こんにちは、NSJAPAN広報の白石です。

先日、NSJAPANの内藤さんと経営太郎さんによるウェビナーを開催しました。

今回のテーマは、「営業で成果を出すために、本当に必要なこと」。

営業というと、話し方や提案資料、アポイントの取り方など、目の前のテクニックに注目が集まりがちです。

しかし、二人の話を聞いていると、成果を左右するのは単なる営業スキルではありません。

顧客の課題をどう捉えるのか。
事業全体をどこまで理解できているのか。
そして、自分自身がどこまで当事者として動けるのか。

今回の記事では、ウェビナーで語られた内容とともに、NSJAPANが大切にしている営業への考え方をご紹介します。

営業の話をする前に、事業の話をしよう

ウェビナーの冒頭で語られたのは、営業手法ではなく、営業を取り巻く環境の変化についてでした。

商品やサービスがあふれ、インターネット上で簡単に情報を比較できる現在、単に商品の特徴を説明するだけでは選ばれにくくなっています。

内藤さんは、営業について次のように話します。

営業は、商品を上手に説明する仕事ではありません。
相手の事業や状況を理解し、何を変えれば前に進むのかを一緒に考える仕事です。

同じ商品を提案していても、顧客によって抱えている課題は異なります。

売上を伸ばしたい会社もあれば、営業組織をつくりたい会社もあります。
新規顧客を増やしたい会社もあれば、既存顧客との関係を改善したい会社もあります。

目の前の商品を売ることから始めるのではなく、まず相手の事業を見る。

この視点がなければ、一時的に受注できても、継続的な成果にはつながりません。

「何を売るか」より、「なぜ売れないのか」を考える

続いて経営太郎さんから語られたのは、営業活動における課題の見つけ方です。

売上が伸びないとき、多くの組織では「行動量を増やそう」という結論になりがちです。

架電数を増やす。
商談数を増やす。
提案回数を増やす。

もちろん、一定の行動量は必要です。

しかし、成果が出ない原因を特定しないまま量だけを増やしても、同じ失敗を繰り返す可能性があります。

経営太郎さんは、営業活動を感覚ではなく、構造で捉えることの重要性を語りました。

売れないときに、営業担当者の能力だけを原因にしてはいけません。
ターゲット、訴求、商談設計、商品、価格など、どこに問題があるのかを分解する必要があります。

例えば、アポイントが取れない場合でも、原因は一つではありません。

そもそもアプローチする企業が違っているのかもしれません。
相手に伝えている価値が弱いのかもしれません。
問い合わせ後の対応が遅い可能性もあります。

営業担当者の努力だけに依存するのではなく、成果が生まれる仕組みそのものを見直す。

それが、再現性のある営業組織をつくる第一歩です。

売上をつくる人は、顧客の言葉をそのまま受け取らない

ウェビナーでは、顧客とのコミュニケーションについても話が広がりました。

営業の現場では、顧客からさまざまな要望を受けます。

「新規顧客を増やしたい」
「SNSを強化したい」
「営業代行をお願いしたい」

しかし、顧客が口にした要望が、本当の課題とは限りません。

新規顧客を増やしたいと言いながら、実際には受注後の対応体制が整っていないこともあります。

SNSを強化したいと言いながら、そもそも商品の強みが整理されていないこともあります。

大切なのは、言われたことをそのまま実行することではなく、なぜその要望が出ているのかを掘り下げることです。

内藤さんは、こう語ります。

顧客の要望に応えるだけなら、御用聞きで終わってしまいます。
本当に必要なのは、顧客自身もまだ言語化できていない課題を見つけることです。

表面的な要望の奥にある、事業上の問題を見つける。

そこまで踏み込んで初めて、営業は単なる販売ではなく、事業を前に進める仕事になります。

成果を分けるのは、当事者意識

今回のウェビナーで、二人が共通して繰り返していた言葉があります。

それが、当事者意識です。

営業支援やコンサルティングの仕事では、外部の立場から企業に関わるケースも少なくありません。

しかし、外部だからといって、提案だけをして終わってしまえば、成果にはつながりません。

