「今の仕事を一生続けられるだろうか」 

「特別なスキルも学歴もない自分に、何ができるのだろうか」

そんな思いを抱えている方にこそ、今回の記事は、これからのキャリアを考える上で、大きなヒントになるはずです。 お話をうかがったのは、ともにあーる株式会社でライフパートナーとして活躍する富沢さん。

実は富沢さんの前職は、居酒屋のキャッチ（客引き）。約5年間、街頭で道行く人々に声をかけ続け、相手との距離を縮める度胸とコミュニケーション力を磨いてきました。そんな彼が、なぜ全く異なるフィールドである金融のプロフェッショナル、ファイナンシャル・プランナー（FP）を目指し、どのようにお客さまからの厚い信頼を勝ち取るに至ったのか。  未経験から「ほけんの窓口」へ入社し、どのようにスキルを身につけ、プロとして活躍できるようになったのか。入社後のリアルなエピソードや、現在の仕事の面白さについて詳しくうかがいました。

富沢 直哉 / ライフパートナー

2018年入社。前職では約5年間、居酒屋のキャッチ（客引き）に従事。将来への不安からFP資格を取得し、ともにあーる株式会社へ入社。現在は「ほけんの窓口 マルイファミリー溝口店」にて活躍中。

「将来への不安」から始まった転職活動。FP資格を武器に、来店型営業の世界へ

── まずは、これまでのご経歴と、ともにあーるに入社を決めたきっかけを教えてください。

正直にお話しすると、私の経歴は決して「エリート」ではありません。大学に入学したものの、勉強よりも遊びたい気持ちが強く、すぐに中退してしまいました。そこから約5年間、いわゆる「居酒屋のキャッチ」の仕事をしていました。 完全歩合制だったので、頑張れば同年代の友人よりも稼げたんです。ただ、20代半ばに差し掛かり、「この仕事を30代、40代になっても続けられるのか？」という疑問が湧いてきました。

── そこから、なぜ「保険」や「FP」の仕事を選ばれたのでしょうか？

友人から「FPの資格でも取ってみたら？」と勧められたのがきっかけですね。将来のために何か資格を持っておいて損はないだろうという軽い気持ちで、資格の学校に通って勉強を始めました。 なんとかFP2級まで取得し、その資格を活かせる仕事を探す中で出会ったのが、ともにあーるでした。

また、前職での経験から「外回りの営業はもう懲り懲りだ」と思っていたので、「来店型」というスタイルが非常に魅力的ですぐに応募しました。

── 数ある企業の中で、ともにあーるを選んだ決め手は何でしたか？

選考でお会いした方々の人柄ですね。一次面接の多田さんがとても話しやすい雰囲気で、緊張せずに話せました。二次面接の方は、自分の将来や今後のキャリアを軸に私の本音を引き出してくださる方でした。タイプは違いますが、どちらも「人」として魅力を感じました。そのため、内定をいただいた時には、迷わず入社を決意していました。

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「プライドが邪魔をした」苦戦した研修時代と、プロへの覚悟を決めた店長の一言

── 未経験からの挑戦ということで、入社後にギャップを感じることはありましたか？

一番のギャップは「研修の充実度」ですね。 入社前は、1〜2週間の研修ですぐに現場に出るイメージを持っていたのですが、実際は基礎からしっかりと時間をかけて学べる環境でした。 入社後2ヶ月間の集合研修とそれに続く本社研修があります。保険の商品知識や金融の基礎を体系的に学ぶことができ、FPの資格知識をより実務で使えるレベルへと引き上げてもらいました。 ただ、そのカリキュラムの中で、私個人が苦戦したのが「社内ロープレ」だったんです。

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── 接客経験が豊富な富沢さんでも、ロープレは大変だったのですか？

実は私、ロープレが大の苦手だったんです。お客さま役を演じている相手に対し、「練習」という意識がどうしても抜けず、本番と同じ熱量で提案することに難しさを感じてしまって。 店舗配属後も、店長や先輩に「練習に付き合ってください」となかなか言い出せず、一人で練習することの方が多かったんです。ただ、それでは対人スキルが十分に磨かれず、実際にお客さまの前に出ても、最初はなかなか思うような成果が出ませんでした。

── 壁にぶつかっていた時期、どのようにして乗り越えたのでしょうか？

きっかけは、当時の店長からのアドバイスでしたね。 その頃の私は、公平中立であることを意識するあまり、「A社はこう、B社はこうです。さあ選んでください」と、判断をお客さまに委ねすぎていました。でも、それだと知識のないお客さまは迷ってしまうんです。 伸び悩んでいた私に対し、店長は「もっと自分がお勧めする商品に責任を持ちなさい。プロとしてお客さまをリードしてあげなさい」と、私の接客スタンスについて指摘をしてくれたんです。

