こんにちは、株式会社koujitsuです。

クライアントワーク。受託。請負。呼び方はいろいろありますが、要は「お客さまの課題を、自分たちの専門性で解決する仕事」です。

世の中には事業会社という選択肢もあります。自社サービスをじっくり育てる仕事も魅力的です。ただ、クライアントワークにしかない難しさと、その難しさから得られる成長があると、私たちは思っています。

今日は、その話をします。

提案資料は、ゴールではなくスタート地点

クライアントワークの華やかな部分として語られるのは、たいてい「提案」です。鋭い分析、洗練された戦略、美しいスライド。

でも、本当の難しさは、その先にあります。

提案が通った後、実際にプロジェクトを動かす段になると、いろんな現実が立ち上がってきます。クライアントの社内事情、担当者の上司の意向、現場の運用負荷、想定外の制約、変わる要件。これらと向き合いながら、提案した内容を実現していく。

ここで問われるのは、戦略を語る力ではなく、戦略を着地させる力です。

「正しいこと」と「実行できること」のあいだ

ある提案が、データ的にも論理的にも正しい。でも、クライアントの社内では実行できない。

こういう状況は、頻繁に起きます。

たとえばクライアントの担当者は、私たちの提案に納得している。でも、その上の決裁者が首を縦に振らない。あるいは、別部署との調整がつかない。あるいは、予算配分の都合で年度内には着手できない。

こんな時、ただ「正しい提案」を繰り返しても、何も動きません。

私たちに求められるのは、正しさを押し付けることではなく、クライアントが社内で動かせる形に、提案を再設計することです。決裁者が稟議を通しやすいストーリーに組み直す。スモールスタートできる単位に分解する。別部署に説明する資料を一緒に作る。

これは戦略の仕事ではなく、もっと泥臭い、人と組織の仕事です。

「鬼十訓」の第6則——クライアントを勝たせるために動く。

私たちにとって「クライアントを勝たせる」とは、こういう動きを含んでいます。

逃げずに、もう一手を出し続ける

クライアントワークで一番苦しいのは、思った通りに成果が出ない時です。

データを見直しても、原因がはっきりしない。施策を打っても、数字が動かない。クライアントの期待値と、現実のあいだに、ズレが大きくなっていく。

ここで「もうこの案件は厳しい」と諦めることは簡単です。でも、私たちは、ここで踏ん張れるかどうかが、自分たちの価値だと思っています。

何度も仮説を立て直す。違う角度からアプローチする。クライアントと一緒に頭をひねる。すぐに結果が出なくても、信頼を積み上げる動きを続ける。

この粘り強さは、提案資料の上手さでは身につきません。何度も逃げ出したくなる場面に立ち会って、それでも逃げなかった経験からしか、育たないものです。

この難しさが、好きな人と働きたい

正直に書きます。

クライアントワークは、しんどい仕事です。簡単に成果が出る瞬間ばかりではありません。理不尽に感じる場面もあります。

でも、この難しさを「面白い」と思える人にとっては、これほど鍛えられる場所もない。事業会社では経験できない密度で、多様な課題に向き合えるのが、クライアントワークの一番の魅力だと、私たちは思っています。

こんな方とお話ししたいです

• クライアントワークの難しさを、すでに知っている方
• 正しい提案を作るだけでなく、着地まで責任を持ちたい方
• 思い通りにならない場面でこそ、踏ん張れる方
• 自分の専門性を、もっと事業の深いところで使いたい方