「最前線でまだない市場を創る経験を積みたい」
そう考えてメガバンクからeiiconへ転職した田上は、イノベーションプランナーとして中小企業に対して新規事業企画立案を行っている。
オープンイノベーションプラットフォーム『AUBA』を活用し、顧客の成長に向けた「次の一手」を提案するー。経営課題に向き合い、新たな市場を創る最前線について話を聞いた。

田上知美 プロフィール

新卒で入行したメガバンクでは、個人・法人向け金融営業に従事。窓口応対コンテストで400店舗中トップ10に選出され、所属店の業績表彰に貢献。行内初のインサイドセールス部立ち上げに携わり、営業基盤を構築。3か月で売上200%を達成し、個人表彰を受賞。
eiiconへ転職後、当初はインサイドセールスとして、顧客の新規事業・オープンイノベーション戦略立案を支援。100件以上のセミナー・イベント企画を通して多数のリード獲得に貢献。現在はInnovation PlannerとしてSMB企業を中心に『AUBA』の提案営業に従事。

最前線で顧客の経営課題を解決する、そんな環境を求めてeiiconへ

――前職ではどのような業務を担当されていたのでしょうか？

新卒でメガバンクに入行し、6年間勤務しました。
入社から3年間は個人向け、その後1年間法人向けの営業を経験し、最後の2年間は新設部署でオンラインセールスの立ち上げに携わりました。
法人営業では事業承継や相続などの経営課題に向き合えた時にやりがいを感じていました。単なる金融ソリューションではなく、お客様が抱える本質的な課題に対して価値を提供できているという実感が強かったんです。
また、新設部署ではまさに「0→1」のフェーズだったため、高速でPDCAを回すスピード感のある環境が非常に面白いと感じていました。

ーー転職を考えたきっかけは？

当時はコロナ禍ということもあり、お客様との距離が物理的・心理的に遠くなったことや、組織が整い始めたことで私自身の役割がマネジメント寄りになったことが重なり「最前線で顧客の課題に向き合い、解決できる環境へ行きたい」と考えたことがきっかけです。

ーーなぜ転職先にeiiconを選んだのでしょうか？

「オープンイノベーション」というまだない市場を創るという強い意志・覚悟に心を掴まれたことですね。

銀行で経験した経営支援は、企業の内部リソース活用や資金調達など、あくまで既存の枠組みの中で顧客へ最適な手段を提案するに留まっていました。
一方で、自社に無いものを外部から取り込むというオープンイノベーションの考え方は、これまで「秘匿」「守秘義務」で競合優位性を計っていた従来の経営を根底から覆すものだと感じたんです。

自社のリソースでは限界があり、継続的な成長が難しい企業が増えていく中で、オープンイノベーションはより一層世の中から求められていく手法であると確信しましたし、その市場をこれから創っていくというフェーズに大きな魅力を感じて入社を決めました。

ーーeiiconに入社してからのギャップはありましたか？

まずは経営層との距離がとても近いということが挙げられます。
社長の中村や副社長の富田など経営者の考えを肌で感じながら業務ができる点が魅力的ですね。

また「自分たちでチームを作り上げ、走りながら改善しつつ成果を生み出す」というまさに待ったなしのスピード感は前職にも増して感じます。
前職では、これまでのノウハウを活用して仕組みを作り、システマティックに営業することができましたが、eiiconではそれらをゼロから作りつつ、自分たちで外に出ながら顧客との接点を作っていく必要がありました。
この経験は、前職では得られなかった現場への手触り感をもたらしてくれましたね。

『AUBA』を売るのではなく、成長を叶える”次の一手”をともに生み出すのがミッション

ーー担当されている業務内容について教えてください

私が所属するPlatform事業本部では『AUBA』というオープンイノベーションプラットフォームを使い、主に中小企業の経営者の方に向けて新規事業創出の支援をしています。

私たちイノベーションプランナーは『AUBA』の導入を提案するセールスとしての役割を担っており、新規開拓や企画提案、契約後の伴走サポートまで幅広く関わっています。お客様の『AUBA』活用までの入口を作る仕事ですね。
加えて、無料でAUBAにご登録をいただいている企業に向けて、有料契約に向けた企画提案も行っています。

ーー業務の難しさや面白さはどんなところでしょうか？

「オープンイノベーション」という言葉を聞いたことがない方の方が多い中で、いかにお客様に価値を理解いただけるかが難しいポイントですね。

• 自分自身が「会社の経営課題を相談する相手としてふさわしい」と信用を勝ち取ること
• 『AUBA』を短期的な視点ではなく中長期的な成長投資として捉えていただくこと
• 新規事業開発を通して何を実現したいのか解像度を上げること

