「世界中の人々に弊社のブランド・商品が認知され、マーケットシェアを拡大していく将来が今から
楽しみでなりません」

そう語るのは、海外事業本部で、事業の海外展開支援と海外法人の立ち上げに尽力する寺田泰史。
ローンチマネージャーとして海外を舞台に各国と連携し、主力事業のグローバル化を推進している。

大手コンサルティングファーム出身の寺田が今、これまでの業務経験を基盤として挑戦していること
とは。そして、SheepMedical入社後に改めて感じた“ビジネスと人”の魅力について伺った。

<目次>

• コンサルティングファーム2社で培ったビジネス視点をよりダイナミックに
• 「事業」と「経営陣」への圧倒的信頼
• 2021年よりアジア及びグローバル市場への本格進出
• スタートアップならではのスピード感で、柔軟にグローバル化を目指す

コンサルティングファーム2社で培ったビジネス視点をよりダイナミックに

――まずは、これまでの経歴を教えてください。

新卒でアビームコンサルティングに入社し、基幹システムの構築・導入、ロボットを用いた業務効率向上のためのサービス（RPA）の立ち上げ、さらにそのサービスの実現可能性や効果に関する一連の概念検証（PoC）に従事しました。

その後PwCコンサルティングにて、TMT（テレコム・メディア・テクノロジー）のインダストリーに
所属。前職で身につけたオペレーションズ・システムまわりに加え、よりビジネス観点で幅広い業務を
担当しました。具体的には、アメリカ大手テレビ局の配信サービス（OTT）市場への参入手法を調査、
そのうえでの日本のメディア企業への示唆出しや、市場・競合調査や提案書作成といった形での電機
メーカーの営業支援などです。

――どんな学びがありましたか？

アビームでは、モノの動きと会計とその裏に求められるITを総合的に理解し、そのうえで解決策をお客様に提案します。PwCでは物事を整理し実行に移すためのコンサルスキル、さらにそれを人に伝えるためのストーリー作りの基礎を身につけたと思っています。自分が企画・導入したものをお客様に使って
もらえる喜びを、能力向上をしながら味わえた貴重な経験でした。

また、英語を使う業務もあり、現地の人と意思疎通を行う場面もありました。そこで必要なのはロジカルさと、私はMBAイングリッシュと呼んでいる、ビジネスに相応しいイングリッシュ。私は小学校から高校までをアメリカで過ごし、英語を身につけてはいるものの、ビジネスで通用する語学力を、今後も自分のバリューとして大切にしてきたいと思いました。

――なるほど。次はよりグローバルベースで活躍できる環境へ。

はい。バックグランドを踏まえ、今度は海外と直接関わって、よりビジネスの上流から自社事業を展開
していきたいと考えるようになりました。“グローバル”は外せない要素でしたね。

さらに「自分がビジネスをダイナミックに回していきたい」と思っていたときに出会ったのが、主力の
デンタルプロダクト事業の“高速グローバル化”を目指すSheepMedical社でした。

「事業」と「経営陣」への圧倒的信頼

――SheepMedical社の魅力とは？

“歯科矯正が当たり前”のアメリカで育ったことから、リーズナブルな価格帯で高品質なアライナーを提供
するサービスは身近かつ大きな魅力がありました。そして、「将来性のある事業」だと確信しました。

さらに、会社の規模にはこだわっていませんでしたが、スタートアップへ転職する上では「経営陣」も
大切な要素でした。選考プロセスで経営者と対話をさせていただき、この方々と一緒なら未踏の業界を
盛り上げることができる、と思えた大きな信頼感も入社の決め手になりました。

2021年よりアジア及びグローバル市場への本格進出

――入社後、どんな業務を担当しているのですか？

・各国横串での海外展開の支援
一つは、国内シェアトップクラスの実績を誇る主力事業「マウスピース矯正の製造・販売」を海外展開
するための支援です。営業・マーケティング・クリニック支援などのフロント寄りの業務が各国に定着
するための支援や、本社バックオフィスと連携し、方針を各国に正しく伝え組織が機能するように調整
する役割があります。

機能ごとに、各国・本社のトップやキーパーソンとコミュニケーションしながら必要なものを具体化して提供します。各国のメンバーとは、ほとんど英語でコミュニケーションします。

