JOKER'Sでは現在、TikTok Shopを軸にしたライブコマース事業を立ち上げています。

ライブコマースは、単なるライブ配信ではありません。

商品を選び、魅力を理解し、台本を整え、配信で届け、数字を見て改善する。店舗のように接客し、ECのようにどこからでも買える状態をつくり、SNSのように共感や信頼が購買につながる。

つまり、ライブコマースは「売れる体験そのものを設計する仕事」です。

海外ではすでに大きな市場になり、日本でもTikTokを起点にした新しい購買行動が生まれ始めています。

さらに日本には、好きな人やブランド、コンテンツを応援する「推し活」文化があります。共感と信頼が購買の理由になる時代に、ライブコマースは大きな可能性を持つ市場です。

今回は、JOKER'SのTikTok Shop事業でライブコマーサーとして活躍している山之内さんにインタビューしました。不動産営業、美容クリニックでのカウンセリング営業、ライブ配信、オーストラリアでのワーキングホリデーを経て、現在は新規事業の立ち上げに挑戦しています。

1. 自己紹介

——まずは、現在の仕事内容を教えてください。

山之内さん：
JOKER'SでTikTok Shop事業の立ち上げに携わっています。

主に担当しているのは、ライブコマーサーとして配信に立つことと、その配信で扱う商品の選定、商品理解、台本の確認、配信後の振り返りです。

ライブコマースは、ただ話が上手ければ売れるものではありません。どの商品を選ぶか、その商品の何が魅力なのか、どんな悩みを持つ人に届けるのかを理解して、配信の中で分かりやすく伝えていく必要があります。

今は美容ジャンルを中心に扱っているので、スキンケア成分や商品の特徴も日々勉強しています。配信して終わりではなく、売れた理由、売れなかった理由、画面上での見え方、自分の伝え方まで毎回振り返りながら改善しています。

2. 入社前のキャリア

——JOKER'Sに入る前は、どんな仕事をしていたんですか？

山之内さん：
短大を卒業した後、最初は中小企業の不動産会社で個人営業をしていました。主に社宅専門の賃貸営業で、転勤や異動で住まいを探している方に物件を提案する仕事です。

社宅の場合、契約できる物件の条件が細かく決まっていることも多いんです。その限られた条件の中で、どうすればその人に合う提案ができるかを考えるのがすごく楽しかったです。

半期で120件ほど担当したこともありました。金額だけを見るというより、とにかく件数をこなしながら、一人ひとりに合った提案をすることを大事にしていました。

その後、もともと美容が好きだったこともあり、大手美容クリニックに転職しました。そこではカウンセリング営業として、お客様の悩みに合わせて施術を提案する仕事を2年ほど担当しました。

美容クリニックでは、見た目の変化だけでなく、その人の気持ちや日々のモチベーションが変わっていく瞬間をたくさん見ました。美容は、人生の価値観まで変える力があると感じた経験でもあります。

3. ライブ配信との出会い

——ライブ配信には、いつ頃から関わっていたんですか？

山之内さん：
美容クリニックで働いていた頃から、並行してライブ配信をしていました。

当時から、海外ではライブコマースが伸びているという話を聞いていました。近くにライブ配信に詳しい人がいたこともあって、収入面のプラスにもなるし、いつか自分のやりたいことに役立つかもしれないと思って始めました。

将来的には、自分でもアパレルや小物などの商品を扱ってみたいという思いがあります。ライブ配信を始めたのも、ただ配信者になりたかったというより、いつか自分で商品を届ける側に回りたいという気持ちがありました。

4. JOKER'Sに入るまでの経緯

——JOKER'Sに入社したきっかけは何でしたか？

山之内さん：
オーストラリアで1年間ワーキングホリデーをしていたのですが、日本に帰ってきた大きな理由の一つがTikTok Shopをやりたかったことでした。

オーストラリアでは、物流の関係で日本の商品を扱いながらTikTok Shopをすることが難しかったんです。だから、日本に戻ってこの領域に挑戦したいと思っていました。

