私たちは、ITデバイスおよびSaaS（Software as a Service）の統合管理を行うクラウドサービス「ジョーシス」を開発・提供するスタートアップです。

2021年9月にサービスをローンチして以来、約2年で売上成長率10倍を達成。現在も海外のユニコーン企業に匹敵するスピードで急成長を続けています。そんなジョーシスでは、事業成長にあわせて組織も拡大しており、新しい仲間を積極採用中です。

今回は、海外の大学卒業後コンサルティングファームや人材系スタートアップといった多彩なキャリアを経て、現在はジョーシスのPdM（プロダクトマネージャー）兼カスタマーサクセス領域で活躍する西村 允淳（にしむらよしあき）にインタビュー。ジョーシスのPdMならではのポイントや仕事のおもしろみ、難しさに迫ります。

「スタートアップから日本を盛り上げたい」熱い思いでジョーシスへ

シンガポールの国立大学でコンピューターサイエンスを専門に学び、インターンでエンジニアとしての経験を積みました。ただ就職活動をする中で、ビジネスサイドに興味を持つようになり、新卒ではコンサルティングファームに入社しています。そこでは主に、ビジネスアナリストとして、複数プロジェクトの戦略立案に携わり、文系や理系、修士や博士などさまざまな経験を積んできた人がいる多様性のある環境で働いていました。

その後、戦略を立てるだけではなく、自分で事業を動かしたい気持ちが湧き、事業価値をスピーディーに創造するスタートアップに関心を持つようになって。スタートアップ支援企業に転職し、ヒューマンキャピタリストとして人材採用支援に従事しました。人を軸にした仕事で、多くの起業家やビジネスリーダーとの出会いに恵まれたことは、キャリアを考えるうえでとても貴重な機会でしたね。

そんな中、自分もスタートアップで当事者として挑戦したい気持ちが芽生えて。海外でテクノロジー領域を勉強していたこともあり、日本のテックスタートアップ業界を、海外と同じくらい盛り上げたい思いもあったので、IT領域かつグローバルな多様性もあるジョーシスに入社しました。

──  なぜ数あるものづくりのスタートアップの中から、ジョーシスへの入社を決意したのでしょうか？

世界における日本の存在感を、スタートアップとして示していく環境に惹かれたからです。世界で日本のプレゼンスを高める点で、まだまだスタートアップにできることはあると考えています。

だからこそエンジニアリングとビジネスの両方の経験があり、海外経験も長い自分ならではの強みを生かし、日本発のプロダクトを海外で広めることに挑戦したく、ジョーシスのPdMになりました。

また面接の際に、ジョーシスがグローバル市場に本気で挑戦していると感じたことも決め手の1つです。代表の松本がグループ会社のラクスル株式会社を創立し、すでに日本市場でのグロースに成功していること、そして次の挑戦としてグローバル市場を目指すためにジョーシスが立ち上げられた、という前提からも見て取れました。

もともと松本と同じコンサルティングファーム出身だったこともあり、実績のある起業家として当初から認識していたことも後押しして、ジョーシスに入社しました。

ーこれまでのキャリアでPdMの経験はなかったと聞きました。そこにあえてチャレンジした理由を聞かせてください。

PdMに就いたことはありませんでしたが、エンジニアとしてプロダクト開発経験は重ねてきたので、「ゼロからのスタート」というわけではなく、抵抗はありませんでした。

ものづくりを通じてグローバルに挑戦したいと考える中で、プロダクトチームに入り、PdMかエンジニアのいずれかで活躍する未来を思い描いていたんです。2つの道を検討した結果、専門性を突き詰めていくよりは、これまでの経験を生かして、多様な価値観に触れながらジェネラリストとして成長したいと思ったため、PdMに挑戦することに決めました。

営業・カスタマーサクセスまで全プロセスを視野に入れたプロダクト開発が重要

──  改めて、現在のポジションと仕事内容を教えてください。

現在は、PdMとカスタマーサクセスの2つのポジションに就いています。

PdMは、プロダクトにまつわること全てに関わり、「ジョーシス」をより魅力的なプロダクトにアップデートし、顧客満足度と事業価値を最大化させる役割を担っています。日々の業務は、どのような機能を新たに開発すべきか、具体的にどのような仕様にするかなどを、開発チームと議論していくことがメインです。

プロダクト開発に非常に重要なのが、市場の声を把握することです。実は、入社後半年間はカスタマーサクセスの仕事にメインで携わってきました。ジョーシスでPdMとして活躍するには、顧客理解が欠かせません。そういう意味で、今はPdMが業務の主軸でありつつ、カスタマーサクセスも一部担当し、「ジョーシス」導入後のお客様の活用支援も行っています。

