ウェビナーにフォーカスした理由

データックでは、顧客を製薬企業としたデータベース研究受託・支援事業を行っています。

初期から顧客である製薬企業の研究担当者/RWD（リアルワールドデータ）関連部署を対象としたウェビナー活動を行っていますが、業界における共通課題や最先端事例を取り扱うため、とても好評です。

ウェビナーだと参加者の満足度や熱狂を実感しづらいのですが、学会でブースを出展したときに、多くの方から「ウェビナーとても勉強になっています」とのお声がけをいただき、データックの強みであることを再確認できました。

また製薬企業におけるデータベース研究は、各疾患/製品領域で常時企画しているわけではなく、プロダクトライフサイクルに合わせた旬のタイミングがあります。むやみにアウトバウンドを続けても、タイミングが合わなくて受注できないことが多く、インバウンドマーケティングとしてウェビナーへのフォーカスを決めました。

ウェビナーで成果を出すために取り組んだこと

ウェビナーのコンテンツ整理

初期は代表である私を中心に色々なコンテンツを試していったため、コンテンツの方向性と運用方法が散らかってしまっていました。組織化するにあたっては、整理しないと、成果も落ちますし、何よりも運用コストの増加やミスに繋がります。

まず目的を整理し、ウェビナーのタイプを分け、タイプごとにコンセプト設計し、年間スケジュールを策定しました。下記がデータックが現在主催しているウェビナーのタイプとコンセプトです。

ウェビナー運用の標準化

より運用面での標準化として、

• 準備から講演後のオンデマンド、サマリー、フォローアップ
• 手順の標準化
• データック社内研究部門との連携

を実施しました。

それによって、メンバー間でのコミュニケーションや確認の工数が劇的に減りました。

ウェビナーを軸としたコミュニケーションプランとインサイドセールス強化

さらに、ウェビナーを軸としたコミュニケーションプラントして、

• メール配信のタイミングと回数
• 開封率クリック率向上のためのメッセージ、文字量等の工夫
• PR、メール等スムーズに配信できるよう仕組化

を設計しました。

インサイドセールス活動としては、

• ターゲティング:アンケートの工夫をベースとしたターゲット選定の質と数の向上
• 内容:アンケート記載内容に応じ、面談までの階段を意識した寄り添い方のメール送信
• 体制:運用における役割分担の明確化と適切なタイミングで専門的な支援が受けられる体制作り

を強化しました。

「ウェビナー登録者60%UP & リード獲得数50%UP」という成果

ウェビナーにフォーカスした結果、

• ウェビナー登録者数：60％増
• リード獲得：50％増
• 平均開封率：30％→40％超え
• 視聴者フォローアップの大幅改善：50件/月以上のメール送信

という成果につながり、一ヶ月あたりの商談数も順調に伸びています。

今後はウェビナーからコーポレートサイト・オウンドメディアの導入を強化し、顧客ニーズに添った情報提供をベースにナーチャリングを図り、高い顧客ロイヤリティを獲得しつつ、気軽に相談いただける状況を作っていきます。

代表である私が感じていること

今までは様々な施策を、手当たり次第に試していました。そのため、どの活動が効いているのか分かっていませんでした。

しかしフォーカスすることで、そのフォーカスがあたっているかどうかを比較的短い期間で効果判定することができます。

仮に成果が出なくても、フォーカスを切り替えればいいので、とても良い取り組みだったなと感じています。

データックではさらなる事業成長に向けて、マーケティング営業部の人員を募集しています。大きな組織ではないので、分業というよりは、一人のメンバーがマーケティングから営業まで広く役割を担って働いています。マーケティング営業活動について、幅広く裁量を持って取り組むことで成果を出したい方・成長したい方にはおすすめです。

良かったら下記募集始め、オープンしている複数の募集要項をご覧ください。