人の「記憶」は、あらゆる知的活動の基盤です。
モノグサ株式会社は、「記憶を日常に。」をミッションに掲げ、記憶のプラットフォーム「Monoxer」を開発・提供しています。
これまで主に教育（学習塾・学校）領域で活用されてきたMonoxerは、今、新たなフロンティアとして「社会人・従業員教育領域」での活用を急速に進めています。

その「社会人・従業員教育領域」において、この春、「カスタマーサクセス」（以下、CS）から「アカウントエグゼクティブ」（以下、AE）へと組織名の変更を行いました。
その背景には、「既存顧客の支援にとどまらず、事業とお客様の双方に深く入り込み、成果を共に創り出す」という役割の広がりがあります。

今回は、社会人・従業員教育領域のAEチームを率いる塩田さんと、同チームの間明田さんのお二人に、幅広い業務を担うAEについて語っていただきました。

塩田 誠さん
電力会社で5年間営業企画・新規事業を経験後、グロービスにて企業の人材育成・組織開発に従事。セールスチーム責任者・法人ビジネススクールの推進責任者を務め、2022年4月、カスタマーサクセスとしてモノグサに入社。現・アカウントエグゼクティブチームマネージャー。

間明田 周平さん
2014年に大手SIerに新卒入社。システムインフラの構築や維持運用を担当したのち、三菱系のシンクタンクへコンサルタントとして転職。ITコンサルティングの傍ら宇宙関連事業も手掛けるベンチャー企業で衛星データのビジネス的な活用検討などのプロジェクトなどを経験。2024年にモノグサに入社、現在は社会人・従業員教育領域のアカウントエグゼクティブとして領域の立ち上げに従事している。

目次

1. 多様な業務を横断し、お客様と組織の両輪を支える「AE」のリアル
2. お客様と向き合い、成果を共に創り出す。AEが担う“顧客伴走”のあゆみ
3. 広く挑み、支え合う。「バランス」が光る現場から

多様な業務を横断し、お客様と組織の両輪を支える「AE」のリアル

――まずは、現在の業務内容について教えてください。

塩田：業務全体のうち、顧客折衝が約5〜6割を占めています。加えて、Monoxerの開発に関わる要件整理や仕様調整などのプロダクト関連業務が約2割、さらに、リーガルやセキュリティ、オペレーション構築など、ルールの設計や運用基盤づくりが残りの2割を占めています。

間明田：私の業務も6〜7割ほどが顧客折衝です。加えて、Monoxerを長期的にご利用いただくための設計・検討に約15％、ISMS認証の取得に向けたビジネス部門代表としての業務に約15％ほどを充てています。

――ルールの設計や、ISMSといったセキュリティの話にAEがかかわるのは珍しいですね。どういった業務をされているのでしょうか？

塩田：たとえば直近では、エンタープライズ企業様向けの契約改定に際し、従来の規約では対応が難しい要件をどのように整理すべきかを検討し、社会人・従業員教育領域専用の規約を新たに作成する議論をLegalやPdMの皆さんと進めています。データ取扱範囲の設計においても、間明田さんと連携しながら、アクセスルールの再定義を進めているところです。

また、AE組織自体も構築段階にあるため、セールスとの担当範囲の分担や引き継ぎフロー、各種情報の記録方法、会議体の設計など、業務運営のルールづくりにも注力しています。
一見「守り」の業務に見えますが、これはエンタープライズ企業に「記憶」という新しい価値を届ける上で必要となる「攻め」のための基盤づくりだと捉えています。

間明田：私の業務の例だと、セキュリティ対応の一環として、全社的に進めている取組があるのですが、その取組では、社会人・従業員教育領域の担当としてエンジニアと協働し、社内のルールの策定を進めています。

また、「社内のメンバーがどのようにサービス内のデータへアクセスしているか」「ルールが適切に運用されているか」といった観点で点検し、必要に応じてリスクを洗い出す業務なども行っています。ISMS認証の取得に向けて、求められる要件やリスク対応策を整理し、ビジネス部門の代表として取りまとめる役割も担っています。

