こんにちは! 株式会社マイクロフィッシュ 営業部の一ノ瀬です。

今回は、前職の地方銀行からIT業界へ飛び込み、当社の営業部で活躍する大貫さんにお話を伺いました。「自分が商品になるような感覚」と語る大貫さんは、自治体や図書館を相手にゼロから案件を創り上げるプロフェッショナルです。

評価や待遇への葛藤から転職を決意し、全く未経験の領域で「裁量」と「やりがい」を手にするまでには、どんな挑戦があったのでしょうか。

「ただモノを売るだけの営業に飽きた」「もっと顧客と深く長く伴走したい」と考える方がいれば、ご自身のキャリアをさらに向上させるためのヒントになると嬉しいです。

プロフィール

• 名前: 大貫
• 役職: 営業部
• 経歴:
• • 新卒で地方銀行に入行し、約5年間勤務
  • 最初の1年間は内勤業務で商品を覚え、2年目から渉外担当として個人および法人の顧客向け営業に従事
  • ITやデジタル化の領域は未経験ながら、株式会社マイクロフィッシュへ転職
  • 現在は社会人10年目となり、官公庁や図書館などを対象に文書電子化などの提案営業を担当

評価への葛藤から、自身の価値を試せる環境へ

――本日はよろしくお願いします！大貫さんは新卒から約5年間、地方銀行で営業をされていたと伺っています。大きな決断だったと思いますが、転職を決意された決定的な理由は何だったのでしょうか？

一番のきっかけは、自分の成績が正当に評価されていないと感じたことでした。成績自体は決して悪い方ではなかったのですが、それが対等に反映されていないことへの不満があったんです。

当時は今よりも若く勢いもあったので、「なんで自分がこんなにできるのに、こんな処遇でやらなきゃいけないんだ」と葛藤を抱えていましたね。待遇面があまり良くなかったことに加えて、結婚というライフイベントも重なり、環境を変えようと転職活動を始めました。

――ご自身の努力が正しく評価されないのは、非常に歯がゆい経験ですよね。そこからIT業界、そしてマイクロフィッシュを選んだ決め手は何でしたか？

実は、最初は特定の業界に絞らず、まんべんなく企業を見ていました。その中で「IT系」というくくりで求人を探していた際、当社の「文章を電子化する」「媒体を変換する」といったキーワードに目が留まったんです。

それまで個人や一般企業を相手に営業をしていた私にとって、取引先が自治体や図書館という点が純粋に「面白そう！」と思えました。具体的なイメージは湧かなかったのですが、逆にどうやって売り込めばいいんだろうという興味が湧いて、自分の営業力を試してみたいと飛び込むことにしたんです。

ゼロから案件を創る。「自分が商品になる」仕事のリアル

――新しい領域でのチャレンジですね！具体的に、現在はどのような業務を担当されているのですか？

基本的には、市役所や区役所などのお客様に対して、執務スペースを広げるために紙の書類を減らしてデータ化しませんか、といった課題解決の提案を行っています。

1日のスケジュールとしては、午前中は受注案件や提案中の書類整理などの事務処理に集中し、午後は外出して2〜3箇所の役所や図書館、博物館などを回るという流れが多いですね。

――銀行の営業とは、やはり勝手が違う部分も多いのでしょうか？入社後に感じたギャップや、直面した課題について教えてください。

正直、思ったより難しいなと感じることは多々あります。一番の違いは、提案から受注までの期間の長さです。自治体様は1年単位の予算で動かれているため、今の時期に良い提案ができたとしても、それが仕事になるのは来年の予算がついてからになります。単発ですぐに決まるわけではない点は、最初は苦労しました。

――なるほど、長期的な目線と提案力が求められるのですね。その期間、どのようにして顧客との関係を築いているのでしょうか？

役所の担当者の方は1〜2年で異動してしまうことも多く、引き継ぎが曖昧になることもあるため、信頼関係の構築が一筋縄ではいきません。ただ、前職の金融機関も今のサービスも「無形商材」であることは同じです。

