エムスリーソリューションズでは、親会社であるエムスリーと密接に連携をしながらさまざまな事業を推進しています。その中で「ホワイト・ジャック」と呼ばれるプロジェクトがあり、2024年4月よりエムスリーソリューションズでも本格的に連携しながら進めていくことが決定し、目まぐるしいスピード感の中、拡大を図っています。今回、プロジェクトの中でも中心的なメンバーとして、エムスリーより根橋拓也（ねばし・たくや）さん、横澤佳奈（よこさわ・かな）さん、エムスリーソリューションズからは瀬口靖文（せぐち・やすふみ）さんにお話をお聞きしました。

エムスリー株式会社
PatientSuportグループ　
エムスリーソリューションズ株式会社
ホワイト・ジャック営業本部　本部長
根橋 拓也（ねばし・たくや）
2015年にエムスリー株式会社に入社。今年で10年目。2018年に医療相談サービスの立ち上げから推進し、2022年よりホワイト・ジャックプロジェクトの始動とともに、グループ長に就任。2024年3月よりエムスリーソリューションズ株式会社　ホワイト・ジャック営業本部の本部長も兼任。

エムスリー株式会社
PatientSuportグループ
エムスリーソリューションズ株式会社
ホワイト・ジャック営業本部
横澤 佳奈（よこさわ・かな）
新卒で看護師として大学病院や総合病院に勤めた後、2019年にエムスリー株式会社入社。入社当初は患者さまからの医療相談担当者の業務を経験し、2020年より自身のキャリアステップに伴い、営業を担当。

エムスリーソリューションズ株式会社
瀬口　靖文（せぐち・やすふみ）
ホワイト・ジャック営業本部　副本部長
エムスリー株式会社
ホワイト・ジャックグループ　兼務
前職のデリバリー業界で、加盟店の新規開拓営業や配達パートナーの開拓など経験を積んだ後、
2022年4月にエムスリーソリューションズ株式会社に入社。入社当初は診療支援システム「デジスマ」を推進すべく営業を担当。その後、2023年 4月 特販Gへ異動し、ソリューションズが持つあるゆる商材を営業としてクリニックへ提案。2023年4月に札幌営業所所長兼任となり、2024年6月にホワイト・ジャック営業本部 副本部長に就任し、現在へ至る。

病気になる人を減らし”予防”という観点から生まれた「ホワイト・ジャック」プロジェクト

ーまずは「ホワイト・ジャック」と呼ばれるエムスリーのプロジェクトについて教えてください！

根橋：はい、では私からご説明しますね！少しテーマが大きく感じるかもしれないのですが、今、日本の医療費が上がり続けていますよね。おそらくちょうど転職を考えていたり、エムスリーやソリューションズに応募してみようと考えてくださっている方々の年齢でもクリニックに行く際にかかる費用で「高くなったなあ…」と感じることも多いかとおもいます。そしてそれは、超高齢化社会によってさらに負担が大きくなることも予想されています。

日本の成長率（GDP）よりも医療費の伸びのほうが大きく、このままでは今の日本の素晴らしい医療体制が提供できない、当たり前のように受けられていることが受けられなくなってくる可能性があります。

そこで、今の医療体制の提供を1日でも伸ばすためにも、そもそも病気になる人を減らしていく”予防”という観点や、医療にかかる不必要なコストを減らしていこうという想いから2022年7月に「ホワイト・ジャック」プロジェクトがスタートしました。

「ホワイト・ジャック」プロジェクトがスタートする以前、エムスリーでは医療従事者のみなさま、患者さま向けのサポートをするサービスは多くありましたが、健康な方々をサポートするサービスが少なかった現状がありました。「ホワイト・ジャック」プロジェクトが始動すると同時に“予防”という観点のサービスにも重点的に取り組んで行くことになりました。

ーそもそも病気になる方々を減らしていくという根本的な部分を改善していこうという大きなプロジェクトなのですね。「ホワイト・ジャック」という名前にも意味があるのですか？

根橋：はい。「ホワイト・ジャック」は、人を病気にさせない天才という意味で名づけられていて、あの有名なアニメの病気を治す天才の対のような意味合いを持っています。

ーなるほど…！そういった意味があったのですね。この「ホワイト・ジャック」プロジェクトの中には多くのサービスがあると思いますが、詳しくお聞きできますか？

横澤：はい。では私からご説明します。「ホワイト・ジャック」では特に以下の6つのサービスに力を入れています。

・「Ask Doctors」
・オンライン診療
・看護師無料相談
・ベストドクターセレクション
・マルチオピニオン
・両立支援プログラム

どれも欠かせないサービスではありますが、この中で一番身近で知名度も高いものでいうと「Ask Doctors」かと思うのですこし詳しくお話ししますね。

「Ask Doctors」は、エムスリーがもつ33万人の医師基盤を活用して、ちょっとした健康相談や体調不良時の医師への相談を気軽にできるQAサービスです。24時間365日、スマホやブラウザから医師に相談ができ、少し体調が悪い時やクリニックに行くべきか迷うときなど、最短5分で医師より回答が来るというサービスになっています。

