こんにちは！コミューン編集部です。
コミューンでマーケティングから見込み顧客を商談化し、セールスに引き継ぐことを一貫して担うDemand Generation Division。そんなDemand Generation Divisionを深堀りする連載を始めます！

第一弾は、Demand Generation Division Business Development Representative Departmentを紹介します。今回は、Demand Generation Division 本部長 新山さんと、Business Development Representative Department マネージャー 陣川さんにお話を聞きました。

極められる環境を求めてコミューンへ

──これまでのキャリアを教えてください。

新山：大学卒業後、教育動画プラットフォーム事業の立ち上げから企画・運営を行い、その後、テレビ番組制作会社に就職、ディレクターを経験しました。コミューン入社前は、法人営業として新規顧客開拓・既存顧客への提案を担当し、顧客数を前年比7倍に増加させ、属人的だった営業体制を、Marketo Engage（マーケティングオートメーション）を利用したデータドリブン営業へ移行し、結果的にコロナ禍で落ち込んだ事業部の売上の300%成長を牽引しました。そして、2021年3月にコミューン株式会社に2人目のInside Sales（IS）として入社し、ISのSales Development Representative（SDR）マネージャー、IS全体の統括を経て、2025年4月よりISとMarketingの統合組織であるDemand Generation Division 本部長に従事しています。

陣川：私は、人材派遣企業にて法人営業を担当し、その後、外資系MAベンダーのMarketo（現Adobe株式会社）にてInside Sales（IS）・Field Sales（FS）を経験しました。それから株式会社ヤプリをはじめとする日系スタートアップ企業を経て、2022年3月にコミューンにBusiness Development Representative（BDR）立ち上げに参画しました。現在は、エンタープライズ営業におけるISとFSを兼任して担当しています。

──コミューンとの出会いを教えてください。

新山：当時の私はよりISを極められる環境を探していました。その時、同じ岩手県野田村出身で小・中学校の同級生であるCEO 高田さんに転職先を相談して、コミューンへ入社することとなりました。

陣川：私も元々繋がりのあった代表の高田さんがきっかけです。BDR立ち上げで声を掛けてもらい、入社しました。

コミューン Demand Generation組織の全容

──Demand Generation Divisionとは、どんな部署なのですか？

新山：Demand Generation Divisionは4つの部署で構成されています。

Brand Marketing Department
企業やブランドの価値を高め、顧客に独自の価値を認めてもらうことをミッションとしています。経営戦略に基づいたブランドメッセージを最大限に伝えるための具体的な施策立案と実行・成果測定を行っています。
例えば、Communeであれば、PORT（コミューン主催のCommune契約クライアント様向けイベント）・Community Summit・交通広告・書籍・マーケティングマガジン系への記事タイアップを行っています。

Sales Development Representative Department（SDR）
主にインバウンドのリードを主体に小規模から中規模サイズの企業の新規開拓、深耕営業を担っています。

Business Development Representative Department（BDR）
エンタープライズをターゲットとした新規開拓・深耕営業を行っています。お取引いただく企業が属する業界の他社が追随してコミュニティを検討いただけるようなエポックメイキングな事例を創出すること、高単価の受注を創出することがミッションです。

Customer Marketing Department
既存顧客向けのマーケティング活動、既存顧客の声を活用したマーケティング活動を担っています。主に1:nのコミュニケーションを用いてアップセル、クロスセル、エクステンションといったエクスパンションの需要を生み出すことがミッションです。

──BDRでの活動について、詳しく教えてください！

陣川：Business Development Representative（BDR）における私の役割は、新しい顧客との関係を構築・維持することです。
エンタープライズ企業の複雑な意思決定構造を読み解き、「誰に・いつ・どのように」価値を届けるかを戦略的に設計する業務です。注力企業の組織構造や課題を調査しながら、最適なキーマンを特定し、インサイトを獲得することや商談を創出します。

──BDRは、他3つの部門との連携・協業が重要な部署のようですね。

新山：そうですね。Sales Development Representative（SDR）は広範囲なリードジェネレーション（将来の顧客となりうる見込み顧客（リード）を獲得するための活動）を担い、獲得するリード・商談の中にはBDRのリードが存在しています。そのため、間接的にBDRの商談を生み出す組織となっています。

