今回は新規営業で活躍する社員のインタビューをお届けします。

一口に新規営業といっても、企業によって内容は様々。今回はアンティルの新規営業の特長や、やりがいなどを事例を交えながらご紹介します。

プロフィール

堀江泉　株式会社アンティル 第4ビジネスユニット PRコンサルタント

大学卒業後ベクトルに入社。同年アンティルに配属され、PRコンサルタントとして大手メーカー、コスメ、アパレル、Saasなど幅広いクライアントに伴走支援を実施してきた。その中でパブリシティ、ビデオリリース、イベント、SNS、デジタルアドなど幅広いソリューションを各顧客に合わせて提供。また、国内最大級のファッションイベントも担当し、多くのテレビ露出を獲得、企業価値の向上に尽力した。

メディア露出獲得に留まらず、企業と世の中を結ぶコミュニケーション設計全体を提案

― 堀江くんは、新規営業を中心に活躍していますよね！アンティルの新規営業の特長や流れについて教えてください。

堀江：新規営業は、いわゆる新規顧客を開拓する営業で、お電話でアポイントメントを取って与件（クライアントからの要望）をお伺いし、第三者目線で企業分析をします。それをもとに、その企業がやるべきこと、アンティルができることを考え、PR戦略をご提案し、マッチすれば発注いただく＝コンサルティング活動がスタートするといった流れです。

― アンティルでは、どのような提案が多いですか。

堀江：PR会社として、パブリシティ（新聞・雑誌・WEBなどの記事、テレビのOA）の獲得はやはり強みですので、そういった要素を含んだご提案が最も多いです。ただ、ベクトルグループ全体の方針として、PR会社から総合コミュニケーション会社にシフトしているので、PR視点でその企業に必要なコミュニケーション戦略・幅広い施策の提案を行っています。

― PR会社ができることも広がってきていますよね！堀江くん自身は、どういった提案を強みとしていますか。

堀江：私自身は、単に既存の商品・サービスを世の中に広めるだけでなく、ブランドの価値を高めるための提案（ブランディング）が多いです。何が必要？何が足りていない？といったことを考え、継続的に伴走させていただいています。同じアンティルメンバーでも、人によって、強みとしているものが異なったり、目指すゴールに向けたプロセスの考え方が違ったりするのも面白さですね。

― 提案の際はどういったことを重視していますか。

堀江：大きく2つあります。1つ目は、企業の成長にどう寄与するか。何をすればインパクトある成果に繋がるか。2つ目は、相手が目指すべき成果は何か。経営層、広報部、マーケティング部など様々な部署の方への提案の機会があるので、その方が求めている成果を見極めることが大切だと思っています。また、相手が追っている成果が、必ずしもその企業が目指す目標に対して本質的でないこともあります。その際は、本質的な課題を設定しなおし、相手にとって真に良い成果を出せるようコンサルティングします。

PRは世の中にインパクトを与えられる仕事

― 新規営業をやっていて、どのようなことをやりがいに感じますか。

堀江：世の中にインパクトを与えられることです。その企業をどう広めるか・そのために現状をどう変えるかを考える仕事ですので、影響力を感じます。また、良くも悪くも数字で結果が出るので、やる気に繋がりますね。

― 特にやりがいを感じた案件はありましたか。

堀江：インキュベーション施設の案件です。その案件では、施設自体のPRではなく、そこに入居しているベンチャー企業各社のコンサルティングを行っています。月に1度、施設にお伺いし、各社から寄せられる様々な悩み（新製品を作ったがターゲットも販売チャネルも決まっていない、デジタルマーケティングをやってみたが効果測定の仕方が分からない、など）に答えています。私はベクトルグループ全体で行っている投資事業部（ベクトル社が出資している企業に対してのコンサルティングを行うチーム）にも所属しており、そこでも同じようなことをやってきたので、こういったPRに留まらない悩みの解決にお力添えできることにもやりがいを感じます！

― 常駐案件はアンティル内にいくつかありますが、これほど幅広い悩みに答えられるのは凄いですね！他にも印象的な案件はありましたか。

堀江：住宅設備メーカーの提案です。イノベーション企業としての認識を世の中に広めたいという与件をいただき、提案をしました。提案にあたり、まず先方が持っている技術の中で、何が1番メディアや世の中にとってバリューとなるのか優先づけし、各技術をどういった社会的事象と絡めて訴求すればメディアに取り上げられるのかリサーチしようという提案を行いました。

新情報がないとメディアに取り上げられないと言われがちですが、いま社内にある既存情報であっても、世の中が興味を持つ情報となるよう加工するのも私たちの大きな仕事の1つだと感じています。