など、受注に至るまでの要因が多岐にわたり、ひとつとして同じやり方が通用しないことも難しさだと感じます。

そうした過程を経て導入に至った企業がオープンイノベーションを実践されながら少しずつ変化していく過程を見ると「お客様に対して大きなインパクトを残せた」とやりがいを感じますね。

ーー田上さんの中で印象に残っている事例やエピソードがあれば教えてください

ガラス関連の商品を扱う商社系メーカーの導入を支援したことがあるのですが、当初は「新規顧客開拓のための営業ツールが欲しい」とのことで資料請求をいただいたという経緯でした。

そこから『AUBA』を単なるリード獲得手法ではなく“新しい成長の一手”を生む仕組みとして位置づけし直し、オープンイノベーションの目的・プロセス・期待値を丁寧にすり合わせて導入に至りました。
新規事業と聞くと、既存事業とは全く関係のない「飛び地」で新たな価値創出をしなければならないと考えてしまいがちですが、既存製品で新たなマーケットに参入することや既存市場で新たな製品を展開するといった、いわば「地続き」からのチャレンジを提案することで、オープンイノベーションの意義・価値をご理解いただけたのだと思います。

契約後は、短期間で複数社と提携に向けた協議が進行する状態になり、その中の1社とはパートナーの実証フィールドを活用したPoCが年内に始動することも決まりました。
また、営業段階での狙いと導入後支援の設計が上手くいった結果、顧客の社内では新規事業部が新設され、当初は営業部に所属していた担当者の方が責任者になるなど、組織体制も大きく変わることになりました。

ーーまさに顧客の経営に大きなインパクトを残せた事例ですね。そうした経験を積んだことで、どんな力が身に付いたと感じますか？

なんといってもプロジェクトマネジメント力ですね。
セミナー開催や展示会等への出展、ホワイトペーパー作成など幅広い手法で商談獲得に向けて動いているのですが、その設計から実行・再設計を高速で回し切る力がeiiconに入社する前とは圧倒的に違います。
また、多様な業界の意思決定層に向けて提案を重ねたことで、経営視点での事業立案力を養うことができました。マクロな業界トレンドと併せて、個社ごとの経営課題を俯瞰して次に打つべき一手を設計することができるようになったと感じています。

「顧客の本質的な課題を解決する」という強い志を持っていれば、必ず活躍できる

ーー組織のカルチャーについて教えてください

”チームとしての勝ち筋”を作ることにこだわりを持っていることが挙げられます。
ほぼ毎日の朝会で各メンバーごとにKPI進捗の確認をし、お互いに現状を共有し、今後の打ち手を相談しながら進めています。
また、自主的に営業研究会を毎週開催し、上手くいった／振るわなかった施策を持ち寄って、誰でも真似できる形への体系化を重ねています。
チーム内での連携や密な情報共有を通して、ナレッジを個人に閉じずに組織の仕組みとして昇華させているのが強みですね。

ーーそんなチームにマッチするのはどんな経験を持つ方でしょうか？

顧客の潜在ニーズを言語化し、意思決定層を動かしてきたご経験をお持ちの方は相性がいいのではないでしょうか。
オープンイノベーション市場がまだ世の中に浸透しているとは言えないため、『AUBA』も価値が固まり切っているものではありません。相手が抱えている経営・事業課題を丁寧にヒアリングしながら、顧客が一歩前に進むための手段として『AUBA』が最適だと共感していただく必要があるんです。
お客様自身でも気付いていないような潜在課題に目を向け、言語化まで導く。そしてそれを解決するための成長戦略をともに考え抜くーーー新規事業やオープンイノベーションのご経験があるかどうかではなく、そうしたプロセスを推進してきたご経験をお持ちの方が今のeiiconにマッチするのではないかと思います。

ーー最後に、eiiconに興味をお持ちいただいている方にメッセージをお願いします！

仕事で「本当に届けたい価値を届けられているのか」「本当に顧客のためになっているのか」というモヤモヤを抱えているなら、eiiconを少し覗いてみてください。
今のチームにはそんな視点を持っている方が集まっていますし、「お客様の本質的な課題解決がしたい」という高い志をお持ちの方であれば必ず活躍いただける会社です。
新しく入社いただく方が持つ視点を活かしながら、さらにいい組織・サービスへと進化させていくことを楽しみにしています。

＼カジュアル面談実施中！／
株式会社eiiconでは『すべての企業に「新規事業創出基盤」を埋め込む』というミッション実現に向けて共に爆走いただける仲間を積極募集中です。
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