コミューンのターゲットがエンタープライズということから、Brand Marketingはメッセージの対象がエンタープライズになるため、Brand Marketingの活動の多くが、BDRが担当する企業でコミューンのサービスを利用して成果が出ているということを世の中に伝える活動になっています。
今後は、Brand Marketingの活動によって、営業活動ではリーチできなかった企業や担当者がコミューンやコミュニティの存在を知り、新たに検討を始めることを誘発できる組織としてより成果に繋げていきたいですね。

Customer Marketingは、新たに新機能や別商材を検討いただける企業、つまり、Communeを導入している部署の成果や事例をもとに別部署でサービス導入を検討できうるブランド数がある企業がターゲットとなるため、フォーカスするのはBDR企業となります。
Customer Marketingの取り組みで、今までオープンにできていなかったBDR企業のCommuneを活用した取り組みが公開され、成果創出事例としてSales Marketingにナレッジ化されていくことによって、BDRの営業活動の受注率・効率向上にヒットすると考えています。

誰も経験したことのない体験とチャンスを創る

──BDRならではの難しさや、そこから見出す面白さ・やりがいは？

陣川：難しさとしては、まだ接点のない企業や担当者に対して、限られた情報と短い接触機会の中で興味を引き出し、アポイントメントにつなげる必要がある点が挙げられます。
相手の課題を想像し、仮説を立てながらパーソナライズしたメッセージを届けるスキルが求められ、断られることも日常的です。また、ターゲット設定やチャネル選定、社内の他部門との連携など、戦略的な思考と粘り強さの両立も求められます。

一方で、その難しさこそがBDRの面白さでもあります。自分のアプローチによって新しい企業との接点が生まれ、フィールドセールスにバトンをつなぎ、最終的に売上や事例創出につながったときには、大きな達成感を味わうことができます。また、顧客インサイトを蓄積し、社内に還元していくことで、自分の仕事が会社全体の戦略にも貢献している実感が持てるのも魅力です。

この仕事のやりがいは、自分の仮説と行動によって見えなかった企業との接点を生み出す達成感、企業にとっての"最初の体験"を設計できる責任、そしてMarketing・IS・FS・Customer Success（既存顧客支援部門）と密に連携しながらパイプライン全体を前進させる手応えにあります。

一方で、簡単に成果が出る仕事ではありません。仮説を立て、実行し、無反応を受け止め、また改善する。その地道な繰り返しです。大企業へのアプローチは無関心が前提であり、細かなリサーチやコミュニケーション設計が不可欠です。定量的な成果が求められる中で、自律的に工夫し、考え続ける姿勢が問われます。

それでもこの仕事を選ぶ意義は明確です。顧客にとって価値ある最初の接点をデザインし、社内外の誰もがまだ気づいていないチャンスを発見する力を磨ける場だからです。そして、コミューンが掲げる「企業とファンの継続的な関係性」は、最初の一歩がなければ始まりません。BDRは、受注という結果の手前で、信頼の起点を築くという、本質的な役割を担っています。営業の"入口設計"に挑むこの仕事には、他に代えがたい価値があります。

1. コミュニティという施策がまだ市場では当たり前になっていない（must haveではない）
2. ビジネスへの紐づきにデザインが必要

という2点から難易度の高い仕事だと思います。
今でこそエンタープライズ企業がコミュニティに関心を持ち始めてきましたが、まだまだ多くの企業にとってはCommuneではなくコミュニティの価値訴求をすることが必要で、業界や業種によって出せる価値がことなるので、企業によってメッセージを使い分けなければいけませんし、そこが面白さにも繋がっていると思います。

──その難しさにどう向き合っていますか？

陣川：BDR業務では、まだ接点のない企業や担当者にアプローチするため、「情報が限られている」「時間が短い」「断られることが多い」といった厳しい前提があります。そうした環境に向き合う上で大切なのは、単なる作業として数をこなすのではなく、一つひとつの企業や担当者を知ることに楽しさを見出す姿勢です。一般的なインサイドセールスと比べても、顧客に対する解像度の高さとマルチチャネルでの営業活動の必要性が大きな違いだと考えています。

例えば、相手の業種・組織構造・最近のニュースなどを調べ、「この人ならこういう課題を持っていそうだ」と仮説を立てることは、まるで企業を“攻略”していくような知的なパズルに似ています。そして、その仮説に基づいてパーソナライズしたメッセージを送り、数ある営業の中から自分だけが返信をもらえた瞬間には、大きな喜びがあります。
さらに、ターゲット選定やチャネル設計、他部署との連携といった戦略面も、やればやるほど成果が変わるため、「努力と工夫が成果につながる手応え」を感じられるのがこの仕事の醍醐味です。営業のようでいて、マーケティング、リサーチ、編集力のすべてを求められるハイブリッドなポジションだからこそ、主体的にPDCAを回して成長できる楽しさがあります。
結果が出ないときこそ「仮説が甘かったのか」「チャネルがズレていたのか」と考え抜き、調整し、改善していくことで、自分の力で突破口を作る。そのプロセスを楽しめる人にとって、BDRは非常にクリエイティブで挑戦的な仕事です。

