入社してもうすぐ1年。「細かい機能に誰よりも詳しい」と、チーム内からも厚い信頼を寄せられている青栁さん。児童相談所勤務の経歴からなぜAiCANに入社しようと思ったのか。そのきっかけと、AiCANでの営業の面白さについて伺いました。
（インタビュー：営業CS部/経営推進部 小山・新井　文：小山）

青栁雅也 / Masaya Aoyagi　 営業CS部　
大学卒業後、地方自治体に入職し、児童相談所（一時保護所）の職員として勤務。その後、民間の療育企業、スタートアップ企業を経て、2025年8月に株式会社AiCANへ入社。
これまでの福祉・現場での経験を活かし、現在は自治体営業としてAiCANの導入・活用に伴走している。
趣味はジムで体を動かすこと。体を動かす時間が、日々のリフレッシュになっている。

現場から、"仕組み"をつくる側へ

━━━━まずは、青栁さんのこれまでの経歴を教えてください。

青栁：大学で福祉を学び、卒業後に地方公務員として配属されたのが、児童相談所の一時保護の部署でした。土日休みで定時退勤のイメージを持っていたのですが、実際は夜勤もあるシフト勤務で、最初は驚きましたが、先輩職員や同僚の助けもあり、充実感を持って日々の業務に取り組みました。4年間、お子さんの直接支援にやりがいを感じながら働いていました。

その後、もっと専門的な支援スキルを身につけたいと思い、民間の療育の会社に転職しました。子どもたちと関わる楽しさを感じながら、途中からは教室運営などビジネス寄りの役割も担うようになりました。「仕組みを作って課題を解決していく」ことの面白さと効果に気づいたのが、このタイミングです。

その後もスタートアップでビジネスマナーからたたき込まれるなど、多くを学ばせてもらいました。

━━━━そこからAiCANに出会うまでには、どんな経緯があったのでしょうか。

青栁：一段落して「この先どうしようか」と考えていた時期に、虐待でお子さんが亡くなってしまったあるニュースを目にしました。そのニュースが自分にとっては衝撃的で。改めて「児童福祉の分野で、また何かできないか」と考えるようになりました。

現場のしんどさも知っている分、根本を変えられるような何かがないかなと考えていたところ、たどり着いたのがAiCANでした。「これだ」と直感的に思いましたね。ほぼ一本釣りのような形で応募を決めました。

現場出身者が思う、AiCAN営業の醍醐味

━━━━入社後は営業として配属されたそうですね。

青栁：はい。前職でも営業を経験していましたし、いろいろな場所に出向くのも、数字を追うのも好きだったので、希望していました。とはいえ最初のうちはシステムの詳細な機能や未経験の自治体特有の業務フローを覚えるのに必死でした。

入社してすぐ自治体訪問に同行させてもらったときに、機能について質問されてもすぐ答えられず、会社への信頼を損ねてしまうと危機感を持ったのを覚えています。そこから周囲の社員のサポートを受けながら機能の勉強をし、実践を重ねて少しずつ仕事を覚えていきました。

━━━━現在はどのような業務を担当されていますか。

青栁：現在は複数の自治体を担当し、現在の業務の課題をヒアリングし効果的なシステム導入に向けた伴走支援を行っています。ちょうど来年度に向けた予算要求のタイミングなので、遠方への出張も多いですが、全国各地の児童福祉業務に携わる職員の皆様とお話しすることができて、私自身の学びにつながっています。

━━━━自治体様とお話ししていて、感じることはありますか。

青栁：どの自治体様も、お子さんやご家庭への想いがベースにあって、話を進めてくださいます。現場出身者としても、お客様の気持ちが少し分かる気がしていて、単にものを売るというより、共感しながらお話しできていると思います。

実際に導入している自治体の担当者さんからも「業務パートナー」という言い方をしていただくことがあって、そこはこのAiCANならではの面白さだと感じています。

また、自治体様ごとに業務のやり方が全く違うことも多く、ヒアリングを重ねながら「AiCANとして何ができるか」を社内で営業チームやプロダクトチームなどと検討していく過程も、この仕事ならではの面白さだと思います。

営業として大切にしていること

━━━━仕事を進める上で、大切にしていることはありますか。

青栁：民間企業としてよりよいサービス作りのためにも売上をつくることは大切ですが、そこだけに偏らないようにしています。「導入することで、皆さんの業務がこんな風に変わりますよ」という良いイメージを持っていただけるようにお話しすることを意識していますね。

━━━━やりがいにもつながっていそうですね。

青栁：はい。一方的に「売る」というより、「何が困っていることなのか」「どうすれば導入がうまくいくか」などを自治体の担当者さんと一緒に考え、二人三脚で進めていく感覚があります。そこが大きなやりがいです。

これからAiCANで挑戦したいこと

━━━━会社を見渡してみて、働く楽しさはどんな点にありますか。

青栁：サービスがどんどん進化していくところです。新しい機能や企画でお客様に喜んでもらえたり、裁量を持って仕事を進めていけることが、すごく良いところだと思います。飽きることがないですね。

もちろん、今ある機能についても、もっと良くしていかなければいけないことがあることも実感していて、そこはお客様の声をしっかり聞きながら課題として向き合っていきたいです。

━━━━今後、挑戦してみたいことはありますか。

青栁：AiCANは「児童虐待対応に特化したシステム」という印象を持たれることが多いのですが、実際にはもっと分野を広げていけると思っています。お客様のお話を聞きながら、そこを一緒に広げていけたら嬉しいです。

個人的には、発達領域など自分の専門性ともっと掛け合わせていきたいという思いもあります。現場で直接支援していた頃に欲しいと感じていた専門知識等を、どうすれば一般化して、支援者の方がアクセスしやすい形で届けられるか。まだ答えは出ていませんが、考え続けたいテーマです。

あと実は最近、子どもたちが「なぜアンパンマンに惹かれるのか」を自分なりに調べてみたりもしていて（笑）、お子さんや現場の感覚はいつも忘れずにいたいなと思っています。

【永井さん（営業リーダー）より】
 青栁さんは、クレバーさと力強さ、温かさを持ち合わせた方です。
 児童相談所出身という現場感覚と体力を活かしながら、
 遠方出張が続くときでも顧客の声を丁寧に持ち帰り、新しい提案に繋げています。
 誰からも可愛がられるのは、その素直さももちろんのこと、ちゃんとした仕事の裏付けがあるからだと思います。
 これからも頼りにしています！

AiCANの営業に興味がある方へ

━━━━一緒に働きたいのは、どんな人ですか。

青栁：どんな方もウェルカムですが（笑）「AiCANでこれをやってみたいんです」ということがあると、「よし、やってみようぜ」とこちらも返せるのでそんな関係で働けたら嬉しいですね。

ちなみにAiCANのメンバーは、コミュニケーションがスピーディでありながら丁寧なんです。「スタートアップ」というとスピード優先なイメージもあると思いますが、そこに丁寧さが加わっている。そこに面白さと魅力があると思っています。

━━━━最後に、これから応募を考えている方へメッセージをお願いします。

青栁：難しく考えず、まずはどんな会社か知ってもらえたら嬉しいです。私も実はAiCANのオンラインmeetupに参加したことがきっかけです（笑）その上で少しでも興味を持ってもらえたなら、ぜひ一緒にミッションに向き合えたらと思います！

━━━━ありがとうございました！現場へのまなざしと、仕組みへの熱い思いの両方を持つ青栁さん。そのバランスが、AiCANの営業チームを前に進めていることが伝わってきました。

AiCANでは仲間を募集しています。子どもたちのための仕組みを、一緒につくっていきませんか。