MODEは、現場のリアルタイムデータや既存システムのデータを一元的に統合し、業務効率化や安全性向上を実現する「BizStack」を開発・提供する、シリコンバレー発のスタートアップ企業です。現場DXやIoT活用が求められる中、MODEではパートナー企業とも連携しながら、新たな仕組みづくりに挑戦しています。

今回は、パートナーシップを活用した事業づくりやスケール戦略を担う、Business Development（BizDev／事業開発）Managerの山田 章人さんにお話を伺いました。

事業を作るだけでなく、“広がる仕組み”を作りたい

― これまでのキャリアとMODEに入社したきっかけを教えてください。

山田：大学では建築学科でデザインを専攻していました。新卒でコンサルティングファーム（Big4）に入社し、自動車ユニットのチームで5年ほど働いていました。

2016年頃は、自動運転やコネクティッドカー、Uberのようなモビリティサービスが注目されていた時期でソフトウェアが業界を変えていくという流れを強く感じていました。シリコンバレーに短期滞在する機会もあり、最先端の事例に触れる中で、ソフトウェアが世の中を変えていくのは面白いと感じるようになったんです。

また、当時の自動車業界では、スタートアップと連携しながら新しい技術を取り入れる動きが活発で、面白い技術やサービスはスタートアップから生まれているという実感がありました。

そうした経験から、自分自身もスタートアップの中で事業づくりに関わりたいと思うようになり、AI関連のスタートアップを経て、MODEに入社しました。

もともと、自動運転やモビリティサービスの領域で「データ活用」の重要性を感じていたこともあり、IoT領域でデータ活用に取り組むMODEに強く惹かれたんです。

― 現在の役割を教えてください。

山田：現在、MODEにはBizDevが2人在籍しています。道間さんが新規市場の開拓を担っていて、私はその先の、事業をどうスケールさせていくか、という仕組みづくりを担当しています。

今のMODEは、0→1というより、1→10、10→100へと事業を拡大していくフェーズにあります。そのため、パートナーシップを活用しながら、建設業界やファシリティマネジメント業界（設備管理・施設運営領域）など、特定領域で事業を広げていく役割を担っています。

正解がないからこそ、“自分なりの強み”が活きる

― BizDevは、どんな仕事だと思いますか？

山田：自分の中では、BizDevとは「持続的に売り上げを生み出す仕組みを作る仕事」だと考えています。

BizDevは日本語では「事業開発」と訳されますが、「事業を開発する」の言葉通り、かなり抽象的で広い役割だと思っています。

営業的な動きで前線に立つ方法もあれば、パートナーシップを通じて事業を広げる方法もある。あるいは、プロダクトそのものの力で成長させるケースもあります。

つまり、正解や決まったやり方があるわけではなく、事業の伸ばし方を自分なりに考え続ける仕事なんだと思っています。

― BizDevは、どんな人が向いていると思いますか？

山田：BizDevって、様々なタイプの人が活躍できる仕事だと思っています。

とりわけ「自分は何を実現したいのか」「どういう形で事業を作りたいのか・作れるのか」という意思やビジョンを持っている人は、すごく向いているんじゃないかなと思います。

正解が決まっていない仕事だからこそ、自分なりの軸を持ちながら動ける人が、BizDevでは強みを発揮しやすい気がしています（僕もそうなりたいです）。

最近、会社でCliftonStrengths（旧ストレングスファインダー）を実施したのですが、”親密性”や”調和性”が自分の強みとして出てきました。

パートナーシップを進める仕事では、その強みが活きている感覚があります。協業というと響きはいいですが、実際には、一緒に作った売り上げを同配分するか、自社としてこの領域の利益は守りたい、といったシビアな交渉も多いんです。

そうした中で、相手企業と丁寧に対話を重ねながら、お互いに納得感のある形を作っていくことは、自分の強みが活きている部分なのかなと感じています。

「仕組みが動き始めた瞬間」が、BizDevの一番面白いところ

― どんな瞬間に仕事の面白さを感じますか？

山田：特に印象的だったのが、セーフィーとの協業による「水中ポンプ死活監視App」です。

MODEは営業組織がコンパクトなので、自社だけで対応できる商談数や販売数には限界があります。一方で、セーフィーは強力な代理店網を持っています。

そこで、MODEが自分たちだけで営業するのではなく、セーフィーの販売ネットワークを活用しながら、BizStackをより広く届けられる仕組みを、約1年かけて一緒に作ってきました。その期間は、セーフィー側に常駐する形で、かなり深く入り込みながら進めていました。

そして昨年11月にリリースしたのですが、ありがたいことに、すぐに最初の受注が決まりました。

それまでは、商談して、提案して、受注につなげるのが当たり前だったんですが、今回は直接営業していないにもかかわらず、仕組みを通じて売り上げが生まれた。自分たちで作ったスキームが実際に動き始めた感覚があって、とても嬉しかったですね。

