている、なんていう事例もあるくらいです（笑）。

働き方に関しては、「長く働く文化」をなくし、業務の優先順位を明確にすることを徹底しています。便利なツールは積極的に活用し、「クライアントのために思考する時間」を最大化させることを重視しています。

求めるのは、仮説検証を楽しめる「誠実」な人

ーー 服部部長ご自身の、今後の目標や展望を教えてください。

服部部長：市場の変化に合わせて、私たちのサービスの形も柔軟に変えていく必要があります。そうしてサービスの幅を広げながら、世の中にまだ埋もれている良質な商品やサービスを消費者に届けたい。結果として、人々の生活を豊かにすることに貢献していくのが私の目標です。

ーー 最後に、ニッセンLINXへの応募を検討している方へメッセージをお願いします。

服部部長：この仕事に「これだけやれば正解」というものはありません。だからこそ、自ら仮説を立て、検証するプロセスを楽しめる人、答えのない問いにワクワクできる人が向いていると思います。そして何より、クライアントや仲間に対して「誠実」であり、変化を恐れない好奇心を持った方と一緒に働きたいですね。

ニッセンLINXは、ニッセングループとしての長年の歴史による「安定感」と、設立間もない会社としての「スタートアップのような挑戦環境」の両方を味わえる稀有な会社です。未経験から活躍しているメンバーもたくさんいます。今までの経験を新しい価値に変えるステージは整っていますので、面白い仕事をしたい方はぜひご応募ください！