MODEは、現場のリアルタイムデータや既存システムのデータを一元的に統合し、業務効率化や安全性向上を実現する「BizStack」を開発・提供する、シリコンバレー発のスタートアップ企業です。日々新しい挑戦に満ちたフィールドで、私たちは「次世代の社会を支える力」になりたいと願っています。

今回は、数々の現場に足を運びながら、パートナー企業とともに課題解決に取り組み、BizStackの可能性を広げているPartner Business Director 三苫 周平さんにお話を伺いました。

SaaSの世界からの転職とバーチャルが“物理の世界”につながる戸惑い

― これまでのご経歴とMODEに入社するきっかけを教えてください。

三苫： 旭化成、楽天、ソフトバンクなど、大手企業を中心にキャリアを積んできました。ただ『これまでの実績は、大手企業の看板に支えられていた部分もあるのかもしれない』という思いがあって。自分個人の力だけで勝負した経験がない、という思いがずっと心に残っていたんです。

僕にはもともと「グローバルエリートになる」という夢がありました。どこにいても通用する人間になりたいという強い思いです。そこで世界のどこでも通用する力を試したくて、あえて知名度には頼らない外資系企業に転職しました。3年目にはグローバル表彰を受けることができ、ようやく夢を叶えたんです。

そんなタイミングで、ソフトバンク時代の知り合いだった、セールスディレクターのShuさんから声をかけてもらいました。スタートアップということで、条件面では悩む部分もありました。しかし、ちょうど夢を叶えた後でもあったので「スタートアップで挑戦してみたい、MODEに賭けてみよう！」と決意し、入社を決めました。

― MODEではどのような挑戦がしたいと思いましたか？

三苫：スタートアップへのCVC（コーポレート・ベンチャー・キャピタル）投資が活発な中で「もし自分がスタートアップの成長をスケールさせるような経験ができたら、すごく面白いだろうな」と思っていました。

DXって、大きなプラットフォームを一からスクラッチで開発することが多いんですが、正直なところ、実際には“使われないシステム”を量産してしまっているのでは？という疑問を持っていました。せっかく作っても、現場では使われない…。そういう光景を何度も見てきました。

でも、BizStackは違いました。ユーザー視点を徹底していて、とにかく使いやすい。一番衝撃だったのは、”階層構造”と”自然言語で情報を呼び出せる仕組み”ですね。人的リソースの効率化が求められる時代、現場が即戦力として使えるツールって、本当に後押しになると思って、MODEでの挑戦を決めたんです。 

― 入社前と入社後で、ギャップはありましたか？

三苫： ありましたね。ずっとソフトウェア、それも純粋なSaaSプロダクトを扱う企業にいたので、ハードウェアやIoTといった“物理の世界”は完全に未知の領域でした。入社して最初に戸惑ったのが「デバイスがつながる・つながらない」という感覚です。

SaaSの世界では、すべてがクラウド上で完結していて、設定変更もデプロイも基本的にはリアルタイムで反映されるんですよね。だからMODEに入社してすぐ「デリバリーに2ヶ月かかります」と聞いたときは「なんでそんなに時間がかかるの？」と戸惑いました。

でもIoTの現場では、使うセンサーやデバイスは他社製品なので、それぞれの仕様が違う。まずは機器を発注して、キッティングして、通信できるかを確認して、ダッシュボードを作成して…といった一連の流れが必要なんですよね。SaaSの感覚とはまったく違っていて「つながるかどうか」から始まる世界なんだと、改めて感じましたね。

日々当たり前に暮らしてるインフラも、日々のメンテナンスによって維持されていることを知ることでの驚きと感謝

― 現在、どのようなパートナー企業とどのような提携をしていますか？

三苫： 現在ご一緒しているパートナー企業は、基本的にMODEにCVCを通じて出資してくださっている企業です。そうした企業の多くは、出資だけでなく「MODEと積極的に協業したい」と考えてくださっているのが特徴です。