塩田：リーガルやセキュリティの領域も、専門部署のみに任せきりにはできません。実際にお客様と契約を交わす立場として、現場感を持ったルール設計が不可欠です。顧客理解がなければ、実際の業務に即した規約や運用を整えられません。
だからこそ、法務や開発、セキュリティチームと議論を重ねています。AEは顧客折衝だけでなく、そうした基盤づくりにも主体的に関わることが求められています。

――このようなルール設計や情報管理の業務は、これまでにも経験されていたのでしょうか。

間明田：知識としては理解していましたが、実務として担当するのは今回が初めてです。ISMSの取得やアクセスルールの厳格化などの取り組みは、モノグサに入社してから本格的に関わるようになりました。

塩田：私も直接の経験はありませんでしたが、前職では営業マネージャーとして契約交渉を自ら担当しており、その過程でリーガル関連の基礎的な知識や手順を身につけていました。現在はその経験を活かしながら、新たなルール構築に取り組んでいます。

――お二人のお話から、AEという職種の業務範囲が非常に広いことが伝わってきます。

間明田：そうですね。顧客折衝や課題解決だけでなく、社内のルール整備やデータ管理、プロダクトの基盤づくりにも関わるため、常に広い視点が求められます。顧客企業のサービス活用の観点では、特に社会人・従業員教育領域は、顧客企業の業務構造を理解し、Monoxerをどのように活用すれば長期的な学習効果を生み出せるかを設計することが重要です。

塩田：私も同じ考えです。顧客理解を軸に、社内外の両面で環境を整えることがAEの役割だと思っています。求められる要件は複雑ですが、その分、解像度高く捉えた顧客課題に即した運用設計や仕組みづくりが成果に直結します。今はまさに、その基盤を整えているフェーズだと感じています。

お客様と向き合い、成果を共に創り出す。AEが担う“顧客伴走”のあゆみ

――CSとAEの違いについては、どのように捉えていますか。

塩田：違いと表現すべきなのかわからないですが、当社のAEの特徴としては、エンタープライズの企業に深く伴走し、Monoxerの活用支援のみならず、お客様の業務や成果づくりにまで踏み込んでご支援する点が特徴です。また、その結果としてお客様により多く・より幅広い目的でご利用していただくことを目的としています。

私たちの主要顧客であるエンタープライズ企業様は、複数のシステムや部署を横断するケースが多く、単に「Monoxerをどう使うか」という話では完結しません。既存の教育施策との棲み分けや、他システムとの連携まで含めた運用設計を共に考える必要があります。

間明田：私も、そこが大きな特徴だと思います。そもそもお客様の課題に対して「記憶」という切り口からアプローチすること自体が、世の中でもまだ珍しい取り組みです。
前例が少ない中で、単にプロダクトを使っていただくだけではお客様が本当に求めている成果にはつながりません。お客様の業務や目的を深く理解し、どのように進めれば・活用すれば、効果を最大化できるかを一緒に整理していくことが大切です。

私たちの役割は、お客様に寄り添いながら「どう使えば成果が出るか」を共に「検証」し、最適な活用方法を見つけていくことです。
単なるプロダクト活用に止まらず、事業成果に直結する活用方法の創出まで伴走する点が、AEの特徴だとだと感じています。

――特有の難しさもある中で、どのような目標を意識されていますか。

塩田：モノグサでは、既存顧客との関係拡大を示す指標としてNRR（売上維持率）を重視しています。一般的には前年比100〜120％程度が多い中で、私たちはそれ以上の高さの目標を掲げています。
これは「小さく導入していただき、大きく育てていく」という方針の表れです。まずはセールスがお取引のきっかけを作り、お客様には小規模に導入いただきます。これは「記憶」という前例のないツールを導入するので、お客様も慎重なことが多いことに起因します。

AEはお客様と一緒に、記憶がお客様の事業にどのようにお役立ていただけるか、検証のためのプロジェクトを設計し、成果達成のために伴走していきます。お客様にとって価値を感じていただける成果を創出した上で、利用者を増やしたり、活用目的を広げたり、徐々に導入範囲を広げていく。そのプロセスを一貫して担うのがAEの役割です。