── そのアドバイスを受けて、どのように意識が変わりましたか？

そこからは単なる「説明」ではなく、プロとしての「提案」をしようと意識を変えました。 「お客さまのご意向を踏まえると、私はこの商品が一番だと思います」と、自信を持って言い切るようにしたんです。このスタンスに変えてからは、お客さまからも「あなたがそう言うなら」と安心して任せていただける場面が増え、自然と成績もついてくるようになりました。あのアドバイスが、私にとって大きなターニングポイントになったと思います。

自信を裏付けるための「セルフプロデュース」。前職の経験が、プロとしての武器に

── 前職の経験が、今の仕事に活きていると感じる部分はありますか？

大いにありますね。特に「自分をどう見せるか」というセルフプロデュースの部分です。 最初に配属された店舗は高級住宅街にあり、お客さまは社会的地位のある方が多く、年齢層も高めでした。当時20代半ばの私は、第一印象で「若造が出てきたな」と頼りなく見られることも少なくありませんでした。 そこで意識したのが、「徹底して『金融のプロ』を演じる」ことでした。

── 具体的に、どのようにプロとして振る舞うことを意識されたのでしょうか？

前職のようなフランクな雰囲気は、ここでは逆効果になりますから、意識的に自分を切り替えることにしたんです。 笑い声のトーンを落とし、言葉遣いを丁寧に、身振り手振りも落ち着きを持たせる。とにかく「信頼できそうな姿」を徹底しました。そうすると、最初は「若くて大丈夫かな」と心配されていたお客さまも、話し始めると次第に信頼してくださるようになりました。

この「振る舞いの切り替え」が自然にできたのは、前職で毎日何百人もの方に声をかけ続けてきた経験のおかげだと思います。 路上では、相手の空気に合わせないと、そもそも足を止めてもらえません。だからこそ、「どう接すれば話を聞いてもらえるか」を常に相手に合わせて考える癖が、自然と身についていたんだと思います。 それに、来る日も来る日も断られ続けてきたので、最初にお客さまから厳しい視線を向けられても、動じずに懐に入っていける「度胸」がついていたのも大きかったですね。

── まったくの異業種でも、現場で培った経験は確かな武器になるのですね。

そう思いますね。特にアパレルなどの販売職や、接客業を経験されてきた方は、この仕事に向いていると思います。 単にモノを売るのではなく、「お客さまに似合うものは何か」を考えて提案してきた経験は、形のない「保険」を扱う上でも非常に重要です。私もキャッチという全く違う畑からの挑戦でしたが、「目の前の人の心を動かす」という本質的な部分は共通していたのだと、今になって感じています。

一瞬の付き合いから、一生の付き合いへ。お客さまの人生と共に歩む喜び

── 長く働かれている中で感じる、この仕事の一番のやりがいは何ですか？

何より、お客さまと「一生涯のお付き合い」ができることですね。ここが前職と一番違うところであり、私が求めていたことでもあります。 前職のキャッチは、お店にご案内したらそこで関係は終わりでしたが、今の仕事は違います。 ご結婚を機に保険に入られたご夫婦から、数年後に「子供が生まれました」と報告をいただいたり、そのお子さんの学資保険の相談を受けたり。お客さまの人生の節目に立ち会い、ライフパートナーとして長く寄り添い続けることができるんです。 契約はゴールではなく、そこからが本当のスタート。「あなただから任せているんだよ」と言っていただけることが、今の私にとって一番のエネルギーになっています。

── 最後に、これから未経験でこの業界に挑戦しようとしている方へ、メッセージをお願いします。

私自身、大学中退でこれといった職歴もなく、金融の知識なんて全くありませんでした。 それでも、会社の温かいサポートや、先輩方の指導のおかげで、こうして8年も続けることができています。

ともにあーるには、未経験者を育てようという土壌がありますし、何より「人」が良い会社です。店舗のメンバーも本社のスタッフも、本当に優しい人ばかりです。 最初は勉強が大変で、壁にぶつかることもあるかもしれません。でも、人と話すことが好きで、誰かの役に立ちたいという気持ちがあれば、必ず乗り越えられます。

過去の経歴なんて関係ありません。「お客さまのために」という想いを持って、一歩踏み出してくれる方と、ぜひ一緒に働きたいですね。

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