帰国後、JOKER'SでTikTok Shop事業が動き始めていると聞き、ライブ配信の知見も活かしながらこの事業に関われると思って入社しました。

まだ立ち上げ初期のフェーズなので、完成された仕組みに乗るというより、自分たちで作っていく段階です。そこに惹かれました。

5. なぜ今、ライブコマースなのか

——そもそも、なぜ今ライブコマースが注目されているのでしょうか？

山之内さん：
大きいのは、買い物のきっかけが変わってきていることだと思います。

今までは、欲しいものがあって検索して、比較して、買うという流れが多かったと思います。でもTikTokのようなSNSでは、最初から「これを買おう」と思って見ているわけではなくても、配信者の説明や商品の見せ方、コメント欄の盛り上がりを見て、欲しいと思う瞬間があります。

TikTok ShopのグローバルGMVは330億ドル、日本円で約4.9兆円規模と言われていて、世界的にもかなり大きな市場になっています。日本でもTikTokを見る人は増えていて、若い人だけでなく、30代から50代の女性や主婦層も隙間時間に見ている印象があります。

もう一つ、日本ならではだと思うのが「推し活」の文化です。

日本では、自分の好きな人やブランドを応援する文化がかなり広がっています。推し活をしている人は累計1,300万人以上とも言われ、1人あたり年間で約25万円を使うというデータもあります。つまり、ただ安いから買うのではなく、「この人から買いたい」「応援したい」「信頼できるから試したい」という購買が生まれやすい土壌があると思っています。

ライブコマースは、まさにその共感や信頼をビジネスに変えられる販売方法です。商品そのものの魅力だけでなく、誰がどう伝えるか、どんな空気で届けるかまで含めて購買体験になる。そこに大きな可能性を感じています。

6. TikTok Shopとライブコマースの魅力

——山之内さんは、ライブコマースのどんなところに可能性を感じていますか？

山之内さん：
ライブコマースは、実店舗とECの良いところを掛け合わせた新しい販売方法だと思っています。

実店舗には、商品を手に取ったり、スタッフと会話しながら選べたりする良さがあります。一方で、店舗まで行く時間や距離の制約がありますし、接客の質にもばらつきが出ることがあります。

ECは24時間どこからでも買えるのが強みですが、画像や文章だけでは商品の質感やサイズ感が伝わりきらないこともあります。届いてみたらイメージと違った、ということも起こりやすいですよね。

ライブコマースは、その間にある販売方法だと感じています。

配信中に実際の質感を見せたり、使い方を説明したり、視聴者さんからの質問にその場で答えたりできる。しかもオンラインなので、対面では聞きづらいデリケートな悩みも相談しやすいと思います。

特に美容は、悩みが人によって違います。だからこそ、一方的に商品を紹介するのではなく、視聴者さんの不安や疑問に寄り添いながら届けられるライブコマースとの相性は大きいと感じています。

——店舗やECと比べると、どんな違いがありますか？

山之内さん：
店舗は、商品を実際に見られることや、スタッフに相談できることが強みです。ただ、店舗に行く時間が必要ですし、近くに店舗がない人もいます。接客を受ける側も、肌の悩みや体型の悩みなど、対面だと少し聞きづらいこともあると思います。

ECは、いつでも買えることが強みです。ただ、画像や文章だけだと、質感や使い心地、サイズ感が分かりにくい。レビューを読んでも、自分に合うかどうかまでは判断しづらいことがあります。

ライブコマースは、店舗の「相談できる」「実際に見られる」という強みと、ECの「どこからでもアクセスできる」という強みを両方持っています。

たとえば美容商品であれば、配信中にテクスチャーを見せたり、使い方をその場で説明したり、視聴者さんの質問にリアルタイムで答えたりできます。顔が見えないオンラインだからこそ、対面では聞きづらい悩みもコメントで相談しやすい。

だから私は、ライブコマースは店舗とECの進化系だと思っています。ただ商品を売るのではなく、視聴者さんが納得して買える体験をつくれることが一番の魅力です。

7. ライブコマースの仕事は、配信だけではない

——ライブコマーサーの仕事というと、配信で話すイメージが強いですが、実際はどうですか？

山之内さん：
配信で話す時間は、仕事の一部です。

むしろ大事なのは、配信前と配信後だと思っています。まず、どの商品を扱うのかを決めるところから始まります。市場で何が売れているのか、どんな商品が伸びているのか、視聴者さんのニーズに合うのかを見ながら商品を選びます。

次に、その商品の理解です。ライブコマースは、商品そのものの魅力を紹介しないと売れません。美容商品であれば、成分、使い方、どんな悩みを持つ人に合うのか、他の商品と何が違うのかまで理解する必要があります。

