今ある選択肢の中から常にベストなものを選ぶ。アドビで売上世界一を達成した営業が築いてきたキャリアとマインドとは

「売上ナンバーワン」

営業に携わる人にとっては、程度の差こそあれ誰もが目指す目標です。どうすれば、自分がそうなれるのかを必死に考えてきた人もいるはずです。もしナンバーワンを達成した人であれば、今以上に考え、行動する努力をします。

アドビのマーケティングソリューションの提案は、デジタルマーケティングの知識、コンサルティング内容の理解の両方が求められる難易度の高い仕事。外資系企業で、ツワモノやクセモノが揃うアドビの中で、全世界で売上トップを達成した人が日本にいます。

それが、デジタルマーケティングコンサルティングサービスの営業を行う杉山です。

杉山はこれまでどんなキャリアを歩み、どんなマインドで仕事をしてきて、売上世界一を達成できたのか。その軌跡から世界ナンバーワン営業の秘訣を解剖していきます。

原点は中高時代のパソコンとアルバイト

（プロフィール）

杉山　雅春：アドビ　カスタマーソリューションズ統括本部　シニアプロフェッショナルサービスセールス

杉山の営業との接点は遥か昔、中学生の頃まで遡ります。接客業のアルバイトを始めたのがきっかけでした。アドビとの出会いもこの頃だったといいます。

杉山「中学入学後、親にパソコンを買ってもらったのが始まりでした。中学では映画や映像制作に興味のある仲間達に恵まれ、アドビのPhotoshop（Ver.1.0英語版）やIllustrator、マクロメディアのDirector、Soundedit Proなどを使い画像や音楽、映像の編集をし、毎日みんなでクリエイティブなことをやっていましたね。

しばらくして、様々な事情から実家の生計が苦しくなり、両親が重病で長期入院するなどして、実家を支えるため、また学費を稼ぐため、学校に通いながらアルバイトを掛け持ちする日々を送りました。ただお金を稼ぐだけでは時間がもったいないと思い、せっかくなら接客スキルを磨こうと、ミスタードーナツやローソンの地域一番店で働きながら、先輩方から接客業を学びました。

思えばこの頃から、いつかこの経験を糧にしようと、貪欲に学び、その時々でベストな選択肢を考える習慣がついていたんだと思います。」

大学卒業後は接客で培った自信と、パソコンの知識を持って、聖地・秋葉原にてパソコンを売る仕事に就きます。

杉山「就業先として選んだのは秋葉原の中でも随一のパソコンショップでした。実家のこともあったので、就職後は年収を上げるためにがむしゃらに頑張りました。そこで工夫したのが接客です。その頃の秋葉原は製品知識に明るい店員は多いものの、接客力も兼ね備えた店員は少ない印象でした。そこで過去に培った接客力を活かしつつ、パソコンに不慣れなお客様に「何に使いたいのか」「こだわりはどこか」を丁寧に聞き、店舗内を一緒に回りながらご案内しました。

日を重ねるうち、多くのリピーターのお客様に恵まれ、安定的に売上達成が見込める流れができ、トントン拍子で昇格し、多くの売り場や社員を任せて頂けるようになりました。また、店舗の導線、商品の置き場所、訴求メッセージ、来店される多くのお客様とのコミュニケーション、実店舗での訴求方法など、いわゆる『おもてなし』の試行錯誤を積み重ね、知見を蓄積しました。」

ウェブディレクターからコンサルタント、そして両者を兼ね備えた営業へ

接客を生業としていた杉山が、ウェブの世界に本格的に踏み出したのは、パソコンショップでのECサイトの立ち上げ・運営がきっかけでした。

杉山「ECサイト立ち上げ後、直接ご来店いただけないお客様にもウェブで商品を購入していただける。ウェブ経由でのビジネス拡大を目の当たりにし、大きな可能性を感じ、実店舗での経験を活かしてみたら面白いのではと考え、当時急成長していた国内大手ECモール運営会社に行きました。」

そこではウェブディレクターとして、ウェブアクセスログ、属性データ、購買データの分析をもとにコンテンツ企画、レポーティングやPDCA改善を担当し、デジタルマーケティングの経験を積みます。

日本屈指のECモールで、実店舗で磨いたお客様視点をもとに数多くのジャンルの商品の販売トレンドに応じたメルマガ、キャンペーン、広告などの施策を実施し、分析、改善施策を繰り返し、大幅に売り上げを伸ばしました。

日々の分析や施策実施は性に合っていたものの、元々接客が好きな杉山は、クライアントと直接会話して、より直接的にクライアントのビジネス成長に貢献したいと考え、当時国産のアクセス解析ツールのトップベンダーであったベンチャー企業に転職を決めます。

