「私たちはプロスポーツチームのように、全員が『勝ち』にこだわる集団でありたい」

PICKLISTの取締役 村瀬が牽引するのは、年齢や社歴に関係なく成果で評価される完全実力主義の組織。しかし、そこには殺伐とした競争ではなく、互いのノウハウを惜しみなく共有し助け合う文化が根付いています。

一見矛盾するようにも思える「実力主義」と「助け合う関係」は、なぜ共存できるのか。過去の原体験から生まれた勝つための生存戦略と、PICKLISTの組織づくりの哲学と、これからの展望について深く語っていただきました。

村瀬 敦樹 / 取締役

岐阜県出身。慶應義塾大学 法学部を卒業。新卒で独立系クリエイティブエージェンシーに入社し、その後、Webマーケティング会社を経て個人事業主として独立。現在はPICKLISTの取締役として広告事業部の統括に加え、新規事業開発、採用、組織マネジメントまでを幅広く担う。趣味は漫画・映画・アイドルなどのエンタメコンテンツ鑑賞。

「自分は天才ではない」という強烈な原体験。同じ土俵で勝つための“戦い方”

──まずは、村瀬さんの仕事観や価値観が形成された、ルーツとなる過去のお話から聞かせてください。

私は岐阜県の出身なのですが、小学生まではいわゆる神童扱いをされるようなタイプでした。勉強も運動も高い目標を持って挑戦するのが好きで、少し頑張れば一番になれる。そんな万能感を持っていたんです。

しかし、中学受験をして県内の進学校に入学したことで、その鼻は見事にへし折られました。そこには、自分と同じ努力量でも圧倒的な結果を出してしまうような本物の天才たちがたくさんいたんです。「あ、自分は全然天才じゃないんだ」という事実を突きつけられました。

──その気づきがご自身を突き動かす原動力に変わっていったんですか？

そうですね。そこで終わるのではなく、「じゃあ、天才じゃない自分が彼らと同じ土俵で戦って勝つにはどうすればいいか？」を考えるようになりました。

基礎能力で敵わないなら、切り口を変えるか工夫をするしかない。正攻法ではなく、少し違う視点からアプローチすることで価値を出す方法を無意識に模索するようになりました。

──その後、慶應義塾大学に入学し、新卒ではなぜ広告業界へ進まれたんですか？

自分の「適性」と「好き」を掛け合わせた結果ですね。もともと映画や演劇といったエンタメコンテンツが大好きで、高校時代は演劇部に所属していました。ただ、自分はゼロから芸術作品を生み出すクリエイタータイプではないな、とも感じていて。

それでも表現の世界に携わっていたいと考えたときに、大学時代に先輩に誘われて事業の立ち上げに参加したことや学生インターンを経験したことがヒントになりました。純粋なクリエイティブそのもので勝負するのではなく、それをビジネスと掛け合わせる領域なら、自分でも価値を発揮できるのではないか。そう考えて、広告業界を選びました。

──新卒で入社された会社は、どのような環境でしたか？

求められる基準がとにかく高かったです。思考のロジカルさはもちろん、メール一通、言葉の選び方一つに対しても、「プロとしてそれが最適解なのか？」「それでお客様の心は動くのか？」と自分のすべてのアウトプットに対して徹底的に向き合う環境でした。

当時は必死でしたが、どうすればクライアントを勝たせられるかというマインドセットを含め、プロとしてのスタンスを最初に学べたことは、今の自分にとって非常に役に立っています。

──その後はWebマーケティングの会社を経て、個人事業主として独立されていますよね。どのような経緯でその道を選ばれたのですか？

1社目の仕事は規模の大きな案件が多く、一つのプロジェクトに何十人、何百人という人が関わっていました。スケールの大きさはあるのですが、一方で「自分が動かしている」という手触り感があまり得られなくて。もっと自分が主体となって事業を動かし、ダイレクトに結果が出る環境に身を置きたい。そう考えてWebマーケティングの世界へ転身し、その後個人事業主として独立する道を選びました。