そして配信後は、数字を見ます。どの商品が売れたのか、どの説明で反応が良かったのか、どこで離脱が起きたのかを振り返ります。自分の話し方や画面上での見え方も確認して、次の配信に活かします。

今は立ち上げ期なので、まだ「これが正解」と言い切れるものばかりではありません。だからこそ、他の配信者さんのライブを見て真似できるところを探したり、外部顧問からフィードバックをもらったりしながら、毎日改善しています。

8. 美容ジャンルへのこだわり

——美容を扱う上で、大切にしている考えはありますか？

山之内さん：
私が大切にしているコンセプトは、「毎日すっぴんでも綺麗でいられる状態」です。

私は、毎日化粧をするのが得意なタイプではないんです。でも、綺麗ではいたい。だからこそ、日々のスキンケアや毎日のケアを大切にしたいと思っています。

美容は、誰かに見られるためだけのものではなくて、自分自身が満たされるためのものでもあると思います。鏡を見たときに少し気分が上がる。自分のことを少し好きになれる。そういう小さな積み重ねが、日々の生活のモチベーションにもつながると思うんです。

美容クリニックで働いていた時も、美容によって表情や気持ちが変わる方をたくさん見てきました。その経験があるからこそ、今も美容ジャンルで、本当に良いと思える商品を届けたいという気持ちがあります。

9. 1日のスケジュール

——配信がある日は、どんな流れで働いていますか？

山之内さん：
夜に配信がある日でも、基本的には朝10時までには出社するようにしています。

【 10:00　出社・商品選定 】

まずは次回配信で扱う商品を選びます。できるだけ早い時間に、今どんな商品が売れているのか、前日や先週と比べて動きが変わっていないかを確認します。売れ行きが変わっていれば、その日の配信ラインナップを変更することもあります。

【 11:00　タスク整理 】

商品選定が終わったら、溜まっているタスクを整理します。配信準備だけでなく、事業立ち上げに必要な細かい業務も多いので、優先順位を決めながら進めています。

【 13:00　台本確認・商品知識の補充 】

午後は配信で話す内容を確認します。台本を見ながら、足りていない知識があれば追加で調べます。特に美容商品は、成分や使い方の理解が浅いと説得力が出ないので、ここはしっかり時間を使います。

【 16:00　ADとの配信準備 】

夕方からは、ADと一緒に配信の準備をします。商品の見せ方、光の当て方、進行の流れなどを確認しながら、より伝わりやすい配信になるように細かく調整します。

【 夜　配信本番 】

配信では、商品の魅力を伝えながら、視聴者さんの反応や質問にもリアルタイムで対応します。動画と違って、ライブはその瞬間の空気がそのまま伝わるので、楽しく配信することも大切にしています。

【 配信後　数字確認・振り返り 】

配信が終わったら、売れた商品、反応が良かった伝え方、改善できる点を確認します。まだ何が正解か分からないことも多いので、他の配信者さんのライブを見に行って、真似できるところを探すこともあります。

また、毎週火曜14時からは外部顧問とのミーティングがあり、配信設計や改善点についてフィードバックをもらっています。

10. ライブコマーサーの仕事内容

——ライブコマーサーは、どんな仕事ですか？

山之内さん：
ライブコマーサーは、表に立って商品の魅力を伝えるフロントの役割です。

配信で商品を紹介するだけでなく、視聴者さんとのコミュニケーションを通じてファンをつくり、売上をつくっていく主役でもあります。

ただ話すだけではなく、商品の特徴を理解し、「誰に、どんな言葉で届けるか」を考えながら配信します。自分の「好き」や「詳しいこと」を仕事にできるのが、このポジションの面白さだと思います。

——ライブコマーサーには、どんな人が向いていると思いますか？

山之内さん：
まず大事なのは、何かのジャンルに対して深い知識や強い興味があることだと思います。

美容でも、アパレルでも、家電でも、ジャンルは何でもいいと思います。そのジャンルについてずっと話していられるくらい好きだったり、「これは本当に良い」と自分の言葉で語れたりする人は強いです。

商品知識がある人が夢中になって話していると、見ている人にも伝わります。ライブコマースでは、商品を分かりやすく伝える力がとても大切です。

もう一つは、場の雰囲気を和ませる力です。真面目に説明するだけではなく、見ている人が楽しいと思える空気をつくれる人。未経験でも、話すことが好きな人や、SNS・トレンドに興味がある人は向いていると思います。