──  ジョーシスのPdMならではの仕事の進め方や考え方、求められる素質などがあれば教えてください。

ジョーシスのPdMは、プロダクト開発を進めるだけでなく、お客様とジョーシスが出会ってから、利用してもらうまでの一連のプロセスを視野に入れなければなりません。

導入後、お客様にプロダクトを使ってもらうことがゴールなのではなく、お客様が「ジョーシス」を通して課題を解決することが本来の目的です。そのため、一機能が使われている、使われていない、のようなスポット分析が重要なのではなく、「お客様がジョーシスで何をしたいか、何を実現したいか？」を正しく把握し、それを実現できるようサポートできているかが鍵になります。

「ジョーシス」を本当に必要とする、ある意味“正しい”お客様にしっかり出会えていて、お客様に適切な説明をしたうえでプロダクトを販売できているか。カスタマーサクセスの領域まで幅を広げて考えることが重要です。

そのためPdMとしては、単に機能を開発するだけでなく、セールスやカスタマーサクセスがお客様にプロダクトを説明する際のストーリーや、プロダクト全体の体験までを念頭に置いた商品開発を心がけています。

だからこそジョーシスのPdMには、お客様を正しく理解してまだ表面化していないニーズを探る「嗅覚」と、実際にアップデート・追加された機能をしっかり説明して、活用してもらうまで頑張る「執着」が必要だと思うのです。

「情報の透明性を大切に」事業成長を止めないコミュニケーションの仕組み

プロジェクトを進行し、事業価値を創造するため、コミュニケーションを頻繁にとることと情報共有はとても大切で、日々試行錯誤しているポイントです。

私自身、働くうえで情報の透明性をとても大切にしているんです。ある情報を誰かだけが持っている状態、つまり情報の非対称性があると、事業成長の妨げになりかねません。

特に言語の壁があると、情報の非対称性が起こりやすいので、手段の1つとして自動翻訳機能を社内用にリリースし、インドのプロダクト開発チームとの情報共有に活用しています。開発の要望をチャットベースで投稿すると、CRMに登録されている顧客情報と自動で紐づけられ、かつ要望がGPT4で精度高く自動翻訳されてインドの開発チームに伝達できる仕組みです。翻訳精度は7割くらいでも、とにかく迅速に、漏れなく情報共有できることが重要なのではないでしょうか。

また、社内のメンバーに対しては誰であろうとも、結論に至った背景や理由、行われた議論などを必ず伝えるように意識しています。「なぜその仕事をする必要があるのか」「なぜそのデザインにしたいのか」が理解できれば、取り組み方が変わると思うんです。

このように、プロダクト周りの情報の透明性を保つため、PdMとしては「とにかく自分のところで情報を止めない」意識を常に持ち、その仕組みづくりに注力しています。

──  多方面でコミュニケーションが必要なポジションかと思いますが、西村さんが仕事をするうえでのモットーや、意識していることがあれば教えてください。

「自分が最後の砦である」という意識を常に持つようにしていますね。

PdMは複数のプロジェクトを同時進行しながら、部門をまたいでさまざまなメンバーに仕事を依頼しなければなりません。その際に「この人が担当してくれる予定」といった“逃げ”が発生しやすいポジションでもあると考えています。それがたくさん発生すると、プロジェクトが止まってしまうこともあるでしょう。

だからこそ私自身が最終責任者だという意識を常に持って、とにかく迅速に動くようにしています。全プロジェクトに対して、自分がボトルネックになっていないかを俯瞰で眺めながら、どの業務にもあたっています。

まだまだ事業に自分の色を出せるフェーズ

まずは日本の情報システム市場でNo.1を取り切らなければならないと思っています。

市場でNo.1のポジションを築くために必要な要素を考えると、プロダクトによる差別化、マーケティング戦略、ブランド力など、さまざまな課題があります。そこを検討する段階に行き着くため、今は代表の松本を筆頭に優秀な仲間と一丸となって、ジョーシスの事業価値を組み立てているところです。

そういう意味で、今のジョーシスはアーリーで、現在できているプロダクト・サービスをスケールさせていくという段階は、まだ先だと捉えています。だからこそジョーシスの製品・サービスの価値そのものを一緒に考えて組み立てていく段階に、おもしろみが感じられる人には、ぜひジョインしてほしいですね。

──   最後に、ジョーシスにエントリーを検討している方へメッセージをお願いします。

新しい環境に移ることに対して不安を感じる人もいるかもしれません。ただ、ジョーシスは、事業価値をともに組み立ててグローバル市場へと事業をグロースさせていく、大きなチャレンジができる環境なのは間違いありません。これを「良い経験ができるチャンス」と捉えて、不安以上にワクワクが感じられる人は、ぜひジョーシスに来ていただきたいです。