－ありがとうございます。皆さんは営業としてこのプログラムを商材として扱っていると思います。普段どのような流れで営業をされているのでしょうか？

瀬口：私たちが扱う商材はすべて一般の方々、いわゆるtoC向けのサービスではありますが、使ってほしい方々へアプローチをするわけではなく、企業の福利厚生サービスとして導入をしていただき、その企業に所属する社員のみなさまに利用いただくという流れとなります。営業としては、対企業へサービスのご説明をしたり、それぞれの企業の在り方に沿った「健康経営」のご提案をさせていただいています。

さらに、対企業へのアプローチの前に代理店への営業を挟んでいて、パートナーの開拓や販売支援なども仕事の中に含まれてきます。

ー一つひとつのサービスはtoCでありながらも、企業への「健康経営」という目線で利用をしてもらい、”予防”につなげていくという循環なのですね。理解が深まりました。代理店営業という部分でいうと例えばどのようなパートナーが現状取引先なのでしょうか？

瀬口：現状は証券会社や保険会社などが主な取引先になります。パートナーとの関係構築や新規開拓もこれから強化をしていく予定なので、0から一緒に作り上げていくことに興味がある方は歓迎です…！

たった3週間弱で営業連携の決定～始動。グループであることの意義を体現

ーこれまでエムスリーグループの中にあったサービスを2024年3月にエムスリーソリューションズと連携をして販売強化をしていく流れとなったと思います。この経緯をお聞きできますか？

根橋：私たちが所属するエムスリーのPatientSuportグループは私が立ち上げをし、徐々に人員も増えていき今があるのですが、組織が大きくなる一方で「営業」という観点ではうまくいかない現状がありました。そんな中、エムスリーグループの中で「営業」といえばソリューションズという認識があり、私自身、営業という畑でこれまで業務をしてきた経歴がなかったので、ソリューションズで「営業」を学びたいという意思を経営陣に伝えたところ、話がどんどん進み、ソリューションズと連携をして行くことが決まりました。

ただ、まさかソリューションズに部まで新設されるほど、話が大きくなるとは思ってもいませんでした（笑）

瀬口：確かにそうですよね！私はホワイト・ジャック本部に配属前はデジカル・デジスマの営業で札幌営業所の所長をやっていたので、まさかこんなに話が早く進み、ソリューションズとして新たなサービスに携わるとは思っていませんでした。

ーそうだったのですね。あらゆることにスピード感が早いなと思うことはグループ全体での共通の認識ですね！ソリューションズと連携して進み始めてからの感じる変化はありますか…？

横澤：根橋さんや瀬口さんがおっしゃるように最初はここまで大きな話になるとは思っていませんでした。驚くほどのスピードでさまざまな環境が変わっていったので、最初は追いつくことに必死でした。ただ、これまでは多くのサービスがありすぎてどのサービスを売ったら適切なのか、どんな提案をしたらよいのかが分からずに迷うことがあったのですが、今年からソリューションズとの連携が始まり、この部分がかなり解消されたと私自身、営業をしていて感じています。

根橋：ソリューションズと連携をする際に、特に力を入れていくサービスを絞ったんです。それが先ほどの6つのサービスです。たくさん良いサービスはあるけれど、導入する企業側もサービスがありすぎては、うまく使いこなせなかったり、使わず仕舞いになってしまいます。受け取り手側が本当に欲しい情報がより分かりやすく利用イメージが浮かぶような資料の造りから、提案方法などを中村社長をはじめ、瀬口さんと一緒に進めてきました。

横澤：今までは資料のボリュームが多く、営業する自分たちでも時間内にすべて説明しきれないほどだったのですが、ソリューションズと連携でまずペライチのチラシを作成するところからスタートをし、概念が変わりました。これまではサービスをとにかく説明しなければと思っていたのですが、中村社長や瀬口さんと進めていく中で、「提案営業」をしなければいけなかったと気づきました。

根橋：ペライチのチラシを作るまでも、中村社長に何度もチェックいただき、修正を繰り返し作りました。普通でいえば従業員数が300人を超える企業の社長が一事業のチラシ作成までしっかりとみてくださることはないと思います。細かなところまで見ていただき、さらに営業のノウハウも学べる環境で日々ワクワクしながら、そして刺激を受けながらチームで取り組めていると思っています。