杉山「ECサイトというのは、実は実店舗よりもおもてなしが必要なんです。実店舗と違い、購入を迷っているお客様を後押ししたり、お困りになっている様子を見てお声掛けしたりするといったことが簡単にはできないですからね。だからより一層、ウェブの世界ではコミュニケーションの設計が重要になります。

私はウェブコンサルタントとして、ウェブの分析や施策実施に課題をお持ちのお客様向けにウェブコンシェルジュというサービスを作り、手にとって頂きやすい形にしてサービス提供させて頂きました。長いお客様では10年以上も継続契約を頂き、ご指名頂き、この業界では珍しいほど長期にわたって数多くのお客様のビジネス成長に携わらせて頂きました。」

入社したベンチャー企業も途中で国内の大手企業に買収され、事業が拡大する中でコンサルティングチームのマネジメントも任され、アクセス解析にとどまらず、マーケティングオートメーションやDMP、ウェブアクセシビリティなどもサービス領域に加えていきました。

杉山「お客様にも大変恵まれ、充実した日々を送っていましたが日進月歩で市場や製品が成長していくデジタルマーケティングの領域に身を置く中、より幅広く、最先端の製品を活用して、お客様のビジネス成長に貢献したい、また、業界トップクラスのコンサルタント達が集う場所で自らの力を試してみたい、そこで選んだのがアドビだったんです。転職にあたっては、コンサルタントとして入社するのではなく、コンサルティング営業を選びました。アドビの幅広いソリューションやサービスを自由に組み合わせて、お客様の課題解決に向けて提案ができるのは魅力で、自身の幅も広げられるし、提案力も磨くことができる。結果としてお客様のビジネス成長に貢献できるなら、「営業とコンサルタントの両側面を体験できてお得かな」と感じました。

アドビでのコンサルティング営業は、実店舗での接客経験、ECモールで数多の分析や試行錯誤をした経験、ウェブコンサルタントとして幅広い業種のお客様のビジネス成長を支援してきた経験やスキルがすべて必要で、存分に活かせる仕事だったんです。」

「今ある選択肢からベストなものを選ぶ」ことを積み重ねることが大事。

アドビへの転職を決断した杉山。やがてサービス営業のトップにまで昇りつめることになりますが、そこに至るまでは困難もついてまわります。特に大変だったのが、アドビ入社後の 1年。これまで社会人になってから必ず目標を達成し続けてきていた杉山でしたが、最初の3ヶ月はまったく芽が出ず、第1四半期の達成率は15パーセントに留まってしまいます。

杉山「このままだと、とても年間目標を達成できない、とにかく先輩たちに「きちんとお伺いできていないお客様がいらっしゃったら、自分に担当させてください！」と頼み込みました。

日本は海外に比べ、ITやデジタルマーケティングのご経験に乏しく、しかも少人数で他の業務を兼任しながら担当されているケースが多く見受けられます。様々な社内事情の中、担当の方は多くの悩みをお持ちで相談相手を欲している。そこで各社のご担当の気持ちに立ち、実直に、丁寧なコミュニケーションを重ねました。

実店舗を運営したり、ウェブの分析や施策を数多実施してきた経験をもとに、お客様の身近な業務に置き換えてお話しできる、お客様が不安な点や気になる点を想像しながらお話しできる、と言った経験が大きな武器になりましたし、お客様にも喜んでもらうことができました。」

杉山はそうした営業活動をひとつひとつ積み重ね、着実に売上につなげていきます。

杉山「営業活動の中で特に意識したのは、できないことやリスクが高いことを正直にお客様にお伝えすること、その上でお客様のご事情やニーズに合った、最も良いプランを提案することを心掛けてきました。

机上の空論ではなく、地に足の着いた、後でお客様に成果を喜んでいただけるプランを提示したい。いい体験をして頂けたら、またお客様からお声掛けいただける、と考えています。大変ありがたいことに、今では多くのお客様からお声掛けいただけるようになりました。

また、私はいつも幾つかの選択肢を見据えながら会話するようにしています。もしひとつの選択肢がダメでも、引き出しの中の他の選択肢をクイックに選び、提案しています。

自分自身が常に「いま最善の選択は何か？」に迫られ、自らに問いながら生きてきました。

例えば両親が病に伏して、実家の住宅ローンや医療費を肩代わりして生活費もない、妹たちの学費も必要と、学生時代からギリギリの状況をどうにかやりくりしながら、日々試行錯誤し、泥臭く生きてきたので染みついているんでしょうね（笑）こうした思考や立ち回りは、お客様への提案時だけでなく、日々の社内業務でも活きていると思います。」