今回の「ストーリー」は2024年5月に入社、XAION DATAが今後挑むセールス事業の立ち上げに邁進する松山へのインタビューです。

大手IT企業、スタートアップ企業とさまざまな環境でセールスに向き合ってきた松山。だからこそ確かめられた双方の違いや、自分のキャリアへの想いを語ります。

XAION DATAの勝ち筋あるビジネスモデルや、今後挑戦するセールステック事業に携わる意義を、セールス・ITに精通した松山だからこそ説得力を持って伝える記事です。

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 松山 真／Makoto Matsuyama

新卒で富士通に入社。既存顧客にアプローチする深耕営業として経験を積む。入社6年目にスタートアップに出向。ゼロイチの環境でビジネスを構築し、事業成長に貢献した。1年弱の出向期間を終えた後は、スタートアップでの経験を活かして新規事業の立ち上げを経験する。その後スタートアップへの挑戦意欲が高まり、転職を決意。副業でXAION DATAにジョインした後、2024年5月に正社員になり、セールス事業を担う。

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大手企業の営業がスタートアップで得た成長の手応え

ーーーまずはキャリアの概要を教えてください。

学生時代からIT業界に関心があり、新卒入社した富士通で、大手企業を相手にした深耕営業を経験しました。

入社6年目にとある仕事から機会を掴み、社員10名ほどのスタートアップ企業に出向。全く異なる環境でスピーディーにキャッチアップしながらビジネス構築に邁進した1年弱は、とても有意義な経験でした。

出向後は新規事業を立ち上げるポジションに移り、スタートアップで得た視点を活かして会社に貢献しました。

また、富士通では2か月ほど台湾への海外研修も経験しています。私は父が海外で仕事に携わっていたことや、大学時代のアメリカ留学経験から、グローバルへの関心が高かったんです。研修時にはちょうど大手飲料メーカーへの商談のチャンスがあり、実践的に海外ビジネスに挑戦できました。

ーーー大手からスタートアップ出向。対極的な環境でのチャレンジですね。

そうですね。出向先は創業3年目のスタートアップで、社長以外のメンバーほぼ全員がエンジニア。まだ事業化のミッションも定まっておらず、ビジネス課題は山積みでした。

私にとっては会社規模ももちろんですが、まったく畑が違う企業。最初はキャッチアップするのが精一杯で、暗中模索の日々でした。

ーーー環境の違いに苦労されたんですね。どのように状況を打破したのでしょうか。

アウトプット重視のマインドセットを意識しました。インプットとアウトプットのサイクルを早く回すことで、関係性が浅い中でもできることが示せますし、自分に不足している点も見えてきます。

加えて社内外問わず積極的なコミュニケーションをとり、次第に任せてもらえることも増えて。一定の成果をあげられましたし、自分の成長も実感できました。

大手企業とスタートアップを行き来したからこそクリアになったキャリア志向

ーーースタートアップでの業務を経験して、どのような学びを得ましたか？

ゼロからビジネスを作るために必要なマインドや行動が学べました。

ビジネスの核にはまず社長が掲げるビジョンが先行して存在し、そのビジョンへの共感から、人・技術・お金などのリソースが自然と集まる求心力が生まれます。それらのリソースを活用して1つずつ着実に実行に落とすことで、はじめは現実性のなかったビジネスが形になっていきます。

スタートアップに身を置くことで、これらビジネスの成り立ちがより具体的に見え、自分の手で作り上げる経験ができました。新しいことを始めるためには、人を惹きつけるビジョンと、そのビジョンに共感してメンバーが動くことが重要なのだと実感しましたね。

ーーー出向が終わり大企業に戻ったことで、改めてスタートアップとの違いも感じられそうですね。

そうですね。ゼロから顧客開拓するスタートアップと違い、大企業は顧客基盤や潤沢なアセットが強みです。既存顧客の反応を見ながら効果的な事業展開ができます。その点では出向から戻って新規事業に携わる中でもやりがいを感じていましたね。

ただし、既に環境が完成されている大企業は、裏を返せば変革できる幅が限定されるという面もあります。大企業特有の組織の壁や説明のコストなど、顧客側の事由で止まってしまうこともありますし、営業としての役割も、既に存在するリソースを、決まった顧客にいかにうまくコーディネートして提供するかに集中することになります。

対してスタートアップでは、これまでにないものを1から作り出して社会に実装し、それに共感した顧客を掴んでいきます。実際に働く中でも、社会に対して直接仕事が届き、最終的に変革をもたらすことを実感していました。