提案した施策が実行されているか。
数字は変化しているか。
現場で何が起きているか。
次に何を改善すべきか。

そこまで責任を持って追い続ける必要があります。

経営太郎さんは、成果を出す人の特徴について次のように話しました。

成果を出す人は、仕事の境界線を必要以上に引きません。
自分の担当だけを見るのではなく、目的を達成するために必要なことを考えて動きます。

「ここから先は自分の仕事ではない」と線を引くのか。

それとも、「どうすればこの事業が前に進むのか」と考えるのか。

この違いが、最終的な成果の差になります。

個人の営業力から、組織の再現性へ

優秀な営業担当者が一人いるだけでは、組織として安定した成果を出し続けることはできません。

その人が退職すれば、売上が大きく下がる。
営業手法が共有されず、担当者ごとに成果がばらつく。
商談内容や顧客情報が個人の中に蓄積されてしまう。

こうした属人化は、多くの営業組織が抱えている問題です。

ウェビナーでは、個人の経験や感覚を、組織の仕組みに変えていく方法についても触れられました。

例えば、次のような情報を共通化します。

• どのような企業を狙うのか
• どのような課題を持つ顧客が受注につながりやすいのか
• 初回商談で何を確認するのか
• 失注する理由は何か
• 成約した提案にはどのような共通点があるのか

成果を出している人の行動を言語化し、他のメンバーも実践できる状態にする。

営業を個人技のままにせず、組織の資産に変えることが重要です。

営業は、経営に最も近い仕事の一つ

ウェビナーの後半では、営業という仕事の可能性についても語られました。

営業は、顧客の声を最も近くで聞ける仕事です。

顧客が何に困っているのか。
なぜ商品を選ぶのか。
どこに不満を感じているのか。
競合と比べて何が評価されているのか。

これらの情報は、商品の改善や新規事業、マーケティング、組織づくりにもつながります。

つまり営業は、単に売上をつくる部門ではありません。

市場と会社をつなぎ、事業の方向性を考えるための重要な役割を持っています。

内藤さんは、営業経験を積む意味について次のようにまとめました。

営業を突き詰めると、経営に近づいていきます。
顧客、商品、数字、組織のすべてを見る必要があるからです。

営業を通じて身につくのは、話す力だけではありません。

課題を見つける力。
数字から原因を考える力。
周囲を巻き込み、物事を前に進める力。

これらは、事業をつくるうえでも欠かせない力です。

二人の対話から見えた、NSJAPANらしさ

今回のウェビナーを通じて見えてきたのは、NSJAPANが営業を単なる販売活動として捉えていないということです。

私たちが向き合っているのは、「どう売るか」だけではありません。

なぜ売れないのか。
どのような顧客に届けるべきか。
商品の価値をどう設計するのか。
営業組織をどうつくるのか。

必要であれば、戦略を考えるだけでなく、実際に現場へ入り、顧客へのアプローチや商談、改善まで行います。

提案書を提出して終わるのではなく、成果が生まれるところまでやり切る。

華やかに見える仕事ばかりではありません。

地道に数字を確認し、仮説を立て、実行し、うまくいかなければ改善する。

その繰り返しの先に、事業の成長があります。

最後に

今回のウェビナーは、営業テクニックを学ぶだけの時間ではありませんでした。

営業とは何をする仕事なのか。
顧客に価値を提供するとはどういうことなのか。
成果を生み出せる人材になるために、何が必要なのか。

内藤さんと経営太郎さん、それぞれの経験から語られた言葉には、共通した考え方がありました。

それは、目の前の業務をこなすのではなく、事業を前に進めるために行動することです。

NSJAPANでは、決められた商品を決められた方法で売るだけの営業ではなく、顧客の事業課題に入り込み、成果が生まれる仕組みを一緒につくる仕事に取り組んでいます。

営業力を磨きたい方。
事業づくりに関わりたい方。
自分の仕事の範囲を越えて、成果に向き合いたい方。

そんな方と、これからのNSJAPANを一緒につくっていけることを楽しみにしています。