専門性を磨き、発信力のあるセールス組織を目指して

こんにちは！コミューン編集部です。今回は、VP of Salesとしてセールス部門をリードする高橋さんと、シニアアカウントエグゼクティブとしてはたらく児島さんにコミューンのセールスについてお話を聞きました。

左: シニアアカウントエグゼクティブ児島 / 右: VP of Sales 高橋

高橋範行 Noriyuki Takahashi
新卒で信用金庫に入社し、中小企業向けに融資提案を行う。その後、大手メーカーへ転職し、金融機関を対象としたソリューション営業に従事。2020年11月にコミューンへ入社し、現在はVP of Salesとしてセールス組織のリードを担う。

児島周平 Shuhei Kojima
総合広告代理店で約6年間、マス広告やデジタル広告を中心としたプロモーションのアカウントエグゼクティブとして従事。その後、note株式会社にて、法人向け広告商材のセールスチームでプレイングマネージャーを務め、2024年1月コミューンへ入社。

市場やニーズが明確じゃない、だからこそ面白い

ーーお二人のこれまでのキャリアについて教えて下さい！

高橋：新卒で信用金庫に入社し、中小企業向けに融資提案を行っていました。事業をサポートする上で、財務面だけでなく代表者の創業時の想いや事業に対するこだわりに触れられる点に魅力を感じました。
その後、次第にエンタープライズの営業を経験したいと思うようになり、大手メーカーへ転職し、金融機関を対象としたソリューション営業に従事しました。

児島：総合広告代理店で約6年間、マス広告やデジタル広告を中心としたプロモーションのアカウントエグゼクティブとして従事しました。
その後、SNSプラットフォームを展開するnote株式会社にて、法人向け広告商材のセールスチームでプレイングマネージャーを務め、セールスフローの構築からサービス改善まで幅広く経験しました。
広告・SNSの領域において、10年以上にわたりエンタープライズ企業向けのセールス職に携わっています。

ーーコミューンへ入社した経緯は？

児島：広告 × SNSのキャリアを活かしながら、エンタープライズセールスのスキルをさらに向上できる環境を探していた際に、YOUTRUSTを通じてコミューンの存在を知りました。
当時、セールスとして一定の成果を上げている自負はありましたが、それが自身の実力によるものなのか、あるいは所属企業のブランドや市場の追い風によるものなのかという危機感を抱いていました。
そんな中でコミューンと出会い、これまでのキャリアを活かせる環境でありながら、「コミュニティ」という市場やニーズがまだ明確になっていない領域でセールスに挑戦することに魅力を感じました。加えて、高橋さんの面接で感じた熱量にも強く惹かれ、入社を決意しました。

高橋：ありがとうございます。嬉しいですね。

ーーコミューンではどのような仕事をしているのですか？

児島：主に売上1,000億円以上の国内大手企業を対象に、コミュニティを主な手段とした顧客起点経営の実践を支援する企画営業に従事しています。
インバウンド・アウトバウンドの両方の商談がありますが、いずれの場合も、まずお客様が理想とする状態と現状のギャップを詳しく把握し、ときにはお客様とともに整理します。その上で、そのギャップを埋めるために何が必要なのか、私たちがどのように貢献できるかを提案しています。
さらに、関心を持ってくださったお客様が社内で合意形成を進められるよう、起案の支援を行います。契約締結後は、CSと連携しながらプロジェクト立ち上げから支援のフォローまで一連の業務を一貫して担当しています。

"支援スコープの広さ" と "抽象度の高さ"

ーーコミューンのセールスはどのような特徴があるのでしょうか？

高橋：私が思うコミューンのセールスの特徴は、支援スコープの広さと抽象度の高さですね。コミューンにおいてオンラインコミュニティは支援内容の一部にしか過ぎません。ブランド戦略を描いたり、戦術としてオフラインのファンイベントを開催したりと支援スコープは非常に広いです。また、コミュニティというワードも抽象的であり、活用の仕方は企業によって多岐に渡ります。（注力商品のPRや商品開発等）
スコープが広く抽象度も高いということはお客さまのお困り事に対して幅広くご対応が可能であるとも言えます。あらゆる組織とひとが融け合う未来をつくるというVISIONの通り、企業に限らず自治体などでもご支援が可能です。近年では自治体に向けての観光誘致や移住促進のご支援も活性化してきております。