もちろん、まだ立ち上がったばかりなので完璧ではありません。運用面で細かなトラブルが起きることもあります。ただ、実際に回して、初めて見える課題を改善しながら、オペレーションの精度を高めていくプロセスも面白いと感じています。

完成されたものを運営するというより、事業や仕組みを少しずつ磨き込んでいく感覚に近いですね。

― 難しさや苦労した点はありますか？

山田：先ほど少し話しましたが、協業というと「一緒に頑張っていきましょう」という前向きなイメージを持たれることが多いんですが、実際にはかなりシビアな側面もあります。

それぞれの会社に、利益を上げたいポイントや、担当したい領域などの考えがありますし、相手が利益を得るということは、その分、自分たちが得られたかもしれない利益を譲ることでもあります。

最近は複数の、また、より大規模な事業基盤を持つ企業とも連携を進める機会が増えていて、関わる会社が増えるほど、調整が大変になっていきます。

一方で、協業がうまく進むかどうかは、最初に「どんな世界観を実現したいのか」というビジョンを共有できるかが大きいと思っています。

進める中で、改善点や設定すべきルールなど、課題もたくさん出てきます。でも、目指す方向が一致していれば「じゃあやめましょう」にはならないんです。

時間がかかっても、どうすれば前に進められるかを建設的に話し合える。それこそ協業の難しさであり、面白さだと思います。

「まずやってみる」を大切にする、MODEらしいカルチャー

― MODEのカルチャーについて、どのように感じていますか？

山田：MODEは、変化を恐れずに新しい挑戦を続けるカルチャーがある会社です。

事業って、結局やってみないと分からない部分が大きいんですよね。多くの挑戦を重ねながら、その中で大きく伸びる事業の種を見つけていく、という考え方に近いですね。

一方で、逆の考え方もあると思うんです。施策を広げすぎず、2〜3個のテーマにじっくり向き合い続けた結果、それらが大きく成長して100倍になる、というケースもあるかもしれません。

なので、どちらが絶対に正しいという話ではないと思うんですが、MODEはどちらかというと、まずは挑戦してみるという方向に、大きく舵を切っている会社ですね。やろう！と決まった瞬間に、会社全体が一気にその方向へ走り出せるスピード感は、MODEらしさの一つだと思います。

もちろん、見方によっては、会社の方向転換が早くて大変と感じることもあるかもしれません。でも、その変化を前向きに楽しめる人が、結果的にMODEには多く残っている気がします。

変化が激しい環境だからこそ、その荒波も含めて楽しめる人には、すごく合っている会社なんじゃないでしょうか。

― 山田さんが部長を務める「コーヒー焙煎部」について教えてください。

山田：MODEには、「クラブ活動」という制度があります。従業員のエンゲージメントやチームワークを促進する活動に対して、会社から補助金が出る仕組みなんです。

その制度を活用して、コーヒー焙煎部を立ち上げました。

もともとコーヒーは好きだったんですが、だんだん「どうやってこの味が作られているんだろう？」と興味を持つようになって。焙煎や作り方を知ると、お店ごとのこだわりや味の違いが見えてきて、それが面白くて自分でもやってみたくなりました。

MODEはリモートワークが比較的多い会社なので、焙煎した豆をオフィスで飲めるようにすることで、オフィスに来る楽しさを少しでも作れたらいいなとも思っていました。焙煎部には、所属チームを超えていろんなメンバーが参加してくれていて、普段あまり接点のない人とも自然に交流できる場になっているのも面白いですね。

最初は完全に素人だったので、正直かなり微妙な味だったんですけど、最近は少しずつ上達してきて、「それなりに美味しく飲めるレベルにはなってきたかも」と思っています。

そうやって、試行錯誤しながら少しずつ良くなっていく過程も、すごく面白いですね。オフィスで一緒にコーヒーを飲んでいる同僚に、「今回の豆はお店のものみたいに美味しいね」と言われると嬉しい気持ちになります。

― 今後、Akitoさんがやりたいことを教えてください。

山田：今後は、パートナーシップや戦略設計を通じて、MODE単体では成し得ない、業界全体にインパクトを与えるサービスを作っていきたいですね。

水中ポンプ死活監視Appも、どんどん現場で使われ始めています。今後は、自分たちの仕組みが業界の当たり前を変えた、と言えるような実績を作っていきたいです。

特にMODEは、生成AIに力を入れています。デスクワークではなく現場での生成AI活用は世界的にも先進的な領域なので、今後どう現場業務の当たり前を作っていけるかが楽しみです！

―  ありがとうございました！

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