間明田：実際、そのように長期的に伴走することで、お客様との関係は自然と深まっていきます。お客様とのプロジェクトを進める中で、「こうすればより大きな価値を生み出せるのでは」とご提案を積み重ねていくことによって、Monoxerで生み出された成果がお客様の事業成長への新たな示唆につながっていくことが感じられ、この職種ならではの面白さを体感できます。

――お客様の成果を生み出すために、意識されていることはありますか。

間明田：お客様が設定した目的と、実際の成果にギャップが生じることはよくあります。その場合は、早い段階で「現状はこのように見えています」と率直に共有し、改めて目的をすり合わせるようにしています。

一方で、データを分析してみると、目標とは異なる数値の中にも新しい発見があります。たとえば、「学習内容をしっかり憶えて定着させた人ほど、"顧客対応数"が増えている」といった傾向が見えることもあります。そうした兆しを捉えて、次の提案につなげています。

塩田：データを活用する際に、どの視点から捉え、どう活用していくかーーそのアプローチ力こそ、AEに求められる重要なスキルだと思っています。
他方で、私たちは統計的な厳密さだけではなく、お客様視点で物事を見ることが大事だと考えており、数字の正確さと、お客様にとって納得感のあるメッセージ、その両立を図るよう努力しています。

間明田：そうですね。私自身、分析の専門家ではありませんが、視点を変えるだけで新しい示唆が得られることも多いです。お客様との対話の中で、「このデータの切り口はどうだろう」と塩田さんと意見を交わしながら、より良い提案を模索しています。

塩田：そういったやり取りの中から、より現実的で説得力のある示唆が生まれますよね。AEはデータサイエンティストほどの専門知識までは必要ありませんが、数字を根拠に論理的に語れることが欠かせません。
営業力と分析力の両面からお客様に向き合うことが、この職種ならではの特徴であり、やりがいだと感じています。

――お二人の話を伺うと、AEは「お客様の成功を共につくる職種」だと感じます。

塩田：まさにその通りです。お客様が求める成果を実現するには、表面的なKPIを追うだけではなく、その背景にある課題を正確に理解する必要があります。
そしてモノグサが提供できる価値との間にある“距離”をどう埋めていくか。ーーそれを考え、実行していくのがAEの役割だと思っています。

間明田：日々お客様と向き合う中で、「共に成果をつくっていく」実感を強く感じています。データと現場の両面から課題を見つめ、どう進めていくかを共に考えながら、最適な形を探っていけることが、この仕事の面白さでもありますね。

広く挑み、支え合う。「バランス」が光る現場から

――お二人は、プロダクト開発やPMM・PdMとの協働にも関わられているそうですね。

塩田：AEの業務は顧客折衝だけでなく、プロダクト改善にも深く関わっています。現在、社会人・従業員教育領域では「α（アルファ）」「β（ベータ）」という二つの開発プロジェクトを進めています。

アルファは営業職向けのセールスイネーブルメントで、「どのような記憶活動を行えば営業成果が上がるのか」を検証しているプロジェクトで、ベータは既存顧客に長く利用いただくための活用設計をテーマに、Monoxerの価値をさらに深めていく取り組みです。

私はマネージャーとして両方に広く関わり、顧客視点での要件整理や仮説設計を担っており、ベータをBiz（顧客折衝部門）として中心に進めていただいているのが間明田さんです。

間明田：はい、私はベータのプロジェクトに特に深く携わっています。目的は「お客様に長く利用いただくための仕組みをどう設計するか」で、主にチャーン防止を軸に検討を進めています。

記憶データの活用を前提に、学習者と管理者の双方がより使いやすくなるにはどのような状態が理想かを整理し、PdMに仮説を共有しています。そこからお客様へのインタビューを実施しながらプロジェクトを前進させています。

