第8回目の社員インタビューは、株式会社battonで営業を担当している大石雄一さんにインタビューをしました！
もともと代表いきつけの、浜松町のバーでオーナーをやっていた大石さん。なぜ、ITスタートアップに挑戦しようと思ったのでしょうか。入社の経緯、そして大石さんが働く上で大切にしていることを中心にインタビューを行いました。

バー経営者から、ITスタートアップのbattonへ

ーーbattonに来るまではどのようなことをされていたのですか？
大石：20代前半は、株式会社リクルートにて住宅・不動産会社への営業を行っていました。
そして、26歳になる1ヶ月前に退職して、バーテンダーの仕事を始めました。
最初の3年は麻布十番にあるバーで修行して、そのあと独立して浜松町で和酒バーを開いたという経緯です。今まで学んでいた洋酒の技術を使いながら、当時世界的に流行っていた日本酒を取り入れたバーにしました。で、その和酒バーでお客様として出会ったのが社長でしたね。

――BAR経営者から、ITスタートアップのbattonに入社した理由を教えてください！
大石：和酒バーを7年ほどやった時に、「ちょうど飲食業界に入ってから10年になるし、今後の方向性はどうしていこうかな」と考えたタイミングがあったんですね。
それを社長に話したときに、「新しい会社を立ち上げるから、一緒にやらない？」と声をかけてもらったんです。面白そうだなってことで、数日後に詳しい話を聞いて、3か月後にはお店を閉めて、battonに入社しました。
全く違う環境へのチャレンジだったのですが、決めたのはもうほんと勢いでした（笑）

あとは当時、飲食店をやりながらもIT業界の動向や情報は定期的に入れていて、IT企業の動向がここ最近急速に動いているっていうところと、自動化ツールやAIなんかも出てきていたので、面白そうだなと感じていた部分もあったんですよね。社長から話を聞いた時に、RPAの販売もしていくという展望も聞けたので、面白そうだなと。でも、勢いは勢いですね（笑）

「うまくいかなかったらどうしよう」という不安はそこまでなくて、逆に新しいことができるっていうワクワク感の方がありましたね。今までの人生を振り返っても、結構思い切って飛び込むことの方が多かった気がします。

ーー実際、入社してみていかがでしたか？
大石：とにかく最初は何をやったらいいかわからなかったですね。（笑）
そもそも「会社に勤める」ということ自体が10年ぶりでしたし、立ち上がったばかりのスタートアップですし。当時社員も社長と業務委託の方2名しかいらっしゃらない状態でしたしね。あと、見慣れない横文字を覚えるのも大変でしたね。けれど、IT業界は色んな業界・業種の幅広い人に出会えて面白いなと思いました。1社目では、不動産・住宅業界の方としか関わる機会がなかったので。

目の前の人の幸せを、真剣に考える

ーー大石さんが、働く上で大切にされていることはなんですか？
大石：それでいうと、"顧客に対して”と"会社と自分に対して”の2つがありますね。

〇顧客に対して
まず顧客に対しては、基本的にお客様がやりたいことをやりたいようにできるよう、寄り添う姿勢を持つように心がけています。時には強引にでも進めた方がいいって時もありますが、基本的にはそのお客様がどういう形で進められるのが一番理想か、だったり、その担当者さんが出世するためにはどのようなやり方が良いかなど、喜んでもらえるための方法を模索しています。

〇会社と自分に対して
会社と自分に対してでは、常に余裕のある仕事がしたいと思っていますし、周りのメンバーにも余裕を持って仕事をしてほしいと思ってます。やっぱり余裕がないとクリエイティブなアイデアは出てこないと思っているんですよね。営業にしても、より良い提案をするためには、お客様のことを考える時間が必要ですし、CSのメンバーも余裕がないと色んなアイデアが生まれてこないと思うので。だからこそ、自分自身もそうですし、メンバーにも余裕がある状態で仕事をしてほしいと思っています。

ーーそういった想いは、どこからきているのですか？
大石：自分自身が、押し付けられるのが非常に苦しくて嫌なんですよね。今までの人生で何かを押し付けられてやった時に、すごく不快感を感じてしまった時があって。「ちゃんと考えた上でやらせてほしい」って思ったんですよね。だからこそ、お客様の意向にできるだけ寄り添いたいと思っていますし、自分自身がしっかり考えられる時間をつくるためにも、余裕を持って仕事をしたいと思っています。

ーー大石さんの「人を喜ばせたい！」という気持ちはどこからきているのですか？
大石：昔からみんなを誘導したり、率先して引っ張っていく立場になることが多かったんですよね。学級委員長を務めたり、幹事をしたりとか。だからこそ、どうやって動いたらよりみんなが喜んでくれるのかを、若いうちからよく考えていたんだと思います。なので営業をやったとしても、ゴリゴリの営業をするというよりかは、お客様がどうやったら喜ぶかというところを意識するようにしていますね。

