マーケティングを軸にクライアントの事業成長を支援するプロフェッショナル集団、PICKLIST株式会社。「どうすれば売上が伸びるのか」という本質的な経営課題に向き合い、クライアントの事業成長に伴走しています。

今回は、インターン時代から圧倒的な成果を上げ、現在は自社D2Cブランドの立ち上げ責任者を任されている加藤にインタビューを実施。広告運用の枠を越え、ゼロから事業を創る過程で見えた「事業家」としての視座や、実力主義と利他が共存するカルチャーのリアルに迫ります。マーケティングを通じて市場価値を高め、将来は事業を創る側に回りたい方にぜひ読んでいただきたい内容です。

加藤 玲音 / 広告事業部 マネージャー

福岡県出身。一橋大学商学部を卒業。大学在学中からスタートアップ企業等で長期インターンを経験し、ビジネスの現場で泥臭く経験を積む。大学5年次にPICKLISTへインターンとして参画し、広告運用で圧倒的な成果を残す。2025年4月に新卒として正式入社。現在は既存事業のマネジメントに加え、自社D2Cブランドの立ち上げを牽引している。

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■ D2C（Direct to Consumer）とは？

メーカーやブランドが、小売店などの仲介業者を通さず、自社のECサイトなどを通じて直接消費者に商品を販売するビジネスモデルのこと。顧客の声を直接拾いやすく、柔軟な商品開発やマーケティングが可能とされています。

勝ちパターンを自社事業へ。PICKLISTがD2Cブランドを立ち上げる理由

──なぜ広告代理店であるPICKLISTが自社でD2Cブランドを立ち上げることになったのでしょうか？

クライアント支援で蓄積された「勝ちパターン」を活かし、自社にアセットが溜まる事業を創りたかったからです。

これまで数多くのメーカー様の商品を広告で売るご支援をしてきました。そこで培ったノウハウを用いて、商品企画から販売までを自社で一貫して行えば、より事業の幅が広がると考えたのです。また、広告代理業はどうしてもフロー型のビジネスになりがちです。自社ブランドという資産を持つことで、会社としての新しい柱を作りたかったという背景があります。

──最初の商材として「美容商材」を選んだのはどのような理由からですか？

LTV（顧客生涯価値。1人の顧客が取引期間を通じて企業にもたらす利益の総額）が高く自社の得意領域であることに加え、市場にないアイデアを持ったパートナーと出会えたからです。

定期通販のD2C領域において、ユーザーがどれだけ継続してお金を落としてくれるかを示すLTVは非常に重要です。今回扱う美容商材は、他商材に比べてLTVが高く、許容できるCPA（顧客獲得単価）も高めに設定できます。競合がひしめく市場ですが、市場にない画期的な美容商材を作りたいというパートナーとのご縁があり、他の競合がしていないことをするという意味で勝機があるのではないかと考えました。

──そのD2C立ち上げにおいて、加藤さんはどのような役割を担っているのですか？

立ち上げの責任者として、事業に必要な準備全般を推進しています。

現在の業務比率は、既存の広告事業の実務とマネジメントが8割、D2C事業の準備が2割ほどです。カートシステムや決済会社との契約、商品デザインの設計、LP制作会社との打ち合わせなど、ゼロから形にするための業務を多岐にわたって進めています。今後事業が本格稼働すれば、運用やPDCAを回す必要が出てくるため、比重は半々に近づいていく予定です。

マーケターから事業家へ。ゼロイチの挑戦で見えた新しい景色

──実際にD2C事業を立ち上げてみて、クライアントワークとの違いや壁を感じることはありますか？

デザインから実物を作る過程で、製造や物流のリアルな制限に直面する点です。

広告運用では、すでに完成している商品をどう魅力的に見せるかを考えます。しかし今回は、ボトルのデザインやブランドコンセプト作りから自分たちで行う必要がありました。デザインを考えるのは楽しい反面、「この形状だと不良率が上がり原価が高騰する」「ポストインできる厚さに収めないといけない」といった現実的な壁に直面しました。妥協点を探りながら一つひとつクリアしていくプロセスは、難しくもすごく面白い経験だなと感じています。

──事業の立ち上げを経験する中で、新たに身についたスキルや成長を感じる部分はありますか？

財務的な視点が身についたことと、事業に対する「オーナーシップ」が一層強まったことです。

これまでは広告の成果に向き合うことが中心でしたが、一つの事業や会社を経営するとなると、融資の仕組みや、支払いと入金のサイクルなど、お金の流れをシビアに考える必要があります。こうした財務的な知識は、実務を通してだんだんと身についている実感がありますね。また、自社事業は成果が出るまで自分たちの責任でやり抜くしかありません。そうした環境に身を置いたことで、事業に対する責任感やオーナーシップがより強くなりました。

