売上を伸ばすためにはどうすればいいか？

ビジネスに携わるほとんどの人が直面するこの課題について、日々頭を悩ませていると思います。

先人たちは、この課題をどのように乗り越え、道を切り拓いていったのか。

あのスターバックスのやり方から学んでみたいと思います。

参考文献はこちらです。

スターバックスは、売上アップの方法を3つに絞りました。的を絞ることで、マーケティング施策を単純化＆効率化させて最大の効果を得ようと考えたのです。

その1：新規顧客を獲得する

スターバックスは毎年、総顧客数の4分の1にあたる新規顧客を獲得しているそうです。

この事実、驚きました。あの超有名なスタバが今でも、スタバを一度も購入したことがない人を新たに顧客にしているというのですから。

そのためには、新規顧客に足を運んでもらうきっかけを作ることが重要です。

スターバックスの場合は、新規オープンした店舗のオープニングイベントを実施したり、地域イベントに参加してテイスティングサービスを提供したり、スタバとの新しい接点をたくさん作るようにしています。

あるいは、友人や憧れの芸能人がInstagramでスタバのロゴ入りカップでコーヒーを飲んでいる写真を見て、これまで興味がなかったスタバに足を運んでみる人もいるかもしれません。

スターバックスコーヒーを利用しない人の中には、コーヒーが苦手な人や、健康上や宗教上の理由でコーヒーを飲めない人もいます。

スターバックスの一番のウリはコーヒーですが、こうした人々のためにも、カフェインレスのドリンクやティー、コーヒー不使用のフラペチーノなどのメニューを考案し、定番メニューに加えているのです。

その2：既存顧客にもっと多く、もっと頻繁に買ってもらう

もっと多く買ってもらうにはクロスセルやアップセルを仕掛けたり、もっと頻繁に買ってもらうには、様々な媒体を利用してターゲットに情報を届けるといった方法があります。

しかし、スターバックスはクロスセルをゴリ押ししたり、巨額の宣伝費を投じて広告を仕掛けたりはしません。

それなのに、スターバックスには週に4000万人が来店し、1人あたりの平均来店回数は6回だと言われています。

なぜ、こんなにリピート率が高いのか。

それは単純に、顧客に「また来たい」と思わせる体験を提供しているからです。彼らは無駄な広告費を一切省き、顧客体験を最高のものにすることにコストを集中させているのです。

魅力的な新商品を高頻度で生み出す。心地いいソファと読書用のテーブルを増やす。快適な無線LAN設備を整える。香りや照明、店員の笑顔、トイレの清潔さまで、細部にわたって徹底的にこだわる。

シンプルに「また来たい」と思わせる体験を提供できているからこそ、既存顧客がもっと多く、もっと頻繁にスタバ商品を買ってくれるのです。

その3：価格を高めに設定する

スターバックスのコーヒーはTallサイズが300円ちょっと。フードと合わせると客単価は800円ぐらいになります。

定期的に値上げも実施し、値上げ当初は来店客数が若干減りますが、数週間すれば元に戻り、再び利用客は増加するので売上全体が上がるといいます。

スターバックスは値下げをしないことでも有名です。

なぜ、そこまで強気の価格設定でいられるのか？

それは、1杯のコーヒーに対する揺るぎない自信があるからです。

スペシャルティーコーヒーは常に最高のものでなければならない。素材はもちろんのこと、抽出に少しでも失敗したら、そのドリンクはためらいなく捨てられ、完璧でない1杯がお客さんに提供されることはありません。

さらに、コーヒー自体に十分な利幅があるからこそ、カスタマーエクスペリエンスの向上に力を注ぐことができます。低価格路線ではコストカットが唯一の戦術になるので、そうはいきません。

こうしてコーヒーの質とカスタマーエクスペリエンスの質を武器に、一杯一杯で勝負しているからこそ、スタバファンは価格に見合うだけの価値があると認めるのです。

まとめ

・新規顧客の獲得
・既存顧客への働きかけ
・高めの価格設定

スターバックスはこの3つの方法にフォーカスすることで、売上を向上させることに成功しました。

この事例を参考に売上アップを画策する際は、下記のことを考えてみてはいかがでしょうか？

・これまで縁のないお客様に興味を持ってもらうために何ができるか？

・既存顧客に「また利用したい」と思わせる体験をどう作るか？

・高額でも納得して買ってもらうために、何を武器にすればいいか？

スターバックスはブランディング視点でもマーケティング視点でも面白い発見がたくさんあるブランドなので、また紹介したいと思います。