出資して終わりではなく、彼らの主力商品にBizStackを掛け合わせることで、より価値を高めたり、販売促進につなげたりするという視点での提携を意識しています。

ただ、いくら出資部門が窓口になっていても、実際にビジネスを進める上では、商品企画なら商品企画部門、営業なら営業部門と、組織ごとにアプローチする必要があるんです。そのため、1社と取り組むにも複数の部門・ステークホルダーと継続的に対話しながら進めていくのが基本のスタンスですね。

パートナー企業にとって「現場の業務」を理解するって、難しい領域だと思うんです。なぜなら、現場の仕事って、職人さんの勘や経験に支えられている部分も多くて、状況判断も求められる。そういう時こそ、自分がまず現場に飛び込むことが大事だと思っています。「教えてください」と素直に学び、そこで得た知見をパートナー企業とも共有しながら、社会に本当に役立つ商材づくりを進めています。

― この仕事の醍醐味はどんなところですか？

三苫：この仕事は、目立たないけれど確かに社会に貢献できる部分が大きいなと、日々感じています。一般的には、華やかな技術や話題が注目されがちですが、日々の“当たり前”が保たれているのは、現場で点検や維持をしてくれている人たちのおかげなんです。

具体例でいうと、日々、私たちは水道も電気も物流も「当たり前」に使っています。しかし、その裏側では必ず誰かが点検して、維持して、守ってくれている人たちがいるんですよ。

最近では、鉄塔を見ても「ネジ一本、誰かが確認してるんだろうな」とか、港のクレーンを見ると「あの作業には命のリスクがある」と自然と思うようになりました。

そうした“当たり前”を支える仕組みが止まったときに、いかに早く原因を特定し、復旧するかが重要。だからこそ、現場の課題をBizStackで支援できると、すごく良い反応をいただけるんですよね。本当に「子どもに胸を張って話せる仕事だな」と最近よく感じます。

画面の向こうじゃ見えない。現場に行かなきゃ、本当の課題はわからない

― 展示会が案件につながる、というのはMODEならではの驚きだったそうですね？

三苫：そうなんです。MODEに入って驚いたことのひとつが「展示会から本当に案件が取れる！」ということなんですよ。

これまでいろんな会社で展示会対応をしてきたんですが、手応えがないことも多くて。「やる意味あるのかな？」と感じることもありました。

でもMODEでは、実際に展示会がきっかけで成約したお客様が何件もあるんです。しかも、既存の大手顧客の中にも展示会起点でつながった方がいると知って、本当に驚くと同時に、なぜスタートアップが展示会などのイベントを大事にするのかも学びとなりました。

― どんな人と一緒に働きたいですか？

三苫：わからないことを素直に認め、的確に質問できるって本当に大事だと思います。

今、僕も実際に現場に足を運んでいますが、ほとんどの人はそういう経験をしていないところからスタートするわけですよね。だからこそ、最初はみんなわからないんです。

そのときに、プライドが邪魔して聞けない、みたいな姿勢では、なかなか前に進めない。だからまず「すみません、教えてください」と素直に言えること。これは大前提かなと思っています。

僕自身、そういう気持ちでコミュニケーションをとっていますし、そういうスタンスの人と一緒に働けたら嬉しいですね。 

― 今後、セールスチームに入ってくる方へのメッセージをお願いします。

三苫：「わからないから現場に行く」って姿勢は大事なんですけど、何も調べずに行ってしまうと、忙しい相手の時間を奪ってしまうので、最低限の下調べと興味を持つ姿勢は必要だと思ってます。

現場を見に行くことで、相手の信頼を得ること、直接顔を合わせることが大事だし、価値があると感じています。

結局この仕事って、最先端のAIやIoTを扱っていても、最後はどれだけ地道に現場に向き合えるかだと思うんです。現場で本当に役立つものにするには、実際の現場の状況や、そこで働く方々の業務フローなど、細かな現場の文脈まで丁寧に拾う必要がある。

そこが、他のスタートアップとは違う、MODEらしさだと思っています。

そんな姿勢で、現場から社会を支えていける仲間と働けたら最高ですね！

― ありがとうございました！