シリコンバレー発のMODEは、IoTとAIが織りなす次世代ソリューション「BizStack」で、データを羅針盤に変えるスタートアップです。地図にない未来の景色をデータで描き出し、あらゆる業界に新たな指針を示す。透明で知的な社会の創造を目指し、私たちはビジョンを実現する歩みを続けています。

今回は、MODEのソリューションをお客様に届ける最前線ともいえるビジネスチームで、セールス・ディレクターを務める廣川 修一さんにインタビューを行い、前職での経験や現在の業務とその魅力、MODEのカルチャーなどについて語ってもらいました。

「クラウドの先に広がる未来へ」—IoTの世界へ踏み出す決意

— MODEに入社する前は何をしていましたか？

新卒から10年以上、メーカーで営業や企画を担当しました。初めて企画職になった際には、体系的にビジネスを学ぼうと、東京都立大学でMBAも取得。そこで身につけたロジカルシンキングや経営理論は今も自分の土台になっています。

次にVAIOに転職し、新規事業の立ち上げに携わりました。ここでスタートアップの多くと仕事をし、"ものづくり"からクラウドへとつながる世界に触れ、次第にクラウドビジネスへの興味が強まっていきました。

その後ソフトバンクに移り、アリババクラウドを日本で展開するジョイントベンチャーに参加。ITの知識を急速に学びながら、クラウドとものづくりの経験を活かしていましたが、ジョイントベンチャーが解散となり、新しい挑戦を求めたタイミングでMODEに出会いました。

― MODEに入社した決め手はどんなところですか？

自分の強みは「クラウド」「ものづくり」「事業企画」「英語」。この軸で考えたとき、最初はGoogleやAWSなどハイパースケーラーに行こうと思っていたので、正直、スタートアップは候補に入っていませんでした。でも、MODEの求人を見たら、まるで自分のためのポジションだと感じたんです。

実際に話を聞いてみると、少ないメンバーで予想以上の売り上げを出している点にまず驚きました。その後、CEOのGakuさんをはじめ、メンバーとも話しましたが、コミュニケーションが取りやすく、スムーズに仕事ができそうなイメージが湧きました。

IoTは難しい分野で、やろうと思ってもなかなか手を出せないビジネスです。そこで新たなビジネスを創り上げる経験は、今後のキャリアにとっても大きな財産になると感じ、入社を決めました。

展示会で説明をする廣川

勝利の方程式が見えた今、次なる仲間を求めて

― 入社してからの2年間を振り返ってみての感想は？

入社して2年ほど経ちますが、成長の実感はすごくあって。2年前に入った時と比べると、売上も営業チームも3倍くらいになってるんですよ。

最初の頃は、営業担当としてひたすら頑張ってましたが、今では営業部長みたいな役割になって、視点もかなり広がりました。半年に一度くらいは壁にぶつかりますが、それを超えると新しいステージに進む感覚があって、壁を乗り越えるたびに、自分の成長を感じます。

最近では、チームのメンバーも増え、マネージメントが1人では回らなくなったので、課長クラスの役割を作りました。ロールモデルがいないんで、自分の進め方を考えつつ、人に相談したりして道を切り開いています。一般的に5年かかることを、半年くらいで経験している感じはします。

― MODEでのキャリアの中で、特に印象に残っている成果はありますか？

特に印象に残っているのは、建設業界のお客様のプロジェクトですね。今までの10倍規模でBizStackが導入される見込みです。

最初は技術研究所の1テーマとして、単体のセンサーをIoT化する案件から始まりました。そこから横展開が繋がり、全社の建設現場で採用されそうなところまで進んでいます。

お客様の現場は数百にのぼり、それぞれの現場に設置されるネットワーク機器にBizStackが載るので、いろいろなセンサーがクラウドで可視化できるようになります。各現場ごとにダッシュボード設置され、機器の死活監視や、熱中症対策などが可能になるイメージです。

