ファーストデジタルでは、デジタルに関するご相談以外に、法人営業チームの営業活動方針に関するご相談をお寄せいただくことがあります。この記事では、相談主が法人営業を実施する際どのようなことに困っているのか、それに対して我々がどのような解決支援を実施しているのかについてお伝えさせていただき、皆様の会社の営業活動において何かしらの気づきを得る一助となれば幸いです。

法人営業に関して顧客からいただくご相談内容

ご相談毎に事情や背景は様々ですが、法人営業における悩みとして代表的なものは以下のようなものが挙げられます。

• 既存の顧客や案件で売上がある程度見込みが立っているため、現場の担当者が新規顧客の開拓や新しい提案を実施する必要性を感じていない
• 顧客から相談をいただいた内容に対して提案はするものの、基本的には受け身のスタンスが強く顧客の御用聞きで終わってしまい、取り引きの幅が広がらない
• 顧客の顕在化した課題だけでなく、潜在的なニーズを発掘し、積極的に提案アプローチすることで、将来的な取り引き増に繋げたい

このような状況はどの企業の営業チームにも起きうることだと思いますが、なぜこのような課題が発生するのかについて考察してみたいと思います。

ご相談内容から見える組織的な問題点

まず問題点として考えられるのは、相談主の企業におけるマネジメントと現場担当者の視点のズレです。現場で働いている営業担当は個人の目標達成のために仕事に取り組むことが多く、短期的かつ効率的に成果に繋がることに着手しやすい傾向にあります。一方、マネジメント層は組織として継続的に売上を拡大していくことが求められるため、短期的な成果だけでなく中長期的な成果に繋がる取り組みを考え、それを実行計画に落とし込んで現場の担当者に対応してもらう必要があります。もちろんマネジメント層の意向を現場の担当者が理解し、中長期の成果に繋がる取り組みを継続的に実施してくれればそれでなんの問題もありません。しかし、実際には通常業務に忙殺されて短期的な成果につながる業務を優先してしまい、結局はマネジメント層の意向が結果に反映されないことが多々あります。

次に挙げられる問題点は、古い評価制度です。特に歴史の長い大手企業になると、旧来の評価制度が色濃く残っており、特に営業担当の評価軸として売上金額や件数などの定量的な評価がメインになってしまっている状況が散見されます。評価制度が定量的なもののみを評価対象とする場合、短期的に効率的に売上数字の稼げるもののみを重視するよう日頃の業務が最適化されるのは言うまでもありません。新たな取り引きを創り出すために中長期的に取り組むべきことを個人の日々の業務に落とし込むには、営業担当各人のメリットと紐づけること、つまり評価制度まで落とし込むことが非常に重要です。特に新たな取り組みは数字に繋がりにくいため、定性的な取り組み姿勢に対して評価をすることが、結果的に組織を強くします。最近では商材の高度化・競合の多様化・組織目標の複雑化なども相まって、単純に短期的な売上数値以外の定性的な取り組みを評価すべきシーンも増えており、定性面の評価はますます重要視されています。

これらの組織的な問題を解決するのは容易ではありません。弊社がご相談を頂き新たな営業方針を策定したとしても、結局このような抜本的な問題にぶつかり先に進めないシーンを多々目にしてきました。これを機に今一度皆様の自社組織の状況を見直していただくのも良いのではと思います。

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【事例紹介】法人営業チームに役立つ４つの取り組み | Magazine | FirstDigital