こんにちは!人事の向江です。
アガルートのwebマーケティング第2章をお届けします。
今回は、アガルートのマーケティングについてさらに深堀してお話いただきました!
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具体的にオンラインで行っているマーケティングは?
結論は、
SEM/Affiliate広告とSEOが、「現状」でのオンラインにおける主軸のマーケティング手法です。
資格試験の市場というのは、極めて「ニッチ」です。
そのため、世の中の「ごく一部」のお客さんに対して
狙い撃って販促する必要があるんです。
また、商品単価も高いため、
「高単価の商品を一部のお客さんにどのようにして買ってもらうか」がカギとなります。
では、上記の配信比率がどのように策定されているかをご説明します。
マーケティング室では、KGIから逆算して、
「どのユーザーファネル」に対して集客を行うか。
また、「ファネルダウン」させるために、
どのようなアプローチをかけていくか日々議論が行われてます。
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その中でも、
「SEM」はターゲティングの自由度が高く、意図した客層に対しての配信が可能です。
そのため、多用されており、配信比率が大きいです。
運用については、
Hagakure/Gorin(Yahoo!Core含め)の原理原則に則りアカウントを構成しつつ、
Mugenの考え方で拡張し、コンバージョン値もとっているため、ROAS運用を行っております。
また、前述した通り、ターゲティングの可変性が高いことから、
準顕在層以下のユーザーに対して網羅的に配信しています。
そのため、
カスタムオーディエンス配信を利用してのディスプレイや動画(TrueviewやBumper)でリーチし、
ブランドリフトサーベイやサーチリフトを利用しての認知度調査等も実施しております。
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次に、SEMに続き注力している「SEO」についてですが
前述した通り、高難易度の資格業界というのは、市場が決して大きくなく、限られてます。
その中で、売上を最大化させるためには「潜在層」に対してのリーチが重要です。
準顕在~顕在層は、購買確度が高くコスパが良いです。
しかし、狭い市場の中でこの層中心に配信を行っていても、
事業がスケールするには不足しております。
そこで、弊社では「コラム」という形で潜在層に対してリーチを行い、
ユーザーの囲い込みを行なっております。
例えば、司法試験に関心のあるユーザーに対して、
司法試験受験の方法について情報提供します。
そのうえで、ページ内で関連する記事を意図的にサジェストすることで、
徐々に司法試験に関する興味付けを行い、ファネルを落としていくようなイメージです。
一例ページ:https://www.agaroot.jp/shiho/column/about_shihoushiken/
また、このような取り組みを「YOUTUBE」や「Twitter」などのマルチチャネルで展開しております。
※毎年の受験者数は、各試験種で基本的に横這い(試験種によっては縮小しているものも)
合格者数も爆発的に増減することはないため、この数字から潜在層~顕在層の比率・母数も毎年大きく差分はないと予想されます。
つまり、準顕在~顕在層だけ追っていても市場に依存するため、マーケティング手法の工夫によって多少ながら売上を拡大できても、大幅な拡大は見込みづらいと想定しています。
アフィリエイト~僅か1年で20倍の売上に!~
また、SEOに準じて注力しているのが「アフィリエイト広告」です。
通信講座の業界は、まだまだレガシーな層もいるため
「検索結果」に対して、第三者視点での「口コミ効果」を利用しました。
上記3つの配信媒体を中心に、見込みユーザーを集客しています。
さらに、Line公式アカウントやtwitter、メールマガジンなどのツールを使って
見込みユーザーに対して興味付けを行い、購買への行動を促しております。
全体を通して言えることは、
全ての配信チャネルにおいて最適化をかけて、売上(ゴール)を最大化させることです。
ここの面白みが、アガルートのマーケティングの一番の特徴です。
SEMやアフィリエイトだけ、KPIがあっているだけではダメなんです。
どんなに一部のパートで成果があっていても、
その後売上に繋がり、ROASがあっていないのであれば、良しとはなりません。
全体を俯瞰しつつ、限られたスパンで売上を最大化させ、中長期において、そのパフォーマンスを維持させること。
経営者に近い位置でマーケティングができる、私たちだからこそ実感できる楽しみなんだと思います。
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いかがでしたでしょうか。
今回ご紹介いただいたのは、アガルートのマーケティングの概論です。
普段の柿原さんの仕事を近くで見ていると、さらに深く、緻密なことをされているなとつくづく感じております。
アガルートのマーケティングにご興味ある方はぜひご応募ください!!