中堅中小製造業向けの生産管理システムやDX化支援サービス等を提供している、株式会社エクス。

主力製品である生産管理システムはシリーズ累計2,000本を超えるなど、リーディングカンパニーとして業界を牽引しています。

今回は株式会社エクスの営業統括本部の責任者、渡邊峻之さんにお話を聞きました。

新卒でエクスに入社して18年。

SEに始まり、プログラム開発、クラウドベースの開発、そして九州への転勤と、多岐にわたる部署や業務を経験してきた渡邊さんにとって、エクスで働く最大の魅力は、

「お客様に寄り添い伴走しながら、どこでも通用する営業パーソンになれること」だと言います。

他のIT企業との一線を画するエクスの魅力、

渡邊さんがエクスで挑戦し続ける理由は何なのでしょうか。

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【インタビュアー/ライター】
ー伝えたいことを、伝えたい人に、文章で響かせる会社ー
株式会社ストーリーテラーズ
ストーリーライター　池松晃弘

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エクスの営業で働く魅力とは？

冒頭でお伝えしたように、営業で働く魅力は、「お客様に寄り添い伴走しながら、どこでも通用する営業パーソンになれること」

その魅力を詳しく紐解いていくと、そこには2つの魅力が隠されていました。

１つ目の魅力は「お客様に寄り添い伴走できること」

エクスがサービスを提供している製造業では、業界の性質上、データを紙で管理する会社や、家族経営のためコンピューターを使わない企業も多くいらっしゃいます。

そのため、専門用語や、デジタル用語に抵抗を感じる方も少なくありません。

そこで大切なのが「どのようにコミュニケーションを取れば、自社の製品に興味を持ってもらえるか」を考え、工夫を凝らす姿勢です。

社内外の多くの関係者と連携をはかり、周囲とスムーズにプロジェクトを進めていくコミュニケーション能力はもちろんのこと、

ITに不慣れなお客様にも丁寧にわかりやすくサービスを伝えていく。

そうした仕事の工夫によって、『相手の心を動かす高いコミュニケーションスキル』を獲得できることも、この仕事の大きな魅力の一つです。

積極的に行動すればするほどチャンスを掴める。

成長意欲やチャレンジ精神のある方々にとっては、とてもやりがいのある環境ですね。

ITに馴染みのないお客様に興味をもってもらうために

ここで、渡邊さんに、この仕事で経験した印象深いエピソードを聞いてみることにしました。

それは「お客様から紹介していただいた大手上場企業が、既存のサービスをやめ、エクスのサービスを導入することを決めてくださった」エピソード。

ITに馴染みのない製造業の皆さんに興味を持っていただくには「いかに分かりやすく情報を届けられるか」がとても重要になります。

とはいえ、大企業のように、潤沢な予算をかけることはできない。

そんな中でも、いかにして商品やサービスをお客様に知って頂き、導入していただくか…

自分にできることは何か…。

展示会への出展、自社商品の魅力を説得性をもって伝えるためのホワイトペーパーの作成など、ただ闇雲に行動するのではなく、徹底的に知恵を絞り、出た結果を検証し、改善し、また実行する、ことを繰り返した結果、

たどりついたのは原点回帰。

「導入してくださっているお客様の声を徹底的に聞くこと」でした。

エクスの強みは泥臭さ。

「そこは他社には絶対に負けない」という自負を持つ渡邊さん。

お客様と徹底的に向き合い、お客様の話に耳を傾け、モノづくりにはどのような苦労があるのか、それらをどう乗り越えたのか、どのようなサポートがあれば嬉しいか…

仕事への姿勢や想いも含めて、徹底的にお客様の話を聞きました。

そうして地道にお客様との関係を築いて来た結果、お客様が大手上場企業を紹介してくださり、その企業にも親身に向き合った結果、既存のサービスをやめ、エクスのサービスを導入することを決めてくださったのでした。

その後も、お客様からの紹介の輪がどんどん広がっていると言います。

まさに泥臭く、粘り強くお客様とコミュニケーションを続けてきたことが結果に繋がっている。

それは決して苦労話という「苦い思い出」ではなく、「達成感・やりがい」からくる懐かしい思い出のようでした。

着実な努力を、やりがいと自信に繋げて堂々とお話されていました。

２つ目の魅力は「どこでも通用する営業パーソンになれること」

またエクスの別のベテラン営業パーソンにも話を聞くと、エクスの営業として働く魅力、それはズバリ、

「どこでも通用する営業パーソンになれること」だと話します。

「エクスの営業統括本部では、お客様の課題やニーズを徹底的にヒアリングし、的確に提案し、受注後もお客様がしっかり導入できるようサポートする。売って終わりではなく、お客様と長期的な関係性を築きながら、自分ができることを考えて自発的に動いていく。

でもこれだけだと、世間一般的な営業の仕事と変わりませんが、当社ではマインドに他社との違いがあると思います」

と言います。では、その違いとは？

エクスでは、ご用聞きではなく、営業担当が自分の頭でしっかり考えて、お客様の課題解決のために主体的に営業活動を行う風土がある。

「お客様から言われたことに単に対応するのか、自分の頭で考えて、自主的に動くのか。この考え方の差が、半年後、1年後の営業としての成長やスキルの差になっていくと思います。自分がどうしたいのか、どういう営業でありたいのかを決めて実行すれば、営業としての可能性は大きく広がる。

エクスの営業マネージャーは、お客様に喜ばれ、どこでも通用する営業パーソンになるためにも、仲間にこのマインドの大切さを日々伝えています。」

とはいえ、営業パーソンとしても最初はたくさんの失敗や苦労があったそうで...

・自分は良い提案だと思って意気揚々とプレゼンしたのに、お客様から『想像していたのと違う！』と言われ、3ヶ月もかけて作った提案が一瞬で白紙になったり、

・お客様のお悩みを解決するために、踏み込みすぎた質問をしてしまい、『そんなことまで、答えられるわけがない！』と言われたり…

「でも、どんな時でも、常にお客様の立場に立って、『お客様の課題を解決するためには何が必要なのか』を考え抜き、地道に一つずつクリアにしていきました」

そうすることで『エクスにいる〇〇さんではなく、〇〇さんがいるエクス』という認識を持って頂けるまでになったのでした。

「ここまで頑張ってきてよかった。お客様からの評価を実感できた時は、本当に嬉しかったですね。」そう心から思えたと言います。

そして、その結果を支えているのが、社員同士の連携、協力というチームワーク。

エクスの「社内外問わずコミュニケーション」を大切にする社風が、大きな結果に繋がっていることを、改めて実感することができました。

「渡邊さんの元で、エクスの営業として働けば、人としても、社会人としても、大きく成長できる！」と想像せずにはいられないインタビューとなりました。

『お客様に寄り添い伴走しながら、どこでも通用する営業パーソンになれること』方、ぜひ、エクスの門を叩いてみてはいかがでしょうか？