※2021年3月修正
このインタビューに答えて頂いた柴崎さんが、子会社の代表に就任しました！それに伴い東・仲の社員ではなくなったのですが、インタビュー記事は2020年12月時点のものとしてご覧ください。

東・仲のセールスパーソンの中で、常にトップクラスの売上を維持する柴崎さん。柴崎さんは元飲食店店長で、ちょっとしたきっかけから不動産業界に入り、東・仲の創業に関わり、現在はプロフェッショナルセールスとして活躍しています。柴崎さんが、なぜ不動産、そしてベンチャー創業メンバーという道を選んだのか？創業期の苦労や今後の展望なども聞いてみました。

東・仲　営業課長　柴崎命

創業メンバー　柴崎のキャリアは飲食→不動産

柴崎さんは、もともとどんな仕事をしていたのですか？

不動産業界に入る前は、飲食店で仕事をしていました。飲食店の仕事は、お客様の顔も目の前で見れるし、学歴がなかった当時の自分にとって、チャンスとやりがいのある仕事でした。頑張った分だけ、お店が変わる、売上が変わる、という面白さがありました。しかし、結婚など将来のことを考えると「ずっと飲食店にいるのは、厳しい・・・」というのが率直な思いでした。

そんな思いから、「夜、普通に眠れる仕事」「自分の経歴でもチャンスがもらえる仕事」という観点から不動産業界のある会社に入社しました。そこで出会ったのが、現在の社長である伊藤（当時部長）です。

その伊藤が
「このままでは不動産業界はダメになる。新しい会社を創りたいんだが、一緒にやってくれないか？」
と言ってくれて、２つ返事で東・仲の創業に関わることに決めました。

東・仲では、売買仲介の営業、部下のマネジメントを経て、いまは新規事業の運営をしています。

なぜ起業の誘いを受け入れられたのか？

一言で言えば、伊藤を信頼していたから。この人がやるなら、絶対に大丈夫と思えたんです。

伊藤との出会いのきっかけは前職に入社して３ヶ月後の頃でした。当時の私は、毎日８００件テレアポして、ひとつもアポが取れない、ダメ営業でした。入社して３ヶ月、１件もアポが取れないという前代未聞の状態。

そんな私の責任を取る形で、上司が交代させられたのです。そこで、新しい上司としてやってきたのが伊藤でした。伊藤は私のトークをじっくり聞いてくれて、こんなアドバイスをくれたのです。

１　お客様が何を求めているのか、じっくりと聞こう（ヒアリングの徹底）
２　自分の都合は出さない、お客様本位で話そう。

という２つです。

これまでの上司や、周囲の先輩とは「真逆」とも言えるアドバイスでしたが、成果の出ていなかった私は藁にもすがる思いで受け入れ、やってみました。すると、成果が出たんです。８００件電話をして、７件のアポが頂けました。そこからトントン拍子で成果が上がっていったんです。

伊藤は常々、「こっちの都合で営業をしてはいけない。不動産業者は、自己都合の人間が多すぎる。」と言っていました。ですから、会社の中では珍しい存在でしたね（笑）

でもそんな伊藤のやり方で、お客様も喜んでくれて、成果も出せたので、今までの不動産業者の常識を覆したいという気持ちになっていたんです。

創業の課題は「人」　自分のレベルを痛感

とはいえ、創業って大変そうな。。。最初は売上が出ない、とはよく聞きますが。

実は創業時は意外とスムーズに立ち上がりまして。私も伊藤も、前職を辞める際にしっかりとお客様に挨拶をしていたので、お客様が当社についてきてくれたんです。前職の社長もそれを認めてくれて。だから、正直に言うと、営業上の苦労はなかったです。たぶんベンチャーの創業としては、だいぶラッキーな部類でしょうね。

一方で、人の問題は本当に苦労しました。８人まで人が増えたとき、急に４人が退職したんです。全員が、私が休みの日に社長に退職を申し出て、そのままいなくなりました。

彼らは、僕に対して「やめたい」と言えなかったんですよ。つまり、原因は自分なんです。管理職として情けなくなり、自分を変えるしかないと感じました。

会社としても、オフィスを増床したばかりでした。だから、売上と家賃のバランスも悪化してしまいました。会社の戦力が自分のせいで退職し、しかも経営を悪化させてしまった。しばらくは、ショックを引きずりました。

その後も、採用・退職の繰り返しでうまくいかない時期が続きました。色々と社内でやってみたのですが、現在は外部のプロフェッショナルを人事に迎えて、エンゲージメントサーベイを社内で実施したり、１on１や、評価フィードバックの面談、管理職同士でのオフサイトミーティングなど、社員間の関係性を改善させることを行っています。

最近は従業員同士で議論して会社を良くしていく場面や、相互に称賛する文化ができてきたなあと思います。

根性マネジメントからの脱却　理性と計画の組織へ

マネジメントの方法はどのように変わっていくんでしょう？

マネジメントも大きく変えました。これまでは「自分のやり方」を押し付けていたんです。とにかく電話をしよう、とにかく提案しよう、と。伊藤の「想い」を、商談の場面で体現できてはいたとは思います。しかし、社員に対して、社員の意図を汲まず、強制させるような上司でした。

でも、それでは仕事は面白くないですよね。もちろん、成果を出すためにやるべきことはあります。しかし、それは強制でなく、本人がその意味や目的を理解して、自分で行動しなければいけない。ですから、現在の東・仲では、経営計画、事業ビジョン、ミッションのすり合わせと、それをブレイクダウンした形での日々の業務フィードバック・フィードフォワード体制を入社初期につくりあげることになりました。

具体的にはどんなことをしているのですか？

まず、会社の経営数字を社長から開示します。そして、経営目標を達成するために何を重視し、どう行動していくかという指針を共有します。その上で、スキル研修や知識研修に移行していきます。お客様は「プロに頼みたい」と思うじゃないですか。だから、営業トークや自社の情報共有はもちろんのこと、不動産取引に必要な法律や手続きの知識もインプットしてもらいます。

実践に移ったら、毎日の振り返りですね。新人は、毎日３０分は上司と一緒に振り返りを行います。電話内容は録音しているので、その内容を聞きながら、会話の流れ、言葉遣い、タイミングなど、細かなことを確認していくのです。また、毎週の数値をしっかりと追いかけていき、改善を進めます。

不動産営業というと、勢いやノリでやっているというイメージを持たれがちですが、数字とデータに基づいて成果を上げるためのPDCAサイクルを回すことを徹底しています。だから、逆に言えば細かく色々と指摘されるのが嫌な方は東・仲の組織には向いていないかもしれませんね。

第二創業期　新しいメンバーと一緒に社会を変える

これからの展望は？

東・仲はいま、第二創業期といってもいいタイミングです。事業モデルは出来上がり、こうすれば一定の成果になるという形もできました。新規事業を通じた新しい市場づくりもスタートしています。

これから目指すのは、不動産流通のオープンオークション化です。日本の投資用不動産流通を変えていく、ということが私達の目標です。

そのためには、市場シェアの１０%以上を確保しなければならない。一人あたりの売上を考えると、社員１００人程度まで拡大する必要があります。

それができれば社会が変わります。不動産投資で騙される人が減り、不動産投資がもっと魅力的な投資になり、多くの人が安心して物件を保有し、人生を豊かにできるはずなんです。このままの日本の不動産投資市場では、人生１００年時代に、安心して資産形成ができません。新しいメンバーと一緒に、世の中を変えていきたいです。