代表からの突然のオファー。見たことのない景色を見るための新しい挑戦

──その後、PICKLISTに参画されるわけですが、どのような経緯だったのですか？

知人の紹介で、PICKLISTの広告事業を手伝うようになったのがきっかけです。当時、秋山は既存の広告事業だけでなく、新しい事業を作りたいという意欲を持っていたみたいで、既存の広告事業を任せられる人間を探していました。

ある日、秋山から食事に誘われて焼肉屋に行ったら、いきなり「村瀬さん、社長をやりませんか？」と言われたんです（笑）。

──いきなり「社長」ですか？

はい。「僕よりも村瀬さんの方がこの事業を伸ばせると思う。だから僕の代わりに社長をやってほしい」と。実はそのタイミングで、他社からも良い条件でのオファーをいくつか頂いていて、今後のキャリアをどうするか迷っていた時期でした。個人事業主としての活動も順調ではありましたが、結局は「スキルの切り売り」でしかなく、自分自身の成長に限界を感じていたのも事実です。

──迷っていた村瀬さんの心を動かしたものは何だったのでしょうか。

秋山の熱量ですね。後日また呼び出され、「プレゼントがあります」と渡されたのが、私の名前と「代表取締役」という肩書きが入った名刺200枚でした。「もう作っちゃったんで、来てください」と（笑）。

──まるでドラマのようなエピソードですね（笑）。

その真剣さと、「やることが粋でかっこいいな」と素直に思いました。秋山は、大きな旗を掲げて周りを巻き込んでいく、人間的魅力を持ったタイプです。「この人と一緒にやれば、大成功するか大失敗するかのどっちかだ。普通の人生にはならないだろう」という直感が働きました。既に出来上がった会社に入るよりも、この熱量を持った船に乗る方が、自分自身もより成長でき、見たことのない景色が見られるはずだ。そう確信して、参画を決めました。

広告運用の枠を超える。クライアントと利益を共有するパートナーシップ

──具体的な事業内容について教えてください。現在はどのような領域に注力されているのでしょうか。

メインは、TikTokやInstagram、YouTubeなどを活用した動画・SNSマーケティング事業です。企画・構成から動画の撮影・編集、そして実際の広告運用までをすべて社内で一気通貫して行っています。

ご支援の多くが成果報酬型で、初期費用などの固定費を抑えることでクライアントにとってはご依頼いただくハードルが低くなります。一方で、成果が出なければ私たちには利益が入らないため、私たち自身も勝ちにこだわって、しっかりと成果でお返しする必要がある。お互いが同じ方向を向いて走れる、フェアで健全なビジネスモデルだと考えています。

──その中で、PICKLISTが成果を出し続けられる強み（理由）はどこにあるのでしょうか。

最大の強みは、メンバー全員が広告運用者ではなく事業責任者の視座でクライアントに向き合っている点です。

一般的なWeb広告の業界構造では、クライアントと私たちの間にASPなどの代理店が入ることが多く、運用者はクライアントの顔が見えない状態で広告を回すことも珍しくありません。

しかし私たちは、クライアントと直接コミュニケーションを取ることも多いです。定例ミーティングを行い、単にCPA（獲得単価）やCV（獲得件数）と言った表面的な数値を追うだけでなく、クライアントの事業計画やPL（損益計算書）まで踏み込んで、「どうすれば事業全体が伸びるか」を議論します。

──広告運用の枠を超えて、経営に近い部分まで踏み込むのはなぜですか？

理由はシンプルで、クライアントを勝たせることが、私たちの目的そのものだからです。

私たちは広告を運用すること自体をゴールにはしていません。あくまでゴールはクライアントの事業が成長し、利益が出ること。そのために必要であれば、広告の枠を超えて商品設計や経営戦略にまで踏み込むのは当然のことだと考えています。