瀬口：社長が事業をしっかり見てくださるという観点でいうと、商談をする相手も企業の役員などの場合も多く、日々貴重な場面で仕事ができますし、これまでもさまざまな営業の経験をしてきましたが、今が一番チャレンジングな環境かもしれないです。

認識のGAPを埋める営業の難しさ

－先ほどの話から代理店への営業というお話が合ったかと思いますが、ホワイト・ジャック本部での代理店営業の難しさやならではのことなどはありますか？

瀬口：世間的に言われている代理店営業のように、ここの代理店だけといった決まったものではなく、まさに今“私たちはこういった営業をしています”と作り上げている段階です。なので0→1フェーズで全部に可能性を感じられる分、難しさも多いなと思っています。

例えば、私たちのサービスには「健康経営」というワードがかなり重要なのですが、この考え方自体、コロナが終わってやっと目を向けられるようになり、世間的にも認知されてきてはいるものの、「健康経営」とは何か？を、まずはパートナーのみなさまに企業経営において重要ということを理解していただく必要があります。自分たちのプロダクト、サービスを提案する前に、お伝えしなければならないことが多く、そういった部分での難しさはあると思います。

根橋：経済産業省が発信している、健康経営優良法人の認定を受けている企業は、日本で大企業と呼ばれる会社が約1万社ほどあるなかで、現在大企業部門で約3,000社あります。見方にもよりますが7割はまだ認定を受けていないと捉えることができます。さらに中小企業になると認定されているのは約17,000社程度で、中小企業数の中で見ると1割にも満たない割合です。これを見ると、まだまだ従業員の健康に対して、企業として価値を見出し、お金をかけて取り組んでいこうという企業が少ないことが良くわかると思います。ただ、冒頭にもお話しした通り、高齢化が進み働き手不足となることを見据えると、従業員の健康は重要な経営課題となることは必然的です。なので、年月を追うごとにニーズは上がってくると考えています。

2024年に入り、やっとコロナの影響を受けずに過ごせた1年になっており、正直2020年からのコロナ禍は、企業にとっては健康経営を考える以前の問題に直面していた時期だったと思っています。ただ、コロナを経たからこそ従業員の健康を企業としてサポートする必要があると認識できる面もあると思っています。

ー確かにそうですよね。コロナ禍を経たからこそ感じる健康への意識は上がっていると思います。
今後、さらにプロジェクトの拡大を図っていくとは思います。目標や方向性についてぜひ教えてください！

瀬口：前述している通り、私たちは利用いただくユーザーのみなさまに直接お話しするわけではなく、パートナーのみなさまを通してサービスを知っていただき、導入のきっかけを作っています。そのためまずはパートナーをさらに増やしていくこと、そしてパートナーに健康経営の重要性を理解してもらうとともに、関係構築をより強固にしていきたいと思います。これまでパートナーの代理店へ私たちがしっかりとサービスの紹介や提案をできていなかった現状があった点を、本部発足から半年でかなり底上げできている実感があります。

勉強会などのパートナーのみなさまの理解度をより深めていけるような取り組みも増やしていけたらと思っています。

根橋：瀬口さんが言うように、パートナーへの関係構築はマストで行っていくべきと思っています。冒頭の話に戻りますが、日本の大企業と呼ばれる企業の中で優良健康法人として認定されているのは約3割程度です。日本の企業が当たり前のように、従業員等の健康管理を経営的な視点で考え、健康の保持・増進につながる取り組みを推進できるサービス、私たちがその先駆的なサービスになれるよう邁進していきたいと思っています。

ー最後に候補者のみなさまへメッセージをお願いします。

横澤：私自身、全く違う職種からの転職で業界は同じではあるものの、新しいことの連続でした。ですが、何事にも前向きに取り組んでくださる方、そして取り組むべきことを楽しめる方であればきっと活躍できる環境だと思います。ぜひそんな方と一緒に働きたいなと思います！

根橋：世の中に、法人営業、代理店営業ができる商材はたくさんあると思います。そのなかで私たちが扱うのは、“予防”という観点で、どのようにすれば人を病気にさせないかというテーマになります。自分でも思いますが、すごくニッチだと思います。ただ、とても意義があることだと思っていて、自身が営業し、サービスを拡大することによって、将来病気になる人を一人でも少なくできる可能性があります。そこに意味を持って、価値を持って、取り組める方とぜひ一緒に働きたいなと思っています。ぜひご応募お待ちしています。

瀬口：私自身、入社当初に新しい本部が設立されて、親会社で生まれたプロダクトを営業する未来は全く想像していませんでした！それくらいに予想ができないスピードで日々動いていて、今日やることが明日変わる可能性を前向きに捉えて走っています。チャレンジングな環境ですし、本当に成長ができるフェーズだと思います。気になる方は採用サイトを覗いてみてください！ぜひお待ちしています。