加えてここ数か月（2021年11月時点）は、各国のローンチに向け、ローンチ・マネージャーとして尽力
しています。各国・歯科矯正デバイスを製造する技工所・システムチーム等、複数の関係者を巻き込み、クロスボーダー・ファンクションの課題潰しに奔走しています。

・海外法人の立ち上げ
もう一つは、海外法人の設立です。SheepMedicalは国内のみならず、シンガポール、台湾、フィリピン、ベトナム、中国、タイなどで法人を設立し、アジアを中心に8カ国以上のマーケットを開拓しています。
さらに今年は北米へも進出しています。

立ち上げにあたり、市場・規制調査、Go-to-market戦略の策定、市場参入のための折衝、契約作りを行います。私はインドネシアの参入にガッツリと関わりました。

各国立ち上げ後は、カントリーヘッドと適宜連携し、現地でうまく車輪が回るように動きます。今後は
北米や欧州も強化していく予定です。こうした世界との折衝を実践しながら、グローバル立ち上げの
醍醐味を毎日感じています。

――入社後、改めて感じたSheepMedical社の良さとは？

・圧倒的な洞察力を持つ上司のスーパーバイズを受けられる成長環境
直属の上司である、弊社役員でグローバルチーフストラテジストの桐山から、指導・アドバイスをもらいながら業務を遂行しています。コンサルティング・海外事業ともに経験豊富な上司は、私にとって
大きな“ロールモデル“。

各国との会議の運び方、ドキュメンテーションの細かい見せ方まで広範囲に必要に応じてフィードバックをもらいつつ、自分がつまづきなく円滑に海外業務を進めるためのスキルアップを図っています。

「イシューからはじめよ ― 知的生産の『シンプルな本質』（著者：安宅和人）」はコンサルティング
従事者のバイブルとも言われる問題解決の名著ですが、その肝である「目的を明確にし、本質的課題を
定義し、優先順位付けをし、やること・やらないことを明確にする」を桐山以上に実践している人物を
今まで見たことがありませんでした。会社にそうした“ロールモデル”がいるため、自分次第で成長できる
機会が大いにあります。

・人と組織に活気があること
会社が急成長しているからこそ、組織が活発に動いていると思います。

中でも、人の魅力は大きいです。仕事を円滑に進めるために必要なコミュニケーション力に加え、前向きで協力的な人が多く、本当に仕事がしやすいです。採用プロセスで見事にフィルタリングされていることに感心します（笑）。

また、市場や規制の変更やサードパーティーの状況により、日々状況は変化していますが、マーケット
シェアを取るという目的は変わりません。そんな中、スピーディーな意思決定と、現場の柔軟な対応力でどんどん事業を推進できるのも魅力ですね。

組織が「未整備」だからこそ、自分が担える範囲も大きく、そこにスタートアップならではの楽しさや
達成感もあります。

尊敬する上司のもとで、自分が担える範囲が広がるやりがいも、日々感じています。さらに国をまたいで自分がもっとチャレンジしたいことがあれば、それを実現できる環境も整えつつあります。事業会社での成長環境としては申し分ないと感じます。

スタートアップならではのスピード感で、柔軟にグローバル化を目指す

――今後の事業拡大とともに、目指したい姿とは？

SheepMedicalの成長を牽引する新規事業は今後も増えていきます。歯科矯正装置の製造事業においても、例えば、今後10年間でクリアライナー（※）市場はアジアで10倍以上、世界全体でも4倍以上に拡大して
いきます。

今後、会社の規模や機能がより大きくなり、世界中の大勢の方々と関わっていく中で、より複雑な問題に直面すると思います。その際、先述の「イシューからはじめよ」にあるように、本当にやるべきこと、
つまり、課題を見極め、効率的にグローバルへと事業拡大を進めていきたいです。

このアプローチは、「大きな夢を緻密に実現。大胆な挑戦をロジカルに行う」という組織のビジョンとも連動していると思います。

これから市場の大きい欧州、北米にも注力していきます。事業拡大とともに、グローバルの機能が円滑に進むよう調整しながら、海外展開をもっともっと盛り上げていける仲間と一緒に働けるのを楽しみにしています。

※…患者一人ひとりに合った、透明なラミネート製のマウスピース型最新矯正装置

最後までお読みいただきありがとうございました。
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