こんにちは！株式会社アストロアの和田です！
弊社代表は、プレイヤーとしても、そしてマネジャーとしてもトップに立たれた経歴があるのですが、そんな代表が考える「マネジメント」とは。についてお話を伺いましたので、お伝え出来たらと思います！

話をお聞きするうちに、熱が入って大きなボリュームになりましたので、全３回に分けて記載しようと思います。

和田：それではよろしくお願いします。
山﨑：はい。お願いします。

目次

1. 同期30人の中で「ダメなトップ3」からのスタート
2. 「陽キャ」の集まりで感じた、圧倒的なコンプレックス
3. センスを凌駕する「思考力」
4. 泥臭い「プラス1」の継続。
5. 営業職、そして人材業界の面白さ

同期30人の中で「ダメなトップ3」からのスタート

――　今回は社長の「マネジメント論」を伺いたいのですが、その前にキャリアの原点について教えてください。
新卒で大手人材会社に入社して、最初からトップセールスとして活躍されていたのでしょうか？

それがですね。
最初は「ビリ３」と呼ばれるぐらい売れなかったですね（笑）。

――　「ビリ３」ですか！？

そうなんです。新卒でマイナビに入って、同期が同じ拠点で30人弱いたんですけど、その中で「売れないワースト３」に入ってました。
上司からも「ダメなトップ３。ビリ３」なんてよく言われてました。
今思うと、なかなかのスタートですよね。

「陽キャ」の集まりで感じた、圧倒的なコンプレックス

――　今の姿からは想像もつかないです。何が原因だったんでしょうか？

営業って、いわゆる美男美女・成功体験を持つ者の集まり！「陽キャ」みたいなイメージがあると思います。実際、同期はみんなかっこいいし、可愛いし、コミュニケーション能力も高かったです。
持ち前のコミュニケーションでサクサクアポイントを取っていましたね。

でも、僕はその真逆。見た目がいいわけでもないし、性格もどちらかと言えば「陰キャ」です。
それは、売れないですよ（笑）

――　そこから、どうやってトップセールスまで駆け上がったんですか？

徹底的に頭を使いました。
「どうやったらアポ取れるのか」「お客さんにはどういう話し方をしたら好かれるのか」「どういう風に提案のロジックを組んだらいいのか」「他社事例などをどのように紹介したら興味を持ってもらえるのか」「逆に自分のことを好きになってくれるお客さんはどういう方なのか」「アポイントが取りやすい企業の特徴は」「リストの精度を上げていくには」とか、
とにかく営業を「分解」して、頭を使って再現性を作ることに全力をつぎ込んだんです。

センスを凌駕する「思考力」

――　考えることにより成果が生み出されたんですね。

もちろんすぐに結果が出たわけではありませんが、半年後になって周りとの大きな差が生まれはじめました。
センスで売れている人は、調子が悪くなった時に「なぜ売れないのか」が分からず修正できないんです。

でも私は、どのように修正すればいいかが分かっていましたし、より頭を使えるようになっていましたから、時間が経つほどに差がついて、いつの間にか同期のトップになっていました。

常に考えて動く。これが売れるようになった一番大きな部分だと思います。
ビリからスタートしたというのも良かったのかもしれません。

泥臭い「プラス1」の継続。

――　ありがとうございます。
思考だけではなく、行動面でも意識していたことはありますか？

泥臭い「プラス１」の継続ですね。 同期が１００件テレアポしてたら、自分は１０５件行う。
同期が毎日３件訪問してたら、自分は４件行く。
これを1回きりじゃなく、徹底して毎日やり続けていました。
全然売れていなかったので、周りと同じことをしていてはだめだと思っていましたね。

営業職、そして人材業界の面白さ

僕はこれまでの人生、失敗ばっかりだったんですよ。中学受験もダメ、部活も怪我で挫折、大学も第５志望。「自分が合格者一覧に載った」初めての経験は教習所の免許取得くらいだったんです（笑）。

――　それは意外すぎます……！

ただそんな人間でも、頭を使って、考え抜いて、継続すれば、エリートたちが勝てないレベルまで届く。それがこの営業という仕事の最高に面白いところだと思っています。

――　その成功体験を手に、いよいよ最速でマネージャーに昇進されるわけですね。

そうですね。でも、 プレイヤーとして売れることと、人を動かすことは別物でした。
次回は、私がマネージャーとして経験した失敗と、そこからの考え方についてお話できればと思います。

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次回のテーマは、山﨑が直面した「マネジメントの壁」。
プレイヤーからマネージャーへ移った際の苦労、そこからどのようにして答えを見つけたのか。
お伝えできればと思います。