児島：そうですよね。支援スコープが広く、抽象度が高いからこそ、コミューンのセールスは、「なぜ顧客起点経営が重要なのか」「その手段としてなぜコミュニティなのか」という WHY を伝え、納得いただくことが求められます。
例えば、私がこれまで経験してきた広告・SNSの領域では、「なぜ広告をやるべきなのか？」「なぜ今 SNS に力を入れるべきなのか？」といった WHY の部分をあえて説明しなくても、お客様自身がその必要性を感じ、すでに予算を確保していることがほとんどでした。
一方で、コミュニティ施策の場合、感度の高い担当者が関心を持つことはあっても、決裁者や関係者の多くはその必要性に懐疑的です。そのため、お客様の課題を正しく把握したうえで、この取り組みの必要性を伝え、納得いただくことに比重を置く点が、他社のセールスと比較したコミューンのセールスの大きな特徴だと考えています。

ーーコミューンのセールスだからこその難しさ、面白さがありそうですね。

児島：そうなんですよ。このようなセールスの特徴を持つコミューンでは、単なる「モノ売り」ではなく、お客様ごとに異なる背景や課題を深く理解し、個社ごとのストーリーを組み立てて提案することが求められます。そのため、決まった型のない提案を考え続ける必要があります。
面白さは、業種・業態を問わず多様な企業のビジネスを深く理解し、共に戦略を描く経験が積めることです。業界ごとに異なるトレンドや課題に触れながら、「なぜ今、顧客起点経営が必要なのか？」という本質的な問いに向き合うことになります。しかし、それは同時に難しさでもあります。お客様の事業課題を深く理解しなければ、納得感のある提案はできません。時には、企業の組織課題や経営方針と向き合いながら、関係者を巻き込み、社内の意思決定プロセスを動かす役割を担うこともあります。

高橋：まさに。ターゲットの幅広さと支援領域の広さはコミューンセールスの特徴でもあり、面白さと言えます。エンタープライズのお客様の抱える問題や課題は複雑なことが多く、自社のプロダクトや支援だけでは解決ができないケースも少なくありません。そんな際には、パートナー企業と協業しながら課題解決のプロジェクトを組むことも多いです。より多くのお客様の多岐に渡る課題解決を図ることは面白い一方で難しさもあります。

お客様とともに課題を発見し、ともに解決していく

ーーコミューンのセールスだからこそ培うことができるスキルとは？

高橋：お客様と向き合う姿勢が身に付くと思います。プロダクトやサービスを売るのではなく、お客様の事業がより成長するためにご支援をさせていただく。そのために、お客様の事業を少しでも深く理解しようとする、お困り事に共感する、そしてお客さまと課題を探求し解決を図る。そうしたプロセスを通しお客様と信頼関係を構築しながら理想を実現し喜びを共有する。これは営業活動の醍醐味であると思いますが、コミューンではまさにこの醍醐味が味わえるかと思います。

児島：お客様ごとに異なる課題を深く理解し、WHYから納得いただくことが求められるため、特に「エンタープライズ企業へのコンサルティング力」は、ここでの仕事を通じて大きく成長できるポイントだと思います。
例えば、ある企業のマーケティング担当者様が「ブランドのファンを増やしたい」と相談してきたとき、その背景には顧客接点の不足やLTVの低下といった経営課題が隠れていることがあります。こうした根本的な課題を引き出し、「どのようにすれば事業成長につながるのか」を共に考えるのが、私たちの役割です。
その解決策は「コミュニティを立ち上げること」だけではなく、コミュニティを一つの手段としたさまざまなソリューションが考えられます。例えば、すでに存在するファン層を活用したマーケティング施策や、オフラインイベントとの連携、既存のSNSも絡めたユーザー同士の情報交換の場を設計するなど、企業の状況に応じた提案が必要になります。
こうした経験を積むことで、単なるモノ売りの営業ではなく、お客様とともに課題を発見し、最適な解決策を導き出すコンサルティングスキルが磨かれていきます。この経験は、今後どのようなキャリアを歩むにしても、大きな武器になると感じています。

