■現場で住宅業界の課題を認識、課題解決するための学びを得るため転職を決意

ーー株式会社NEXT STAGE入社までのキャリアを教えてください。

昔から手先が器用で、モノづくりが好きだったこともあり、10代で大工として工務店で働き始めました。住宅業界で働く中で、作り手として家の品質に対してフラストレーションを抱えたり、もっと勉強したいという想いが強くなり、住宅の品質や製造業に対して改善していくためのサービスを提供しているNEXT STAGEへの転職を決めました。会社には小さい頃から父に連れられて顔を出していましたし、社内のメンバーの何人かとも顔見知りだったので、自分にとっては身近に感じられる場所への転職という感覚でした。

ーー入社後、どのような業務を行ってきましたか。

大工で建築技術の知識があり建築士の資格を取得していたので、技術者として入社し、戸建て住宅の品質監査や全国の工務店さんの住宅品質を改善していくための、コンサルティング業務を中心に業務を行っていました。約1年を経て異動が決まり現在は営業を担当しています 。

■営業として大事なのは、ヒアリングから顧客の潜在ニーズを引き出し、NEXT STAGEの価値を理解してもらうこと

ーー現在行っている業務について教えてください。

当社のセールスグループには、セールスチームとカスタマーサクセスチームの２つのチームです。大きくはヒンシツアナリティクス部門でセールスGとマーケティングGに分かれております。

私が所属しているのがセールスチームです。我々のチームが担うのは、マーケティングGが獲得したリードに対してファーストアプローチをして、顧客の要望・課題をヒアリングして、商談へと誘致するだけではなく、実際の商談・クロージング・サービス導入へのサポート・顧客の管理・さらには、過去の取引先への掘り起こします。

私ともう一人営業メンバーがいる他、部門長、課長、インサイドセールスのメンバーの合計6名が在籍するチームで、私はチームリーダーを務めています。

先ほどのファーストアプローチから新規商談、受注後のサービス継続までのサポート、メンバーの管理やサポート、技術的・営業的観点からの企画、開発のサポートまで幅広く業務を行っています。

ーーNEXT STAGEの営業の特徴とは？

業界でＤＸ化がまだまだ浸透していないこともあり、当社のサービスをお客様に明確かつシンプルにお伝えするということについてはまだまだ困難を要するかもしれません。お客様に理解をしていただくためにも、営業担当としてはお客様が抱える課題はもちろんですが、住宅業界が抱える課題も含めて深く理解する必要があります。

また、お客様自身が課題を認識していないという状況もあり、表面的な提案ではなく、潜在的なニーズに気づかせてあげるためのヒアリングに重点を置いているのも当社の営業の特徴のひとつですね。

ー仕事をする上で大事にしていることを教えてください。

大事にしているのは、常に目的・上位概念を意識して仕事をすることです。多忙でどうしても作業化してしまったり、自分本位で考えがちですが、その行動一つ一つには目的があり、上位概念が存在します。

考え、行動に対して、なぜ？を繰り返し、一番最適な動き、判断ができるように心がけています。

ー営業としてやりがいを感じるのは、どんな時ですか。

やりがいを感じる瞬間は、非常にたくさんありますね！中でも、商談を通してお客様が自身の潜在的なニーズに気づき、我々のサービスを価値あるものと理解してくださった時は一番のやりがいを感じます。それはつまり、NEXT STAGEが「本質的にこの業界を変えたい」という想いやロジックを理解していただけたということですから。

■安心した家づくりが出来る世の中にするために住宅業界の課題を解決するサービスを提供し続けたい

ー今、住宅業界の一番の課題はどこにあると考えていますか。

人の手作りが主流の製造業であるがゆえ、工事管理、設計、施工の人によるバラつき・ムラがまず一つあるかと思います。基準などの明確なモノサシがないことが要因となっています。

それから、人材の育成面にも課題があります。職人気質が浸透している業界なので、大工が家づくりを学ぶにしても師匠の背中を見て覚えるというスタイルが根付いている。

労働人口減、働き方の変遷はすでに表れており、若手人材も減っていく中で工務店をはじめ人材育成についてどういう対策を練るかは、皆さん課題に感じられている部分ではありますね。