新山：BDRターゲットのほとんどがエンタープライズ企業であり、大手食品メーカーやお菓子メーカーといったBtoCのビジネスモデルなので、BtoCのビジネスモデルやKPIの理解が深く、BtoBtoCのマーケティング経験や営業経験をお持ちの方はその経験やスキルが活かせる環境だと思います。
また、コミュニティ・CommuneはいろんなLTV、新規獲得、商品開発、SEO、オフライン施策などマーケティング施策に効くため、各企業のマーケティングに関わる取り組みに明るくなれます。加えて、must haveではなくnice to haveの商材を売る力が身につきます。

陣川：まさにそうですよね。エンタープライズ営業の構築や関連する最先端の施策やツールを駆使した営業ができるのはBDRならではだと思います。
エンタープライズ営業立ち上げ段階であり、SDRとは異なる新規商談数を第一としないKPIマネジメントやバイヤー相関図の管理など、他社から進んだ考え方やテクロノジーを取り入れ、成果を出しながらエンプラ営業を構築しています。
また、データに基づいた営業活動が求められるため、KPIを元にした改善活動に自立駆動で取り組む力・生産性の高い営業スキルが身につきます。

大切なのは「unlearn」すること

──コミューンには「How Commmune Works」という行動指針がありますが、20の行動指針のうち日々仕事で特に意識していることはありますか？

新山：全部大事なんですけど……（笑）。
強いていうなら、「自分の持ち場の成果に責任を持つ」ですかね。

入社した時、新卒で入社したカスタマーサクセスマネージャーの平尾さんと二人の部署でした。その時、社会人経験がないはずの新卒社員の平尾さんをはじめ、多くの人は自分の持ち場の労働に責任を持っている中で、何か仕事を任された時に自分一人でやり切ることを前提とするのではなく、オーナーシップを持つことを前提に成果を最大化させるために周りを動かしてる姿を見て、「新卒入社なのにこのマインドで動けるなんて！すごい。」と思った記憶があります。

コミューンは、解がない問いに対して向き合い、試行錯誤を繰り返しながら前に進めていく環境なので、良い意味で朝令暮改を恐れない会社だと思っています。だからこそ、一人ひとりがオーナーシップを持ち、成果にこだわって取り組むことは大事であり、それが体現できている組織であることは、コミューンの好きなところでもあります。

陣川：私は、「コトに向き合う」ことですね。

コトに向き合っていれば目標に対してコミットし、何らか成果が上げられて事業と自身が成長できると思います。コミューンは目的に対してコミット力があり、コトに向き合う文化が根付いていて、とても好きなところです。

──これからやりたいこと・挑戦したいことを教えて下さい。

新山：私の出身である岩手県野田村の人たちにとってのロールモデルを作りたいです。また、Communeをグローバルスタンダードにしていきたいです。

陣川：私は、営業としての対人スキルを高め、テクノロジーを活用しながら個人の提供価値を高めていきたいです。AIの急激な進歩によって企画や単純作業は代替されていくと思っていて、そのAIを使いこなしながら人でしか出来ない部分にフォーカスしていくことで個人の生産性を物凄く上げることができると考えています。

──最後に、お二人が一緒に働きたいと思う方を教えて下さい！

新山：これまでの経験を活かしながらも、コミュニティという誰も解を持っておらず捉え方も活用方法も多岐に渡るものに向き合い成果を創出していくことが求められるため、アンラーニングできる方、そして成果を上げるためにKPI達成に愚直に取り組める方です。また、ネットワーキングが得意な方や、BtoCマーケティングに明るい方、素直な方にはフィットしている環境だと思います。

陣川：素直で愚直、そしてアンラーニングできるかどうか、ものすごく大事ですよね。私も、率直で自己開示ができ、バイアスにとらわれず本質的に物事を捉えられる方と一緒にはたらきたいです。そして、お客様の事業に強い関心を持ち、当事者として関わる姿勢を持って取り組める方ですね。