短期間であらゆる業界のプロになることが求められる

―堀江くんは幅広い提案を行っていますが、新規営業を行う上で苦労したことはありましたか。

堀江：短期間で各業界の情報をインプットし、プロにならなければならないという点です。アンティルでは業界ごとに担当が分かれているわけではないため、様々な業界とお仕事をします。その企業のPRをご提案する以上、自分もその業界のプロにならなければなりません。EV（電気自動車）の企業の提案のためにEVの勉強をした数日後にはアパレルの勉強をしないといけないといったことも多く、常に自分をアップデートすることが求められます。

また、提案先の方が、誰をターゲットにしていて、どういった数字を追っているかが分からないと、対等に話せません。私が「この人分かってないな？」と思われてしまうようなワードを1つ発してしまうだけで相手から任せていただけなくなるので、PRコンサルタントとして信頼されるようなインプットは大切だと思います。単なるソリューションの提案に留まらず、相手の目線に立った提案ができるよう、心がけています。

― “各業界のプロにならなければならない”というのは新規営業に限らず、アンティルのどの職種でも求められることですね！堀江くんは受注した後のプロジェクトマネジメントも行っていますが、プロジェクトマネジメントでの苦労は何かありますか。

堀江：そうですね、アンティルの新規営業は受注後のプロジェクトマネジメントも担当することが多く、受注したら終わりではなく、案件を円滑に進め、結果を出すまでが仕事です。施策によっては、協力会社と関わり合いながら進めることもあるので、各社の意見を踏まえながら、より良い結果を出すためにすり合わせを行っていくといった苦労は多いです。

以前、ランディングページの制作案件の際、クライアントの要望と、制作会社が結果を出すために必要だと考えるプランの意見が異なってしまうということがありました。双方にプロとしてのこだわりがあり、スケジュールも迫っている中なかなか方針が決まらなかったので、2社を繋ぎ直接会話をしてもらうことにしました。しかし、その際、我々の仕事はお互いの譲れないポイントを解釈し、双方の意見をまとめ、スケジュールや予算が決まっている中で一番良いものを作ることなのだと気づくことができました。

― 新規営業、プロジェクトマネジメントとも様々な苦労がありますね！入社して以来、成長したと感じる点は何ですか。

堀江：コミュニケーションの使い分けです。相手や場面に合わせて、相手が求めていることに合わせた話し方ができるようになりました。アポイント獲得のための架電業務やその後のお打ち合わせなど多くの方とコミュニケーションを取る機会があるので、新規営業を始めた当初と比べて今は、コミュニケーションの工夫で質の高い会話ができるようになり、アポ電からアポに繋げられる割合や、提案後の受注率を上げられるようになりました。

新規営業に必要なのは常に自分をアップデートすること

― 堀江くんは新規営業で活躍していますが、どのような人がアンティルの新規営業職に向いていると思いますか。

堀江：継続的に自分をアップデートできる人が向いていると思います。新規営業は毎回営業先が異なりますし、DXや流行の変化などによって3年後には営業の仕方は変わると思います。そのため、自分の持つ考え方の型や手段を増やせる人である必要があります。

― スピード感がある会社だからこそ、自身のアップデートは大切ですね！堀江くんはどのように自分をアップデートしていますか。

堀江：とにかく人と話すことです。知っている事例や手法の数は武器になるので、人と話し、吸収することを意識しています。たとえば、定期的に開催されるベクトルグループ全体で事例を共有する会では、分からない点は担当者に追加で質問するなどし、自分のものにできるようにしています。会社全体の傾向として、自分が持っているナレッジやノウハウを周りに積極的に共有する人が多いため、学びの機会が多いのはありがたいです。

また、アンティルには、緻密なプランニングが得意な人や、情緒的・感覚的に“この人に頼りたい”と思わせられる人など、様々な強みをもった様々なタイプの営業がいます。そういった様々な強みを持つ人と一緒に働くことで、自分の営業スキルもどんどん上がっていっているように感じます。

上司や先輩にご飯に連れて行っていただくときも、単に仲良くなるだけでなく、仕事のノウハウをインプットすることを意識しています。

― アンティルの新規営業の魅力は何ですか。

堀江：よく広告代理店と比較される業界ですが、広告代理店の営業と、アンティルの営業は全然違います。広告代理店では、リード獲得、プランニング、アカウントなどで担当が明確に分かれていることがほとんどですが、アンティルでは、リード獲得からプランニング、提案、受注、その後のプロジェクトマネジメントまで一貫して行うことができます。一貫して担当できることで見える面白さや、そこで得られる幅広いスキルがあると思います。

― 最後に目標を教えてください。

堀江：最年少で各ポジションに出世することです。ポジションは成長の結果として、1つの指標になると思うからです。また、社内外からこの人に訊けば安心というような存在になれたらと思っています。

最後に、堀江くんのいつもの雰囲気が伝わる様子をパシャリ。アンティルのムードメーカーです​！

ありがとうございました！興味を持ってくださった方、ぜひお話ししましょう！

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