ーその課題を解決するためのNEXT STAGEのサービスとして、現在、第三者ヒンシツ監査サービス、ACRO5というサービスを提供している他、QualiZという新たなサービスを運用予定ですね。各サービスについて教えてください。

明確なモノサシがない業界だとお伝えしましたが、特に戸建住宅は建築基準法があるものの、法律で決まっている領域は2割で、残りの8割は職人や監督が自分で培ってきたスキルや勘にたより家づくりをしている状況です。そうなると作り手によって差が出て、品質は安定しません。当社ではまず、その基準を作るためのサービスを提供してきました。そして、基準作りで完結させず、ビルダーの基準が現場で適合しているかを評価するためのサービスとして作ったのが「第三者ヒンシツ監査サービス」です。

さらに、この第三者ヒンシツ監査サービスで評価した結果をデータとして蓄積し、分析データとして蓄積していくクラウドがあり、それを近年アップデートしたのが「QualiZ」というサービスです。工務店での製造課題が定量的に可視化されることで、家づくりのクオリティを安定させるために必要な改善事項に明確に狙いをつけることができるようになります。

「QualiZ」の運用はこれからなので反応はまだ得られていませんが、「第三者ヒンシツ監査サービス」を実際に利用したお客様からは非常に高い評価をいただけています。また、「ACRO5」は家づくりの基礎知識から業界の課題、トレンドを学べる学習動画サービスで、住宅業界における教育環境の構築が課題となっている中で、こちらも利用者は年々増えている状況です。オンライン講座といった動画サービスとの融合で、コロナ禍でも学習環境を構築しカリキュラムに沿って効率的にインプットできるサービスも人気です。

ーサービスの将来性やポテンシャルについては、どう考えていますか。

非常にポテンシャルの高いサービスであると自負しています。現在サービスが訴求しているのは新築戸建てが対象ですが、リフォーム住宅にも範囲を拡張することも可能ですし、マーケットも広がっていくと思います。

また、運用性の高いQualiZというクラウドサービスが学習環境サービスとドッキングして高いレベルでの品質管理や工事管理ができると同時に、学習環境も整えられるとなれば、さらなる導入企業の増加が見込めます。

最終的にQualiZを業界のプラットフォームとし、さまざまなニーズに訴求できる総合コンサルティングサービスに進化させていければと思っていますね。第三者ヒンシツ監査サービスも、リリースした当初は「そんなことしなくていいだろう」という声が多かったですが、今は第三者が入って当たり前の時代です。業界のスタンダードになれるポテンシャルもあると思っています。

ー今後の会社の事業展開については、どのように考えていますか。

我々が目指しているのは、住宅業界の品質の安定と向上、職人や工事監督など現場に携わっている方々の地位向上です。もっと大きく言えば、住宅を買われる方、工務店の先のユーザー様が安心した家づくりが出来る世の中にしたい。そのためにも、今ある課題を解決して業界に変革をもたらすサービスを引続き、提供していきたいと考えています。

■活躍できるのは、固定概念にとらわれず、お客様に寄り添いながら提案できる人材

ー今後のサービス展開が期待されるNEXT STAGEで、どんな人材が活躍できると思いますか。

こういう経験があるから活躍できるというものはなく、やはり本人の意欲次第ではないかと思います。住宅業界での営業経験よりも、どちらかというと工事に関わる監督や職人といった製造経験のある方は活躍しやすいかもしれません。業界未経験でも勉強すれば業界を理解することはできますし、社内には学べる環境もあるので未経験でもやる気次第で活躍できると思います。

ーこれから、どんなメンバーと一緒に働きたいですか。

自走できる方、そして自由な発想や思考を持っている方が合っているのではないかと思います。住宅業界のDX化を加速するにあたり、業界経験者では思いつかないような新たな視点を持って業務に取り組んでいただける方と一緒に働きたいですね。

また当社の営業は、単なる物売りではなく、仕組みを売り、サービスの価値を感じてもらえるようにコンサルティング提案をすることがミッションなので、固定概念にとらわれず、お客様に寄り添いながら提案できる方にぜひエントリーしていただきたいです。