──経営的な視点を持つようになったことで、本業の広告運用にも変化はありましたか？

クライアントが何を考え、何に悩んでいるのか、その解像度が圧倒的に上がりました。

先ほどお話ししたように、自ら事業を動かすことで財務やキャッシュフロー、在庫管理といった管理すべき指標の幅が全く変わったと感じています。だからこそ、クライアントが一時的な赤字を受け入れてでも未来の黒字化を見据えて投資に踏み切る意図や、経営上の悩みが理解できるようになったんです。単に「CPAを安くして獲得件数を伸ばす」という一担当者の目線から一段上がり、同じ事業主としての視座を持てるようになったことで、クライアントとのコミュニケーションの質も上がっているのかなと思います。

成果を出せばチャンスは無限大。PICKLISTで広がるキャリアと選択肢

──新卒1年目で新規事業を任される裁量の大きさについて、どう感じていますか？

年齢や社歴に関係なく、実力を示せばどんどん大きな領域を任せてもらえる、とても良い環境だと感じています。

私は社歴は浅いですが、事業の立ち上げという責任あるポジションを任されています。これは、既存の広告事業で安定した基盤とノウハウが蓄積されているからこそ、若手が新しいことに挑戦できる余白があるのだと思います。既存事業で培ったスキルの延長線上で、会社の強力なバックアップを受けながら事業を牽引できるのは、非常にありがたい経験です。

──PICKLISTが掲げる「マーケティングを極める」とは、どのような状態だと考えていますか？

訴求の考案からクリエイティブの制作、運用まで、全工程を自分一人で担当し高い成果を出せる状態です。

市場で何が求められているかを的確に捉え、最適な見せ方や届け方を考えるスキルを身につけることでもあります。PICKLISTが強みとしているのは、認知を広げるだけのふわっとしたマーケティングではなく、実際にウェブ広告を出して購入や登録に至ってもらう「ダイレクトマーケティング」です。成果がはっきりと数字に表れるシビアな環境だからこそ、そこで一定の成果を出し続けることができれば、ある意味「マーケティングを極めた」と言えるのではないかと思います。

──マーケティングを極めた結果、「人生の選択肢が広がった」と感じるエピソードはありますか？

生活の質が大きく上がり、周囲への還元ができる余裕が生まれたことです。

代表の秋山に背中を押され、思い切ってオフィスの近くに引っ越しました。家賃は以前と比較すると高くなったのですが、結果として成果にコミットする覚悟ができましたし、日々の生活の質が一段上がった感覚があります。また、金銭的な余裕が生まれたことで、家族や友人と不自由なく食事に行けたり、両親に良いものをプレゼントできたりするようになりました。ベクトルが自分だけでなく周囲の人へも向くようになったのは嬉しい変化です。

個の力と利他が共存する環境で、共に新しい事業を創り上げる

──実力主義でありながら、メンバー同士の協力体制も強いと伺いました。実際の現場の雰囲気はいかがですか？

日々の業務の中でそのカルチャーを強く実感しています。

私たちは一人ひとりが独立して案件を持ち、個人の成果を追う環境にあります。自分の成果が誰かの邪魔をすることも、誰かのせいで自分の成果が出ないということもありません。しかし、誰かが成功した施策やクリエイティブの型は、社内ですぐに共有される文化が根付いています。自分のノウハウを隠すのではなく、積極的にシェアすることで会社全体の利益が上がり、結果として自分にも還元される仕組みです。会話量も非常に多く、うまくいっている人を素直に真似る「写経」の習慣があるため、ギスギスした競争は一切ありません。

──今後D2C事業が本格化する中で、どのような仲間と一緒に働きたいですか？

マーケティングスキルの高い方と、顧客のファン化を促進できる方の2タイプですね。

1つは、既存のメンバーのように素直で地頭が良く、自ら仮説検証を回して成果にコミットできるマーケターの方。もう1つは、顧客との継続的な関係を築けるCRMの領域に長けた方です。

D2C事業では新規獲得だけでなく、解約を防ぐためのコミュニケーションや、ファン化を促進する施策など、コツコツとPDCAを回す業務も重要になります。ブランドを愛してもらうためのコミュニケーションが得意な方とは、ぜひ一緒に働きたいですね。

──最後に、求職者へメッセージをお願いします。

自分のポテンシャルを最大限に解放し、事業を創る側に回りたい方をお待ちしています。

PICKLISTは、マーケティングを通じて自分の市場価値を高め、自らの人生の選択肢を広げていきたい方にとって、これ以上ない環境が整っています。言われたことをやるだけでなく、自ら考え、行動し、そしてチーム全体で勝つことを楽しめる方。私たちと一緒に新しい事業を創り上げてくれる方とお会いできるのを楽しみにしています。少しでも興味があれば、ぜひ一度お話ししましょう！