弊社が運営する「ADDress」は、国内外300ヵ所の家で多拠点生活を体験できる、住まいのサブスクサービスです。

アドレスは”分散型社会を実現する”をミッションに掲げ、都心から地方へ、そして地方から都心へ。ADDressをプラットフォームとして人が循環する仕組みを作っています。

サービスを利用する会員は、従来の生活では出会えなかった人たちとの交流や地域での生活によって、一人ひとりの生き方の可能性が広がり、幸福感の醸成につながっています。

今回は事業推進部部長の相良に、これまでのキャリアやアドレスで担っていること、事業の面白さなどを幅広く語ってもらいました。

どんな状況でも打ち勝てる事業を、主体性を持ったメンバーと作っていきたいと思い転職

みなさん、初めまして。事業推進部の責任者をしている相良美智郎です！

新卒から2社は求人広告の営業として、クライアントの売上づくりをしていました。でも対企業向け（BtoB）のビジネスって、クライアントの先にいるユーザーの顔が見えにくいんですよ。もっとユーザーの声を聞いて、笑顔にしたいという思いが膨らみ、フィットネス業界に事業責任者候補として転職しました。

とはいえ、ずっとセールスだったので最初は経営企画へ配属になり、自社事業の売り上げを伸ばす販促に取り組んでいました。実績を残したあとは事業開発/マーケを4事業ほど担当しました。自分で企画を立てて収益化するような0→1の事業から、赤字の数店舗を黒字化して店舗を増やすような1→10の事業まで、いろんな形がありましたね。その事業のひとつがコロナ禍の影響を受け、事業を閉じることになってしまって。自分としてもかなりショッキングな出来事でした。

そんな経験から「コロナ禍の中でも打ち勝てるビジネスをもっと作っていきたい、そして働くメンバーが輝いている組織を作り続けたい」と心の底から思っていた時に出会ったのがアドレスでした。アドレスは「お客様のために何がしたいか？」を考えながら仕事をしている人が多く、さらに、コロナ禍という時代に沿った新しいビジネスでした。

また「いつか離島でゲストハウスをやりたい」と思っていたことも重なり、アドレスの事業に自然と興味が湧きました。昔から「30歳になったら、自分のやりたいことに正直に生きたい」と考えていたことも後押しになり、前職よりも会社の規模はかなり小さくなりましたが、転職を決めました。

理想の暮らしを叶えるためのセールスやマーケティング

今はその経験を活かして新しいプロダクト作りに携わったり、どんな人たちに何を届けるかという出会いから体験までの流れを一気通貫で責任者をしています。具体的にはマーケティングとナーチャリングセールス、カスタマーサクセスに分けて考えています。

マーケティングではOragnic search（SEOやインタビューなどの記事作成）、Social（SNS）を中心に行なっています。多拠点生活やワーケーション、移住先探しなど、理想の暮らしを実現したい方へ情報を届けることを意識しています。

ナーチャリングでは、サービス利用を具体的にイメージしてもらえるようなメール配信をしたり、チャットサポート、会員登壇セミナーなどを実施していますね。多拠点生活って初めて挑戦する人が多いじゃないですか。なので、生活のイメージを膨らませてもらったり、不安を解消できるような情報を届けるようにしています。

最後に新しくコミュニティグループというカスタマーサクセス機能を持った事業も新設されました。家についた時に会員や家守と会話ができるようなきっかけ作りを随所に散りばめております。拠点通信や会員が行ったことのあるおすすめのお店や観光地などが記載されている「アドMap」などスタッフが見ても面白い情報です。会員の声をコミュニティーグループからマーケティングメンバーへ共有して、より魅力的なコンテンツ作りを目指しています。

他にも、企業と協業してキャンペーンなどを開催することもあります。最近では百貨店のマルイ様のHPに特設ページを設置し、新しい旅や暮らしを提案する企画を作っています。また、スキーなどのアウトドア施設の利用券を定額制で発売するアースホッパー様とは「多拠点生活をしながらウィンタースポーツを満喫する」キャンペーンを企画しました。

会員の声を聞けることが一番のモチベーション

アドレスの家に滞在したら、会員さんからサービスについて率直な意見を気軽に聞けるんですよ。

また、アドレスと連携していないゲストハウスに宿泊したときは、サービス認知度や印象など、客観的な見え方を知ることができます。ユーザー向け（toC）のサービスでも、利用者の声や潜在層を直接知ることができる機会ってあまりないですよね。対企業（toB）向けの側面でいうと自治体の方と話しているときに、ここ数年で会社自体の認知度の広まりを感じます。

ちょっと話が逸れますが、ダンスとDJをずっと趣味で続けているんですよ。これも、同じ時間を過ごすお客さんのこだわりや好きなものが見え隠れするんです。そういう意味でも、お客さんや関係者の声を肌で感じることができるのは、心から一番のモチベーションに繋がっていますね。

会社は全体的にチャレンジする文化

アドレスの家に滞在中、地元のお店でご飯を食べていたら、近くの席の人とめっちゃ盛り上がったんですよ。偶然その人が関係人口拡大のお仕事をされていて、自然とプロジェクトが生まれました。会社のミッションでもある「分散型社会を作る」というのを実体験した瞬間でした。新しいことでも実現できるのは、会社全体で各個人のチャレンジを応援する文化があるからですね。

私は働く人のモチベーションでKPIは推進されると思っているんです。だから「お客さんのために」と想いが乗った企画を提案をメンバーから受けたら、できるだけ挑戦したいと思っています。その挑戦を繰り返す先で、多拠点生活や地域交流の市場を拡大していきたいですね。

また、トップダウン形式ではなく、議論や対話をもとに方針や施策を決定するので、一人一人の声を大切にしていると感じます。また、全社的にチャレンジを後押ししてくれる人も多いですね。

環境的にも「多拠点生活」という市場はまだまだ可能性に満ち溢れています。同じ土地に繰り返し旅行に行く人、移住先を探して長期滞在する人、新しい暮らし方に挑戦する人。多拠点生活にはいろいろな形がありますが、今は「ADDress」という選択肢を、多拠点生活に関わる全ての人に届けられていません。

だから、まだまだ守りに入る段階ではないですね。

新しい価値観を日本中に広げていく仲間を募集しています！

現状では、バックパッカー、ゲストハウス、シェアハウスで滞在したことがあるような「アーリーアダプター」と呼ばれる層にはアドレスを知ってもらっていると自負しています。でも、これまで縁のなかった地域の魅力を感じてもらう世界観を、日本中に広げていきたいので、これまで以上にもっとたくさんの人に利用してほしいと思っています。

そのために新しい切り口を常に模索しています。

マーケからセールス、プロダクトの体験まで一気通貫して、会員に伴走して寄り添える組織作りをしています。まだまだ伸びしろがあると思っているので、ぜひ一緒に市場を作っていきましょう