――AEがプロダクト開発の初期段階から関わるのは珍しい印象です。実際に取り組んでみて、いかがですか。

間明田：やはり難しさを感じます。私の今までの経験では、「お客様がやりたいこと」に対して「ではこう進めましょう」と道筋を描く役割が中心でした。ですが、今は「お客様がまだ気づいていない課題や理想状態」を想像し、提案していく必要があります。

「お客様が本当に求めているのはこれではないか？」という仮説を常に立てて業務を進める感覚で、思考のレイヤーが一段上がったように感じています。自分にとっては大きな挑戦ですが、非常に良い経験になっています。

塩田：その感覚はよく分かりますね。社会人・従業員教育領域はまだ方向性を定めている最中で、「どの業界の、どんな課題を解くのか」から議論しながら進めています。

たとえば製造業では、安全教育のように実技や身体動作を伴う分野も多く、Monoxer単体での解決が難しいケースもあります。そうした中で、それらをどう捉え、どの領域と連携するか、どこに開発リソースを配分していくかなどを整理し、事業上の判断をしていくことも、AEとしての重要なテーマです。

――事業づくりにも踏み込むAEならではの難しさがある一方で、面白さも大きそうですね。

塩田：そうですね。AEは顧客理解を軸に、開発や営業、マーケティングと同じ目線で議論できるポジションです。プロジェクトではPdMやエンジニア、デザイナーと共に仮説を立て、実際に検証を重ねながら形にしていく。そのプロセスにAEが加わることで、より現場に即した開発が進みやすくなると感じています。

間明田：私たちは、開発やPdMの方々が描く「理想のユーザー体験」に対して、「実際のお客様が求めていること」を伝える役割を担っています。お客様の声を橋渡しし、現場感をプロダクトに反映させる。モノグサのAEは、その両方の視点を行き来できる点が大きな特徴だと思います。

――今後、AEとしてどのような方に仲間として加わってほしいと考えていますか。

塩田：AEは特定のスキルに尖るよりも、幅広くバランスの取れた力が求められるポジションです。
営業・分析・プロジェクト推進・コンサルティングなど、複数の領域を横断するため、どれか一つを極めるというより、全体を見渡しながらバランスよく積み上げられる人の方が向いているのではないでしょうか。視野が狭くならず、全体を意識して動けるタイプの方は、きっと活躍できるはずです。

間明田：私も同意です。また、どこかに突出していなくても、器用でなくても、「いろんなことに挑戦してみたい」という意欲を持っている方が合っている気がします。
営業も分析も資料作成も、お客様と向き合いながら「どうすればもっと良くできるか」を一緒に考えていく。そのプロセスを楽しめる方なら、この環境で大きく成長できると思います。

――最後に、チームの雰囲気についても教えてください。

間明田：周囲の皆様が本当に支えてくださる環境です。
困ったときは誰にでも相談できますし、「自分だけで完結しなければ」と思い詰める必要はありません。
私自身、入社当初はセールスだけでなくさまざまな部署の方々にサポートいただきながら、安心して業務に取り組むことができました。

塩田：本当にそうですね。みんながフォローし合いながら前に進める会社だと思います。
AEの仕事は確かに難易度が高い部分もありますが、決して一人で抱え込む必要はありません。お客様や組織の課題を一緒に考え、みんなで成果を創っていける方にぜひ仲間になっていただきたいですね。

モノグサ株式会社では一緒に働く仲間を募集しています。
少しでも興味を持っていただけた方は、ぜひお話しましょう！

▼カジュアル面談を随時受付中です！
記事に掲載されている社員はもちろん、ご希望に合わせて社員をアサインさせていただきます！

モノグサ株式会社　カジュアル面談申込フォーム

▼採用関連資料、関連職種の募集要項はこちらからご覧ください。

採用関連資料

【新規事業｜エンタープライズ企業】事業開発CS／アカウントマネージャー

モノグサ株式会社 採用サイト | Monoxer Careerモノグサ株式会社の採用サイトです。モノグサは「記憶定着」をサポートする学習サービス「Monoxer」を運営する会社です。