営業面での成果としては、お客様には、IoTプラットフォームの構想はあるんですけど、具体的に何ができるかってイメージしにくいんですね。そこで、運用方法の提案や、実際のダッシュボードのデモを通じて、お客様のDX部門が目指していることを形にすることができたんじゃないかなと思ってます。

― 初期段階での壁には、どういったものがありましたか？

入社直後は、勢いで進められてたので、特に壁を感じませんでした。

でも1年くらい前、営業戦略における壁を感じました。新規案件を取らなきゃいけないのに、なかなか取れないというのがあって。大きな契約に繋がりにくく、横展開が難しかった状況でしたね。

今はその点はだいぶ改善してて、ターゲット業界を絞ったことで流れが良くなりましたね。その業界のお客様には、コンセプトが響きやすく、だいたい「いいね」って言ってもらえて商談に進むようになったんで。

また、他社との連携やBizStack Assistantをしっかり訴求できるようになったし、組織体制も整えたことで、営業資料なども充実してきたんで、商談の精度が格段に上がってきてるのかもしれません。

今は、勝ちパターンが分かったみたいなのはあるかもしれません。お客様にとって、MODEのバリューが合致するポイントが見えて、そこにぐっと集中しているから広がってきたっていう感触を得てますね、うん。

― 勝ちパターンが見えてきた今、セールスチームとして、どこに人材不足を感じていますか？

これまではゼロイチのフェーズだったから、人を増やしても成果に繋がりにくかったんですよ。要は、ゼロから立ち上げられる人じゃないと売れない状態だったんで、ビジネスが広がるイメージがなかったんです。

でもここ半年ぐらいで、勝てそうなシナリオが見えてきて、お客様は増えているのに、手が回らない状態になってきました。今では、新しく入ってくる人にも武器を渡せるようになり、自分の力で案件を取れるフェーズに来た。

人を増やして商談数を増やし、成約率を上げていくことで、ここからビジネスを2倍・3倍に拡大していく絵が描けるようになってきたんですよね。

テクノロジーと共に歩む、スピードと尊重のカルチャー

― MODEで特に魅力的だと感じた文化はありますか？

決断や動きのスピード感は高いと思います。

VP of BusinessのSatoshiさんやGakuさんと話すと、どんどん決まっていくスピード感があって、自分のアイディアがどんどん具現化していくのを実感します。

他の会社だと、やりたいことを上司に提案しても、課長、部長、事業部長、常務と、何人もの上司がそれぞれの意見を言って、どんどんアイディアが丸くなって、変なものになってしまうみたいなことがよくあると思うんです。MODEではそういうことがほとんどありませんね。経営陣が現場から近い位置にいるんで、実際の感覚も合っていて、仕事がすごいスピードで進むのが良いですね。

カルチャー面で魅力を感じるもう一つの点は、経営陣がシリコンバレーにいるんで、テクノロジーへのリスペクトや理解、敏感さがあることです。ChatGPTが出始めた頃、日本ではまだ誰も注目してなかったのに、SatoshiさんとGakuさんが「これはすごい、すぐ使おう！」って言ってたんですよね。まさにシリコンバレーの会社だと感じました。こうしたカルチャーがあるからこそ、世界で勝負できる会社なれると思います。

それに、MODEは良い人が多いんです。僕が思う良い人というのは、相手を尊重し、柔軟に配慮できる人という意味です。たぶんGakuさんの人柄が大きいと思うんですけど、お互いリスペクトするような、優しく思いやりのある雰囲気がMODEにはあります。

打ち合わせ中の廣川

ゼロから生まれる熱狂を、仲間と共に

― 先ほど新規事業に参画したという話がありましたが、ゼロイチの仕事の魅力は、どういうところにあると思いますか？

ゼロイチの仕事の面白さは、何もないところから仲間と一緒になって作るところですかね。

これは大学時代に体験したことがきっかけで、当時、自分で劇団を立ち上げて、舞台をやっていたんです。仲間を集めて、手作りでゼロから公演を作って、脚本も自分で書いて⋯という過程が、とにかく楽しくて、すごく熱狂してですね。もともとプロの劇団を作ろうと思っていましたが、その夢は挫折して就職したんです（笑）