ーーずばり、コミューンセールスを一言で表すと？

児島：「お客様との共創を大切にするセールス」だと考えています。
コミューンのセールスは、まず「なぜ顧客起点経営が重要なのか」「その手段としてなぜコミュニティなのか」をお伝えし、お客様にゼロからその価値を実感していただくことから始まります。
そのためには、私たちが一方的に必要性を説くだけでなく、お客様自身に現状を見つめ直していただき、理想の状態に至るために解くべき課題を再発見してもらうことが重要です。
だからこそ、単なる売り手と買い手の関係ではなく、お客様との深い対話を通じて課題解決に向けた「共創関係」を築いていくことが求められるセールスだと考えています。

期待役割を全うするプロ集団

ーーhow-commune-worksの中にある21の行動指針のうち、特に意識してることや大切していることは？

高橋：推奨アクションとして、「前向き・上向き・外向き」という指針があり、意識しています。
執行役員という立場になり、カンファレンスや交流会で外部の経営者と話す機会が増えたのですが、意外と同じことで悩んでいるなって思うんです。成功や失敗談をシェアして我々の組織で実践してアップデートするようになってから組織がアップデートしやすくなっている感覚があります。今までは自分で考え試行を繰り返していたのですがスピード感が大きく変わりました。そのため、外部の方との接触頻度は増やしています。

ーーコミューンの好きなところは？

高橋：プロ意識を持っている人が多いところですね。これは専門的な知識がある人が多いというわけではなく、それぞれの役割や期待値を正しく把握して全うする人が多いという意味です。
コミューンはグローバル進出のチャレンジもしている野心をもった企業です。大きなチャレンジをするからこそ社員は一人一人自身の役割を全うし、基盤を固める必要があります。その点、コミューンではチャレンジしながらも硬く堅実な基盤を固められているので、そこは好きなところですね。みんな職人の顔をしてます。笑

ーー今後チャレンジしていきたいことは？

児島：大きく2つあります。
1つ目は、「コミュニティ」という手段にとらわれず、企業・顧客・社会の3者にとって価値のある象徴的な事例を生み出すことです。コミュニティはあくまで手段の一つであり、本質は企業の成長や顧客の満足、ひいては社会にとって意義のある仕組みを作ることだと考えています。コミューンの強みを活かしながら、業界を超えて影響を与えられるような事例を創出していきたいです。
2つ目は、個人の営業スキルを伸ばすだけでなく、その学びを型化し、組織全体の成長に貢献できるようになることです。営業は属人的になりがちですが、自分が得た知見を整理し、再現性のある形に落とし込むことで、チーム全体の成果を底上げできると考えています。個人としての成長だけでなく、組織の強化にもつながるような働き方を目指していきたいです。

プレゼンスを高めていくセールス組織への挑戦

ーー今後のコミューンセールスはどうなっていくのでしょうか？

高橋：各業界や市場の専門性を高めて発信できる組織にしていきたいです。幅広い領域での支援をしていると専門性を磨きにくいというリスクがあります。そのため、エンタープライズセールスを拡大していき各業界や市場の専門性を磨く専門のチームを創っていきたいと考えています。また、意外と異なる業界の知見が参考になると言ってもらえる場面が少なくありません。Aという業界のあたり前がBという業界では新鮮だったりするんです。そのため、各業界や市場の専門性を構造的に蓄積していき他市場へ発信していくことで、付加価値を高めていきたいです。