スタートアップと大企業の双方で業務経験したからこそ、「自分の仕事で社会を変えたい」というキャリアに対する想いが浮かび上がり、スタートアップで挑戦してみたいと、転職を考えるきっかけになりました。

自らの手で育てたビジネスで社会に影響を与える

ーーースタートアップへの転職活動では、どのような軸を持って企業を選ばれましたか？

1つ目は、自分のスキルセットが通用するという観点でIT企業を見ていました。

前回は出向でしたが、今回は転職です。安定した大企業からスタートアップに飛び込むことは勇気がいりますし、意思決定の重みが違いました。

社員の一員として価値を発揮し、結果を残していかなければならないので、IT領域なら経験を活かして即戦力になれると絞って検討しました。

2つ目は、ビジョンに共感できる企業です。

私がスタートアップを希望した背景には、社会に直接インパクトを与えられる仕事がしたい気持ちがあります。そのため、1つのSaaSプロダクトで業務効率化のみを実現するような会社ではなく、プロダクトや技術を活用した先に実現したい社会変化がある企業。そして、そのビジョンに自分が共感できる企業に入社したいと考えていました。

ーーーXAION DATAに出会ったときには、どのような印象を持ちましたか？

XAION DATAのビジョンは、人の価値を最大化することで、新たなセールス領域においても、企業における人の本質的な価値を見出し、出会うべき人と人を繋ぐことで「商習慣を変える」ことができるのでは、と感じました。

また、ビジネスモデルに勝ち筋があるところも注目した点です。

核となるテクノロジーを起点に、領域を横断した横展開ができる未来が見えました。大手とも渡り合える、堅実的なビジネスモデルです。その結果、競合が多い分野でも差別化を図り、プレゼンスを高められます。

XAION DATAの事業内容も含めて、この会社で仕事をすれば領域を問わず社会にインパクトを与えられそうだと期待感を持ちました。

ーーーまずは副業として参画されたそうですね。正社員として入社を決意された理由を教えてください。

1番大きな理由は、任せてもらえたところとやりたいことがマッチしていた点です。

現在XAION DATAはHRテックがメイン事業ですが、今後挑戦するセールステック事業を2つ目の事業の柱として、さらなる会社成長を目指しています。

私は副業時からセールス事業の立ち上げを担当していましたが、これはまさに私がチャレンジしたかったゼロイチの経験です。セールス・ITと、これまでの経験を活かせる分野で、貢献できる手応えも感じられました。

また、この会社の「人」も魅力を感じたところの1つです。

CEOと接する中で、相手に目線を合わせたコミュニケーションなど、敬服するところも多く、人柄が素晴らしいと思っていました。メンバーも1人1人が個性的ですし、自分にはない尖ったものを持っている。一緒に働く上で刺激になりますし、吸収できるところも多くて、自分をより高められる環境だと感じました。

競合の群を抜きNo.1に、そして日本の商習慣にイノベーションを

ーーー現在はどのようなミッションを持っていますか？

副業時から携わっているセールスのSaaS事業立ち上げを引き続き担当しています。今後はローンチしたサービスを実際に世の中に広めていく部分が大きなミッションですね。

セールス領域はまだ私1人なので、今後はチームを編成して事業成長を加速させていきたいです。

ーーー今後の展望を教えてください。

セールステック事業の成功、その果ての社会変化が目標です。

多くの企業は顧客から要件をもらいソリューションを提案していくスタイルですが、XAION DATAでは、プロダクトの価値を自ら発信していくバリューセリングというセールス手法をとっています。これは、サービス・プロダクトによって生まれる価値を社会に示し、共感してくださった方に顧客になっていただくスタイルです。

XAION DATAがセールステックで目指すのは日本の商習慣の変化。このビジョンに沿ったサービスが広がっていくことで、我々が目指す未来に着実に近づいていけるはずです。自らの手で世の中を変えられる実感値の高い挑戦に、とてもやりがいを感じています。

現在、セールステック業界は競合がひしめいています。ですが、前述したビジネスモデルをはじめとした、XAION DATAにしかできない価値を真摯に追求することで、競合の中でも異彩を放っていけると確信しています。数年以内に日本のセールステックNo.1。その先には、日本の商習慣を変える未来を実現したいです。

ーーーセールス業界を駆け上がるXAION DATAに期待しています。ありがとうございました。

（取材・文：鎌田 美希、橋尾 日登美　／　撮影：田中 愛樹）