たぶんね、そういった熱狂を追ってるんです、僕はずっと。

だからこそ、仕事でも熱中できることをしたいですね。夢中になれる仕事を、仲間と一緒に成し遂げたいという思いがあります。

MODEでは、それができるのが良いんですよね。みんなで一つのゴールに向かって、頑張るみたいな、まるで青春ドラマみたいな感じです。特に今のMODEは同世代が多くて、仲間意識が一層強い気がします。みんなで一緒に何かを作り上げる、そういう文化は大事だなと思います。

― そういう意味でも、スタートアップの環境は廣川さんにピッタリなのかもしれませんね

はい。ソフトバンクにいたとき、最初はアリババとのジョイントベンチャーにいたんで、ある意味スタートアップのような環境だったんです。でもその後、ソフトバンク本体に戻ったら、正直すごく退屈に感じたんですよ。自由にゼロから新しいことに挑戦できる会社に行きたいなっていう願望はありました。

ただ、MODEみたいな本当のスタートアップに行くのは怖いという気持ちがありました。ジョイントベンチャーなら、撤退しても本体に戻れる安心感がありましたが、スタートアップはそうは行かないんで。

僕みたいに、大企業からスタートアップに挑戦したいミドル世代って、結構いると思うんですけど、世の中にはそういう転職体験記ってほとんどないんです。だから、悩んでる人は多いと思うので、今こうして転職に踏み切った僕としては「やりがいあるぜ！」っていうのを伝えたいんですよ。

まず、MODEは勝ち筋があったんですよね。すでに大企業で使われ、社会実装されてる事例がいくつもあった。スタートアップで、そんなに事例があるのは珍しいんで。実績がある分、しっかりした会社なんだなという安心感がありました。

あとね、このままソフトバンクで10年後を迎えたら、50歳くらいで部長職について、役職定年を迎えて後輩に引き継ぎ、不満を抱えながら定年まで働く自分が想像できました。不安定だけど、ここで全力で挑戦して熱狂できる数年間とを天秤にかけた結果、スタートアップに行くことを決めました。

「やった後悔とやらなかった後悔なら、やらなかった後悔の方が大きい」とも聞きますしね。さらに、僕が好きな森岡毅さんの本にも「安定や世間体はただの幻想で、実際には何も保証されてない」と書かれていて、スタートアップも大手も実は大して変わらないと気づきました。そういうのに惑わされて無駄に生きて、不平を言いながら生きてくのが正解ではないなって思ったんですよね。

だから、スタートアップへの挑戦に迷っている優秀なミドル世代を、もっと誘いたいんですよね。「熱く生きようぜ！」と。

最後に

― これからMODEで働きたいと考えている人にメッセージをお願いします。

MODEは、熱狂できる職場です。一緒に燃えるような仕事をしたい人にはピッタリだと思います。

僕が言う「熱狂」というのは、仕事が楽しくて仕方ない状態で、月曜の朝が待ち遠しくなるような感覚ですね。熱中してると、疲れも感じにくいし、「なんか嫌だな」というネガティブな気持ちが自然となくなるんですよね。

あとね、会社や事業の成長を実感できるのも大きな魅力です。成果が目に見えるってすごい大事な気がするんですよね。スピード感があるから、数ヶ月で結果が出てくるのも良いですよね。

少子高齢化で日本が衰退していく中、MODEでの仕事がその空白を、テクノロジーで補う一助になっていると感じられるのも、やりがいの一つです。日本が今後シュリンクしていく中で、現場を支えるテクノロジーは絶対に必要なんですよ。

さらに、IoT技術と生成AIを使った現場向けのプロダクトって、他にやってる会社はほとんどないんで、すごくオリジナリティあるんですよね。現場を変える価値あるプロダクトを一緒に作り上げたい思うミドル世代の方を中心に、ぜひ挑戦してもらいたいですね。