11. ADの仕事内容

——ADは、どんな仕事ですか？

山之内さん：
ADは、配信を裏側から支えるバックエンドのポジションです。

配信中の進行サポートだけでなく、配信の企画、台本制作、商品選定、仕入れや交渉、撮影・編集、サムネ制作など、配信が始まる前の準備にも深く関わります。

配信後は数値を見ます。どの商品が売れたのか、どのタイミングで視聴者さんの反応が良かったのか、逆にどこで離脱が起きたのかを分析します。

その上で、次の配信に向けて戦略を立てます。売れている配信やベンチマークした動画を見て、商品の見せ方、話す順番、コメントへの返し方、画面上のテンポなどを研究する。その内容を、自分たちの配信へどう落とし込むかを考え、ライブコマーサーに提案していく役割です。

さらに、チームや事業の仕組みづくりもADの重要な仕事です。属人的に売れる配信をつくるのではなく、誰が見ても改善点が分かるように数字を整理し、次回の配信に活かせる形でナレッジを残していきます。

——ADには、どんな人が向いていますか？

山之内さん：
ADに向いているのは、先回りして動ける人です。

配信中に何が起きそうかを考えて準備したり、コマーサーが詰まった時に瞬時にケアしたりできる瞬発力が必要だと思います。

加えて、数字を見るのが好きな人、改善案を考えるのが好きな人、チームで大きな成果をつくりたい人にも向いています。

ライブ配信は、その瞬間に起きていることがそのまま画面に映ります。だからこそ、配信中は瞬時に支え、配信後は数字を見て改善し、次の配信ではより良い形に変えていく。コマーサーとADがお互いに支え合いながら、一緒に売れる配信をつくっていく関係性が大切です。

12. これからつくりたい仕組み

——今後、TikTok Shop事業で実現したいことを教えてください。

山之内さん：
会社としては、半年でGMV2,500万円を目指しています。

私個人としては、1人のコマーサーに依存しない、再現性の高い仕組みを半年以内につくりたいです。

今は立ち上げフェーズなので、どういう商品を選ぶと売れやすいのか、どんな台本が伝わりやすいのか、ADとどう連携すると配信の質が上がるのかを、毎日試しながら積み上げています。

最終的には、特定の誰かだけが売れる状態ではなく、誰が入っても一定の成果を出せる土台をつくりたいです。そのためには、商品選定、配信設計、数字の振り返り、改善のサイクルを仕組みにしていく必要があります。

ライブコマースは市場として伸びている一方で、まだ経験者が多い業界ではありません。だからこそ、未経験でもチャンスがあると思っています。私自身も、TikTok Shopに関しては未経験から入りました。

今このタイミングで入ることには、すごく意味があると思います。すでに完成された市場でポジションを取りに行くのではなく、これから伸びる市場で、売れる型やチームの仕組みを自分たちでつくっていけるからです。

興味がある人、ここから上を目指したい人、新しい領域で自分の市場価値を上げたい人には、すごく面白い環境だと思います。

13. これからJOKER'Sに入る方へ

——最後に、JOKER'Sに興味がある方へメッセージをお願いします。

山之内さん：
ライブコマースは、まだ完成された業界ではありません。だからこそ、自分たちで作っていける余白があります。

商品が好き、伝えることが好き、誰かの購買体験を変えたい。そういう気持ちがある人には、挑戦しがいのある仕事だと思います。

最初から完璧である必要はありません。ただ、分からないことを学び続ける姿勢や、数字を見て改善する姿勢は必要です。

私たちも、今まさに仕組みをつくっている途中です。一緒に考えて、一緒に試して、一緒に事業を大きくしていける人に来てほしいです。

JOKER'Sでは、TikTok Shop事業を一緒につくるライブコマーサーとADを募集しています。

ライブコマース、美容、SNS、Webマーケティング、新規事業立ち上げに興味がある方は、ぜひ一度カジュアルにお話ししましょう。

「配信に出る仕事」だけではなく、商品選定、台本設計、視聴者理解、配信運営、数字分析まで含めて、次の購買体験をつくる仕事です。

オフィスで同じ熱量を持つメンバーと向き合いながら、これから伸びる市場で自分の経験をつくっていきたい方をお待ちしています。

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