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直近の組織拡大により、さまざまな部署、チームがエムスリーソリューションズには新設されています。候補者のみなさんも、新しく入ってくるメンバーも最初は「どんな組織なの?」「どんなチームでどんな業務をやっているんだろう?」と分からない部分、見えにくい部分もあるかと思います。今回はそんな組織のディレクトリについて詳しく紹介をしていきます!
まずはエムスリーソリューションズの要となる本部、「営業本部」の組織について、営業本部長の木村 太さんと採用責任者の常盤亜矢さんの対談形式でご紹介をしていきます。
エムスリーソリューションズ株式会社
木村 太(きむら・ふとし)
新卒でエムスリーソリューションズ株式会社の前身、株式会社CMSに入社。2012年にエムスリーが親会社となり、翌年2013年の30歳で営業所長として東京へ上京。20●●年に執行役員兼営業部長、その後20●●年に営業本部長に就任し現在に至る。
常盤 亜矢(ときわ・あや)
2024年6月にエムスリーソリューションズに入社。
前職では約13年、不動産関連の会社にて、分譲マンションの企画販売や土地の仕入れ、リーシングなどを経験、前職の会社が別会社と統合したタイミングで採用人事の担当に。その後、人事の経験をより積んでいくため当社に入社し、現在に至る。
グループでも唯一のフィールドサポート機能を持っているからこその“人”にしかできない支援
常盤:まず初歩的な部分として、エムスリーソリューションズの営業がどのようなことをしている部署になるのか教えてください。
木村:業務内容としては簡潔にいうと医療機関に対しての電子カルテ販売からサポートまで行っている会社です。その中で私が管掌している営業本部は、まさに電子カルテの販売部分を担っている部署です。
業務詳細としては、クリニックに対して商談を行い、受注した後は運用の提案など営業がクリニックの経営の旗振りをしていくイメージです。
また、エムスリーソリューションズの特徴として、親会社のエムスリーとの連携が濃い点があります。年間で商談を行うクリニックの約4割がエムスリーが運営する医療従事者専用サイトプラットフォーム「m3.com」の紹介・リードとなります。そのほかは、医療関連のコンサルティング会社、医療機器メーカーなどの紹介・リードです。また、既存顧客の紹介もあり、ドクターの周りにはさまざまなステークホルダーがいるため、営業自身で開拓していく業務もミッションになっていきます。
地域によっては既存顧客の紹介がかなり根強いエリアもあるため、「既存顧客から紹介を獲得できるイメージが持てるかどうか」は、面接をする際の基準の一つでもあります。
常盤:ありがとうございます!親会社との密接な関係があったり、自身の顧客からどんどんと派生して開拓していく、そんなリードの広がり方なんですね。
営業として販売するだけでなく、どんどんと顧客と繋がっていく。そんなイメージを持ちました!
木村:クリニックの医療DX支援を一気通貫で行っていくので、「売って終わりではない」という部分がエムスリーソリューションズの営業の魅力でもあると思います。クリニックを開業・経営していくにあたって、一番最初に決めるツールの一つが電子カルテだと思っています。そこから必要な機器などをまとめていきます。なのでクリニックの開業・経営をしていくうえで関連する方々などもすべてまとめていき、エムスリーソリューションズでサポートしていきます。
Saas系の営業だとWeb商談のみで終わることがよくあるかと思いますが、エムスリーソリューションズは実際にクリニックの現場でリアルに動いていくので、“人”にしかできない支援をしていきます。エムスリーグループでも唯一のフィールドサポート機能を持っているのが当社です。その点でグループ内でも医療現場のDX支援という役割をしっかりと持ち、直近ではグループ間のシナジーを発揮していくためにさまざまなプロジェクトも発足するなど、当社の存在意義をもって、どんどん新しい可能性が出てきているなと私自身も日々感じています。
常盤:確かに、営業をはじめ、他部署のカスタマーサクセスや、サービスエンジニアの方々もクリニックのリアルな現場で動いており、クリニック運営を複数の部署がワンチームで再現しているなと、私も入社をして強く感じました。採用担当としても、そんな現場の想いに共感のある候補者の方々に来ていただきたいと思っています。
地域ごとに特性があるからこそ、根付いた営業所を
常盤:続いては、全国に複数あるエムスリーソリューションズの営業所について教えてください!
木村:現在、営業所は北海道(札幌)、長野、首都圏第一、第二、神奈川、静岡、名古屋、三重、関西第一、第二、広島、福岡、沖縄の13営業所があります。直近だと、毎年営業所の新設をしており、今年も関西第二営業所(神戸)が新設されました。
常盤:ありがとうございます。首都圏や関西など営業所を複数持つのはどのような意味合いがあるのでしょうか?
