グロトムの菅です。

顧客やエンジニアの話に、知らない技術用語が出てきた。会話を止めたくなくて、分かったつもりで先に進めてしまう。IT営業に関心があっても、こうした場面を不安に感じる方はいると思います。

私が大切にしたいのは、すぐに詳しい答えを返すことより、分からない部分を具体的な質問にできることです。

用語の意味と、今回の仕事を分ける

事前に用語を調べることは役立ちます。ただ、一般的な意味を知るだけでは、今回の現場でその技術を何に使うのかまでは分かりません。

打ち合わせでは、「今回は、その技術を使ってどの部分を担当するのでしょうか」と聞けます。開発するのか、既存のものを修正するのか、運用を引き継ぐのか。作業に戻すと、必要な経験を考えやすくなります。

分からない単語をすべてその場で解決しようとせず、まず仕事の目的と担当範囲を確かめる。 それも、話を整理する方法の一つです。

聞き返す前に、分かったところを伝える

「もう一度説明してください」だけでは、相手はどこから説明し直せばよいか迷います。

例えば、「既存システムの改修であることは理解しました。新しい機能を作る作業と、今ある機能の修正では、どちらが中心でしょうか」と聞いてみる。自分が理解した範囲を示すと、確認したい点が伝わります。

説明を受けた後も、自分の言葉で短く言い直し、違っていないか確かめます。言い換えた内容が正しいかは、相手に確認して初めて分かります。

技術担当に相談するときは、判断したいことを添える

営業だけでは判断できない部分は、技術担当者に相談します。そのとき、案件票を渡して「どうですか」と聞くだけでは、確認範囲が広すぎます。

顧客が期待する作業、候補者について確認できた経験、まだ分からない点を分けて伝える。そのうえで「この二つの経験に共通する部分は何か」「面談で追加確認するなら何か」と聞けば、相談の目的が明確になります。

判断できない部分を抱え込まず、適切な相手に確認することも営業の役割です。

分かったふりをしないことを、次の行動につなげる

「確認して戻ります」と伝えたら、何を誰に確認し、いつまでに回答するかを決めます。すぐに答えが出ないときも、確認中であることと次の見通しを伝えます。

技術の知識は少しずつ増やしていく。一方で、聞いた内容を整理する、未確認を明確にする、約束した返答をすることは、今日から意識できます。

グロトムの営業・リクルーターの仕事に関心のある方と、こうした対話の進め方についてもお話しできればと思います。