だからこそ、提案内容とお客様の認識に齟齬がないよう、お互いの認識をどれだけ同じものに持っていけるかというすり合わせを非常に大切にしています。

――お客様との信頼関係をゼロから築き上げるからこその、やりがいを感じる瞬間はどんな時ですか？

どんな形であれ、お客様から信頼していただき、ご相談をもらうところから始まります。本当のニーズを捉え、何もないゼロの状態から自分で案件を創り上げ、受注して完遂できた時は、何度経験しても大きなやりがいを感じますね。

ただモノを売るだけではなく、お客様と並走しながら解決策を探るため、少しコンサルティングに近い要素もあります。会社のサービスというより、自分自身が商品となって信頼を得ている感覚が強く、営業としての価値が上がっていると実感できる部分です。

失敗から学んだ「最後まで責任を持つ」というプロの視点

――ご自身の介在価値がダイレクトに感じられる素晴らしいお仕事ですね。これまでの業務で、特に印象に残っているエピソードはありますか？

実は、先輩から引き継いだ業務で、社内でこっぴどく怒られたことがあるんです。お客様から紙の資料が入った保管箱をお預かりして作業し、お返しする時のことでした。

それらの箱には部署名や通し番号が振られていたのですが、私は何も考えずに、自分の都合で車にガンガン積んでしまったんです。

――それはびっくりしますね！その経験から、どのような学びがありましたか？

実際にお客様が受け取った後、向こうで番号順に並べ直すわけですから、お客様の都合を全く考えていなかったと猛省しました。

「仕事が終わったからただ返せばいいのではなく、最後の最後まで細部への配慮を怠らないこと」を厳しく教えられました。この教訓は、無形商材を扱うプロフェッショナルとして、今でも自分の仕事のベースに深く根付いています。

――そうした経験を経て、現在は大きな裁量を持って活躍されています。銀行員時代と比べて、裁量権の違いは感じますか？

全く違いますね。銀行だと、契約一つ決めるにしても支店長のハンコをもらうなど、自分一人で決められないお伺いを立てる要素がほとんどでした。

今は、受注する金額から提案内容まで、基本的に自分ベースで考え、組み立てていくことができます。会社の売上を直接背負っているという責任感と自由度は、前職にはなかった魅力であり、自分自身の成長に直結していると感じます。

「売って終わり」ではない。社内を巻き込むプロジェクトマネジメント

――会社の売上を背負いながらも、チーム内でのコミュニケーションはどのように取られているのでしょうか？

営業メンバーは現在2名と少数精鋭ですが、事務所にいる時は常に情報交換をしています。お互いの日報が全員見られるようになっているので、「これ、今どうなってるの？」「どんな風に進めてる？」といった具合に、自然とコミュニケーションが発生する環境です。

――今後、新しいメンバーを迎えるにあたり、どのような方がこの仕事に向いているとお考えですか？

顧客折衝はもちろんですが、私たちの仕事は「営業して仕事を取ってきたから終わり」ではありません。受注後は、実際に作業を行う社内の技術部や実働部隊へと引き継ぐ必要があります。

お客様の決められた仕様に沿っているか、社内のメンバーが作業しやすいかなど、関わる人全てに配慮し、調整ができる方が向いていると思います。単に営業の数字だけを追いかけるのではなく、プロジェクト全体を管理するような視点を持てる方と一緒に働きたいですね。間違いなく、ビジネスパーソンとしての総合力が鍛えられる環境です。

――最後に、応募を検討されている方へ温かいメッセージをお願いします！

特殊な業界なので、慣れるまでにはどうしても時間がかかります。でも安心してください。私が自分の実体験に基づきながら、手取り足取りしっかり教えます。少しでも興味を持っていただけたら、まずはリラックスして面談でお話ししましょう。自分の価値を高めたい方、ぜひ こちら よりご応募をお待ちしています！！