だからこそ、単なる下請けとして言われたことだけをやるのではなく、パートナーとして事業成長そのものにコミットする。その手触り感こそが、この仕事のやりがいでもあり、私たちが成果を出せる理由でもあります。

自分も仲間も共に成長する。実力主義と助け合う関係が共存する合理的な組織

──その成果に対する徹底した姿勢は、社内の評価制度や組織づくりにも反映されているのでしょうか？

はい、私たちの組織文化の根幹になっています。一言で言えば、仲良しグループではなくプロスポーツチームのような組織でありたいと考えています。

プロである以上、結果にはこだわります。だからこそ、PICKLISTでは年齢や社歴に関係なく、出した成果がダイレクトに給与やインセンティブに反映される評価制度を敷いています。青天井で稼げる環境を用意しているのは、メンバーにプロとしての正当な対価を得てほしいからです。

──なぜ、そこまでメンバーへの報酬（収入）の高さに重きを置いているのでしょうか？

収入が増えることは、人生の選択肢を増やし、視野を広げることに直結すると考えているからです。

一流のサービスに触れたり新しい体験に投資したりすることで感性が磨かれ、人間としての深みが増していきます。そうやって自身の人生を制限なく、自由に謳歌してもらうことをメンバーには求めています。

──成果主義だと、どうしても個人の競争になってギスギスしてしまう懸念はありませんか？

誤解されがちなのですが、チームメイトは敵ではありません。むしろ、勝利という共通の目的に向かって助け合う関係です。ただ、精神論だけでは形骸化してしまうので、これを具体的な仕組みに落とし込んで実践しています。

例えば、毎朝の朝会では個人の売上やKPIなどを共有しますし、チャット上にはフィードバック専用のグループがあり、毎日互いのクリエイティブに対して改善点や気づきをコメントし合っています。

──自分のノウハウや数字を隠さずに、すべて共有するわけですね。

はい。自分の成功事例や失敗データを惜しみなくシェアすることで、周囲から有益なフィードバックが返ってきて、勝つために工夫し続ける。結果、自分の成果も最大化されます。

全員が勝っている組織の方が、誰かが負けている組織よりも成長スピードが圧倒的に早い。このサイクルを回すことこそが、個々人にとって最も合理的な成長過程だと確信しています。

広告事業の枠を超え、事業家を輩出するフェーズへ。未経験でも熱狂できる人を求む

──今後の展望について教えてください。

広告事業のさらなる拡大はもちろんですが、今まさに注力しているのが、これまで培ってきた売る力を武器にしたD2Cなどの自社事業の展開です。クライアントワークで成果を出すことは大前提として、そこで得た知見を活かし自分たち自身が事業主として商品を世に送り出す。そうした新しい挑戦が既に動き出しています。

──事業が多角化することで、メンバーにはどのようなキャリアパスが生まれるのでしょうか。

単なるマーケターや部長で終わるのではなく、子会社の代表取締役・事業部長として事業を任せるケースをどんどん増やしていきたいと考えています。実際に、「こういう事業をやりたいです」と手を挙げたメンバーがいれば、実績や期待などを加味して会社のリソースと資金を投下して、その事業のトップを任せる挑戦環境も提供していく予定です。

──最後に、どのような方に仲間になってほしいか、メッセージをお願いします。

私たちは未経験の方も歓迎していますが、特に求めているのは、「人生のステージを変えたい」「圧倒的に勝ちたい」という強い意欲を持った方です。今の自分にくすぶっている方には、最高のフィールドを提供できる自信があります。私たちはこれからも、現状維持ではなく常に高い目標を掲げ続けます。だからこそ、「どうすれば勝てるか？」を常に考え、工夫し続けられる人と一緒に働きたいです。

スキルは後からついてきます。大切なのは、素直さと最後までやり抜く熱量です。私たちと一緒にプロフェッショナルとして世界を一歩前に進める仕事をしませんか？