一般的なSES企業には営業担当がいて、案件の獲得や要員の調達は営業が行うのが当たり前です。しかし、テンファイブには営業が一人もおらず、マネージャー自らが案件を広げ、要員の調達まで行います。一見、負担に思えるこの仕組みがなぜエンジニアとしての成長につながるのか。マネージャーの國武さんに話を聞きました！

▼國武さんのインタビュー記事▼

～エンジニアとして開発力だけでなく、採用などにも取り組み、マルチな経験を蓄積～ | テンファイブ株式会社

國武 雅裕（40歳）新卒で外資系SIerに入社後、一貫して主に金融系プロジェクトのPM／PLとして活躍。テンファイブに入社後はPM／PLとしてプロジェクトのマネジメントを行いつつ、自社の採用担当...

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――テンファイブには営業担当がいないと聞きました。案件はどうやって獲得しているのですか？

基本的には4名のマネージャーがそれぞれの現場に入りながら、お客様から直接案件の相談を受けています。10年以上のお付き合いになるお客様も多く、現場から「人が必要になってきた」という声が上がれば、そのタイミングでアクションを取る形です。

他のSES企業と大きく違うのは、現場の声をリアルタイムで拾えるところです。営業を挟めば自分が動く手間が減りますが、実際に現場を見て知っているからこそ、どんな業務をしているか、どんなスキルが必要かを100%の濃さで伝えられる。面談の場でも「実際にこういうことをやっています」と具体的に話せるのは、現場にいるからこその強みだと思っています。

いざ「増員してほしい」と言われてもすぐ出てこない、という会社はけっこう多い。我々はスピード感を持って動けるのが強みで、現場から声が上がればいの一番に動いていきます。

――國武さんは実際にどのように案件を広げましたか？

とある大手SIerさんとの付き合いは8年ほどになりますが、最初は私一人で参画し、着実にお客様との信頼関係を積み重ねることで、私を中心とした4名ほどのチームを組織できました。

別のケースでも、以前同じ現場で一緒に仕事をしていた方から「パートナー企業を増やしたい」と声をかけていただいたこともあります。現場で一緒になった方とは積極的に声をかけて飲みに行くようにしていますが、そういったつながりが数年後に仕事につながるようになってきました。一緒に同じ案件に携わった関係があるからこそ、「國武さんの会社なら任せられる」と言ってもらえる。それが会社としての信頼にもなっていると思います。

――素敵なエピソードですね！ただ、現場に入りながら営業も兼ねるのは大変ではないですか？

時間的な負担は正直あります。PLとして業務を推進しながら要員を探す作業は、それなりに時間が取られます。また、現場のことをよく知っているがゆえに「この人ではちょっと難しいな」という判断がシビアにもなってしまいます。ミスマッチな人を送り込んで現場が回らなくなっては意味がないので。

だからこそ、自分の案件で増員をするときは「自分との足し算」でチームが機能するかを考えながら動いています。多少スキルが足りなくても自分がサポートすれば対応できるのではないかと、全体のバランスを見ながら面談ができるのも強みですね。

――営業をやることでためになったことを教えてください！

お客様との関係が圧倒的に深くなります。各案件の要員計画というのは、お客様にとってセンシティブな情報です。それをいち早く知れるということは、それだけ深い関係性が築けているということ。単なる協力会社ではなく、ビジネスパートナーとして信頼されている実感があります。

また、自分の評価が自社の事業拡大に直接つながっていくのがわかります。現場で良い仕事をすれば「テンファイブにまた頼もう」となる。個人の評価が会社の評価につながり、それがまた次の機会を生んでいく。そのサイクルを作っている感覚は、開発するだけでは得られない大きなやりがいになっています。

――お客様との信頼関係はAI時代だからこそ、より一層求められる要素ですね。

そうですね。コーディングやテストフェーズは生成AIによってどんどん代替されています。そうした流れの中で、お客様と深く関わり、ビジネスの課題を理解した上で動けるエンジニアの価値はむしろ上がっていくと思っています。

要員調達や案件拡大の経験は、単に「営業もできる」というスキルではなく、ビジネスの構造を自分ごととして捉えられる視点を育ててくれます。「自分さえ良ければいい」ではなく、会社全体の事業拡大を意識しながら現場評価を積み上げていく。AIには代替できない、人間ならではの仕事の核心だと感じています。

――若手エンジニアでも、意識して動けることはありますか？

年齢よりも立ち位置の問題だと思っています。現場での評価が積み上がって信頼が生まれれば、「あの人の隣にもう一人欲しい」という話が来るようになります。単純な技術レベルだけでなく、「能動的に案件に携わってくれている」「面倒な仕事を率先して対応してくれる」など、業務に取り組む姿勢も重要なポイントです。

実際に、若手メンバーが参画する案件で、本人の評価があったからこそ増員の話が来たケースもありました。今すぐ全部をやる必要はないですが、自分がお客様からどのように見られているのかを意識し、積極的にコミュニケーションを図ることは、早い段階からやっておいて損はないと思います。

日々の現場評価の積み重ねが、いずれ大きな仕事につながっていく。それがテンファイブという環境の面白さだと感じています。

■■最後に■■
テンファイブでは金融領域に特化しており、システム開発の最上流から携わることができます。エンジニアとしての技術力を武器にしながら、ビジネスにも深く関わっていきたい中堅・ベテランエンジニアの方からのご応募を、心よりお待ちしております。