■なにをしているか

いまの仕事の中心は保険営業向けのセミナーで、そこから紹介をもらっています。所属会社で扱っていない生命保険や損害保険、DC（確定拠出年金）などの商品力もそうですが、僕の知識を上手く利用して、総合的なコンサルティングでお客様に価値を感じてもらいたいと思っています。代理店登録をしている士業向けにもセミナーをします。士業の方々は、本業ではないので保険に詳しい方は少ないです。一方で「先生が提案するなら間違いない」と深く考えずに保険に加入している経営者は多いと思います。「顧問先からの信頼を失わないために、中途半端に保険を売るくらいなら僕に任せてください」と断言しています。今の僕のやり方も100%正解とは限らないので、日々情報をアップデートしています。こだわっているのは「本当にこの考えは正しいのか？」と吟味することです。ライフプランニングや税対策のアドバイスなどは、明確に一つの正解があるわけではありません。保険営業の仕事は人と会って保険の話をすることと前職で教わってきましたが、今は人と会うよりも、お客様に貢献する提案内容を追求することに大半の時間を割いています。

■なぜやるのか

ファイナンシャル・ジャパン（以下「FJ」）が目指す世界観は「いい保険に入る」という次元ではなく、お金の悩みを解決する「金融総合コンサルタント派遣会社」だと思います。海外に目を向ければ、日本の保険業界の文化の方が異質で、法律が改正されてテクノロジーが進化すれば、僕たちの介在価値も変わるはずです。そう変化していく中でも、自分は得意な分野だけで勝負したいタイプです。FJは保険に縛られない発想をしている人が多く、かつ「一人でやらない、みんなでやる」という思想があるので、自分は知識の習得に専念しています。自分が触れた情報について意見交換できるレベルの高い仲間がいるので、より自信をもってお客様に伝えることができます。私たちの役割は、人生でやりたいことを全て叶えられるような経済的な仕組みを作ってあげることだと考えています。そのためには保険だけでなく、投資信託や株やETFなどの知識も必要だし、iDeCoやNISAのメリットだけではなくデメリットについても伝える必要があります。資産運用は時間をかければリスクを軽減できる可能性が高いことを理解してもらえると「65歳で返戻率が200％」と言われても、魅力に感じない人が増えてきましたね。

■どうやっているのか

自分の知識や考えをアップデートするときと同様に、お客様に要望されたことも鵜呑みにしないようにしています。一つの例として、「決算前に※損金作りたいから、いい保険持ってきて！」と連絡をくれる社長は、本当に損金が欲しいのでしょうか。なぜ？と抽象度を上げてヒアリングをしていくと、「思いを込めた事業・社員を守りたい」というニードにたどり着きます。会社を存続させる上で、社長個人が健康を害して業務に支障が出る時、会社を畳まざるを得ないほどの賠償金を請求された時など、保険が使える箇所は損金以外に多分にあります。実際に、年間数千万円の保険料を払って損金を作っていた法人に対して、しっかりとニードに合った保険に加入しなおしてもらうケースが増えています。特に、2019年2月頃に駆け込んだ法人への見直し提案が今は狙い目です。一生懸命まじめにお客様の役に立ちたいと思っていても、努力の方向を間違えてしまっている人を多く見ています。保険の売り方ではなく、正しい使い方を相談できる環境が無くて伸び悩んでいる人は、僕から知識を吸収してもらえれば大丈夫です。いま抱えている違和感を、そのままにしないで相談しに来てください。

※令和元年７月の国税庁の「定期保険・第三分野保険の法人税基本通達」により、節税目的での保険加入は大きく規制されております。