木村:首都圏や関西は案件数がかなり多いことやエリアのカニバリが起きてしまうので、分けることでそれを防いでいます。
エリアごとに特性や紹介元との関係性も細かく異なってくるので、複数設けることでより丁寧に顧客へのサポートや紹介元との関係構築も行えます。
また、各地域で採用している人員の特色も面接などでチェックしているポイントで、例えば東京であれば、m3.comの紹介が半数以上で、リレーションも大切ではありますが、ある程度捌く力も必要になってきます。一方で地方はクリニックの開業1年前にシステムを決めて時間をかけて運用に落とし込んでいくパターンも多く、エリア特性を鑑みて、適切な人員配置をしています。
常盤:確かに、どの営業所での採用になるかによって、評価のポイントが異なっていますが、その方のポテンシャルとエリアの特性を木村さんが見極めていらっしゃいますよね!
木村:そうですね。他にも今営業所にいるメンバーとのバランスもとても気にしています。そのあたりは面接の中でもぜひ聞いてほしいなと思いますし、こちらからもお聞きしていくポイントになると思います。また現在は、北は札幌から南は沖縄まで、各営業所で募集をしています。もともと地元で働いている方を地元で採用するUターンやJターンも大歓迎です!実際に東京で働いていたけれど、当社への転職をきっかけに地元に戻っている社員もいます。
常盤:そうですね。実際に最近採用した方々でも、Uターンの方がいらっしゃいました!この働き方ができるのは、地方拠点を複数もつ当社の良さでもでもあるかなと思います。
新設される部やチーム
常盤:直近営業所以外にも新たな部署ができたりしているかと思いますが、営業本部の構成も教えてください。
木村:営業本部で数えると現在は全部で5部署あります。各部署の詳細でいうと、案件数の多い首都圏は部として今年〇月から一つ切り分けています。他には顧客数を伸ばしたり、販売代理店の管理、営業所でカバーできない部分を担うアカウント営業部、教育や営業の戦略を企画していく営業企画部、新規開拓、エリア開拓をしていくアライアンス営業部、新規事業の販売基盤を担うスマートソリューション部となります。
営業企画部やアライアンス営業部、スマートソリューション部は昨年から今年にかけて新設されていますし、事業の拡大とともに組織もどんどん大きくなっていっています。
常盤:前述されていたように、グループ間でもさまざまなプロジェクトが走っており、社内も主力商品である「デジカル」「デジスマ」の拡大に伴って、組織の改編もいい意味でそのタイミングに沿った形で変わっていっている印象です。
木村:そうですね。エムスリーグループという安定基盤はありつつ、ベンチャー気質を持った会社の体制なので、どんどんステップアップしていきたい方はカルチャーマッチすると思います!
また、現在は主力商品をどんどん拡大していっている時期ですので、活躍できる環境は保証されていますし、成長ができる環境の素地もあると感じていただけるかと思います。
常盤:エムスリーソリューションズでは、実力次第で役職に就けると思っており、営業は特にその事例も多いなと思っています。木村さんが思う当社の営業の魅力を教えてください。
木村:先ほどお伝えした、成長できる環境やチャレンジできるカルチャーも魅力の一つだと思いますが、やはり常盤さんも感じている実力次第で役職に最短で就けることは大きな魅力なのではと思います。実際に現在の各営業所の所長陣はほとんどが30代ですし、最短1年ほどで営業所長になっている方もいます。
もう一つの魅力は基本給と賞与の他にインセンティブが出ることもあると思います。自身の頑張りがしっかりと見えて返ってくることは、モチベーションにもつながると思います。
また、私自身がこの仕事のやりがいや続けている理由にもなるのですが、医療業界という常に新しいことをキャッチアップしていく必要がある環境で、勉強をしながら給料をもらっていると入社当初から思っていて、専門学校行きながら給料が発生している感覚です(笑)
よくどんなメンバーが多いですか?と聞かれることがありますが、常にアンテナを張って学んでいく必要があるので、「成長」や「チャレンジ」という言葉が好きなメンバーが多いのではないかなと思っています。
常盤:確かに、採用を担当していても成長意欲やチャレンジ精神がある方がマッチしている印象です。営業メンバーの雰囲気も、木村さんがおっしゃっているように「成長」や「チャレンジ」という言葉がぴったりな方々が多いなと感じます。ただ、成長するにも周りのサポートは必要で、そんなサポートも営業同士、部署を跨いで、助け合いながら進んでいる感覚があるなと思います。
木村:そうですね。誰かが助けてと声を上げれば、手を差し伸べる人は営業だけに限らず、たくさんいますし、そういった意味では不安に思わずとも大丈夫です!
クリニックの総合商社のような存在に
常盤:それでは最後にこれからの営業組織についてお聞きしていきたいと思います。
木村:まずは今の主力商品である「デジカル」「デジスマ」をもっと拡大していくことが直近のミッションではあるので、注力をしていっています。その先には、電子カルテの営業にとどまらず、クリニックの総合商社的な役割としてコンサルティングができるような人、組織を作っていきたいなと思っています。
そのために、今は主力商品の拡大をもって、各営業所の強化、各部署の人員の増強をしていっています。
候補者の方には自身がエージェントになったつもりで、私たちに自分を売り込んでほしいですし、そんな魅力ある人材に出会いたいと思っています。気になる方はぜひホームページを覗いてみてください!
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