こんにちは！Deilloの採用担当です。
今回から2回にわたって、代表・杉山貴一のインタビューをお届けします。
前半では、会社の成長の歩みや社長の思いについて語ってもらいました。
ぜひ最後までご覧ください！

IT業界から家具業界へ。異色のキャリアが生んだ「現場視点」と「戦略思考」

―― 学生時代はどんなことに夢中でしたか？家業に入るまでのキャリアも教えてください

中央大学では、文系ながらIT系のゼミに所属し、情報システムと経営を組み合わせた内容を学んでいました。ちょうどYouTubeやGoogle、Amazon等が広まり始めた時期で、そうした新しい技術に触れるうちにプログラミングに興味を持つようになりました。もともとものづくりが好きだったこともあり、業務改善につながるようなシステムを自分でつくることに、楽しさとやりがいを感じていました。

卒業後は、IT業界の中でも特にシステム開発系の企業を中心に就職活動を行い、2008年に伊藤忠テクノソリューションズ株式会社に入社しました。食品卸売業界向けの会計システム刷新プロジェクトに携わり、提案書の作成や既存システムの課題分析を担当。大学で学んだ知識を活かし、即戦力として現場に貢献することができました。

プロジェクトでは、要件定義から設計・開発・保守まで一通りの工程を経験し、数年後にはチームリーダーとして案件をまとめる立場にもなりました。部下や外部のベンダーと連携しながら開発を進める中で、マネジメントやコミュニケーションの力も身につけていきました。忙しい日々で残業も多かったですが、常に自分で学びながら仕事を楽しむ姿勢は大切にしていました。

20代後半になると、転職や起業といったキャリアの選択肢を意識するようになり、最終的には家業を継ぐことを決意。2013年に「株式会社亀屋百貨店」へ入社し、再建に向けた取り組みをスタートしました。

―― 亀屋百貨店に入社後は、どんな仕事に取り組んできたんですか？

入社後は、まず現場の仕事を一から学ぶために、実際にトラックを運転しながら配送業務からスタートしました。その後は店舗や催事での接客販売も経験し、商品カタログを丸暗記するなど、地道な努力を積み重ねていきました。そうした姿勢が実を結び、2〜3年目には個人売上実績が年間１億円以上になり、会社内の販売成績でトップを獲得するまでに。現場での販売経験を深める一方で、Web広告運用やデータ作成含めたLP作成も独学で学び、集客面でも成果を出せるようになっていきました。

会社として大きな転換点となったのは、2020年。変革期を迎え、専務に就任しました。翌2021年には、以前から計画していた新店舗を新宿にオープン。ちょうどコロナ禍という厳しいタイミングでしたが、家具の総合専門店としての強みを活かした店舗戦略が功を奏し、売上は好調。初めて年商20億円の壁が見えてきたのもこの頃でした。

一方で、2022年に開店した銀座店は初年度は思うように伸びず、経営の難しさを痛感する結果に。うまくいったこと、そうでなかったこと、どちらも組織として大きな学びになったと感じています。

成長の転換点──青山オフィスへの決断とマーケティングの強化

―― 店舗が増える中で、どんな変化や課題に直面しましたか？

当時は、販売から広告、情報システムや総務・経理まで、ほぼすべての業務を一人で担っていました。しかし、事業の拡大とともに業務量は限界に達し、「これ以上は個人の力では支えきれない」と判断。大きな決断を下すことになります。

60年間営業を続けてきた蒲田本店を閉店し、本社機能を青山に移転。新たにオフィスを開設しました。青山は立地の面でも、インテリア業界との親和性という点でも優れており、「若い人材とともに、新しい挑戦をしていきたい」という想いにもフィットする場所でした。

オフィス移転後は社長に就任し、本格的に経営の舵取りを担うようになります。あわせてマーケティング部門を立ち上げ、これまで一人で行っていた広告運用やLP作成含めたマーケティング業務を組織化。集客の仕組みづくりに力を入れたことで、2024年には上野店の出店を実現するなど、事業は順調に拡大しています。

現在は、８月にみなとみらいへの出店もあり、さらなる成長に向けて、会社全体が次のステージへと動き出しています。

―― ここまで順調に成長されてきた中で、どんな壁や覚悟があったのでしょうか？

家具業界は、正直なところ利益率が高いとは言えず、市場全体も年々縮小傾向にあります。ただ、“衣食住”の「住」を支える家具は、暮らしに欠かせない存在です。だからこそ私たちは、家具の「総合専門店」として、カテゴリごとにしっかりと戦略を立て、ニーズに応じた“ピンポイントな店舗展開”にこだわってきました。

たとえば、業界では珍しく、ビルの上階（空中階）に店舗を構えるといった、一見不利に見える立地でも成果を上げてきました。それが可能なのは、データに基づいたマーケティング力と、売上を最大化するための仕組みづくりがあるからです。

そして、そうした成果は、きちんと社員に還元していきたいと考えています。
「失敗したらやめて、また違う方法を探せばいい」。
「今までの自分たちを、いい意味で否定する」。
そんな柔軟な姿勢で挑戦を続けることこそが、AI化に伴う激動が始まっているこの状況の中で生き残るために必要な力だと信じています。

「他社ができないことを、うちはやる」──挑戦し、やりきるカルチャー

―― Deilloならではの強みは、どんなところにあるのでしょうか？

Deilloの最大の強みは、「営業の誠実さ」だと考えています。現場のスタッフ一人ひとりが、「お客様に本当に喜んでもらいたい」という想いを持ち、誠実な提案を日々積み重ねています。その姿勢が評価され、成約率・成約単価ともに、業界内で高い水準を維持しています。

もちろん、小売業である以上、家具は「仕入れて売る」というシンプルな商売かもしれません。でも、その中でもしっかりと価値を乗せ、お客様に納得いただける価格でご提供することを大切にしています。きれいに整えられた売り場、家具と真摯に向き合ってきた会社としての信頼感、そして「ベストプライスで提供する」というスタンス。こうしたひとつひとつの積み重ねが、多くのお客様からの評価や信頼につながっていると実感しています。

――お客様と向き合う上で、大切にしていることは何ですか？

家具は、正直に言って、使ってみなければわからないことが多い商品です。だからこそ私たちは、「この家具が、お客様の生活や仕事にどう影響を与えるのか」まで想像しながら、丁寧にご提案することを何より大切にしています。ご提案の中でお客様の課題が見えてくることもありますが、そうした時には改善案までしっかりと考え、一緒に最適な答えを探していきます。この姿勢は家具に限らず、すべての商材に共通するものだと考えています。

実際に、「今日は買うつもりはなかったけれど、あなたから買いたいと思った」と言っていただけることもあり、そうした言葉が私たちの大きなやりがいになっています。

また、新しいことに挑戦する際は、途中で投げ出さずに最後までやりきるマインドを大切にしてきました。「他社でできないことを、うちはやる」。これは私自身が社長としてずっと伝えてきた言葉であり、その想いは社内に自然と浸透しています。今ではチーム全体が同じマインドで挑戦を楽しみながら前に進んでくれていると感じています。

代表・杉山のこれまでの経歴と、Deilloの歴史や強みに触れた今回のストーリーはいかがでしたでしょうか。後編では、Deilloの社名変更に込めた想いや今後の展望、そして転職者へのメッセージをお届けします。ぜひ後編もお楽しみにしてください。

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