あと1社目の、"飲み会に命を懸けろ！”という教えが結構よかったなと思ってて（笑）
命を懸けるっていうのは、ただ単純に騒ぐとか盛り上げるということではなくて、みんなを喜ばせるには何をしたらいいかってことを真剣に考えるってことなんですよ。
例えば飲み会の1ヶ月前から当日の内容について会議を開いたり、先輩たちがやるお笑いのネタを書いたり、動画をつくって会の最後に流したり。とにかく色んなことをしてましたね。

ーー元々カスタマーサクセスを経て営業にいかれたと思いますが、その経験は今どのように活きていますか？
大石：SaaSはツールを導入していただいたお客様がいかに活用してくれるかで、そのツールの善し悪しが決まってくるかと思います。だからこそ、カスタマーサクセスを経験したことによって、お客様が何を考えて導入したのかとか、どういう目的でこのツールを使いたいかというところがより深くわかった上で営業ができているように思います。より、私自身が大切にしている"お客様に寄り添う姿勢”がマッチしているなと。
なので、カスタマーサクセスを経験してから営業に行くというのは、非常に理に叶ったステップだということを感じています。

――お客様への寄り添いと、数字を上げることへの板挟みからくる葛藤はありましたか？
大石：もちろん数字を上げていかないといけないので、その板挟みになることもあるのですが、そんな時はしっかり会社に理由を説明することを心がけていました。数字を上げられないにしても、上げられない理由や今ではない理由をきちんと話して待ってもらうということを結構していました。
待ったからこそ、「発注できる状態になったから発注するね」と受注できたり、お客様に寄り添ったからこそ新しい受注が取れたという経験が結構多かったので、達成したりしなかったり、山あり谷ありでしたが、お客様には好かれていましたし、会社にもワガママを聞いてもらえたなと思いますね。

お客様の声に真剣に耳を傾け、聞き分ける
それこそが有名企業からも選ばれる理由

ーーbattonには、様々な有名企業のお客様がいらっしゃいますね。初めて開拓された時はどのように感じましたか？
大石：「絶対に開拓しなければいけない！」という使命感があったので、お客様のニーズを聞いて、何ができるかを真剣に考えましたね。実際に導入が決まったときは正直びっくりしました。
うちみたいなスタートアップが新しいツールをつくるってことで、開発していたプロダクトの最初のお客様がその有名企業さんだったんです。であれば早急に完成させようってことで、そこから2ヶ月でプロダクトが完成して、そこから2ヶ月検証にあててっていうすごいスピード感でした。
スタートアップがグロースしていく瞬間を身をもって体験できたと思います。

battonのようなスタートアップって、やることも全て1からだし、ネームバリューもないので、最初は断られて当たり前なんですよね。でも、その中でどう工夫して先に繋げていくかを考えることは非常に難しかったですね。当たって砕けるのではなく、改善に改善を積み重ねていく。そういったことがスタートアップでは日々必要になってきますね。

ーー今、なぜここまで有名企業が導入してくれたと思いますか？
大石：製造業、卸売り業の課題をついたツールだったからこそだと思います。それに尽きる。
まさに、お客様の課題をズバッと解決するようなツールだと思っています。そして、そういったツールであれば、大手だろうが中小だろうが関係なく、導入してくれるということを身をもって体験しましたね。

ーー有名企業は、様々な企業からアプローチされていると思います。その中で選ばれるために大切にされていること、意識していることはありますか？
大石：お客様の話をしっかり聞くことを大切にしています。
担当者の方の話をよく聞くと、感情で話をしていることと、事実に基づいて話していることの二つに分かれるんですよね。例えば「高い！」って言われたとして、それがイメージで言っているのか、費用対効果をきちんと算出した上で言っているのか、というところですね。
会話の中でそれらはごちゃ混ぜになるんですけど、なるべく聞き分けて、適切な回答をするように心がけています。

あと、結局営業として一番よくないことは、「なんでそう思うんですか？」と聞くように質問攻めすることだと思うんです。相手の懸念点などを払拭するために、質問攻めしたいところだと思うんですけど、そうすると相手に不快感を与えてしまいますよね。だからこそ、1個質問したら、その回答に対して1.2個同意して、質問攻めにならないようにすることを心がけています。

――営業だけでなく、プライベートでも大切なことですよね。こういったことを、意識するようになったきっかけはありますか？
大石：もともと若い時に人を観察するのがすごく好きだったので、今でも目の前の人が何を思っているのか、積極的に考えているように思います。あと、バーで働いていた経験が大きいと思います。お客様が次に何をしたいと思っているかを予測して動かないといけない仕事だったので、決めつけにはなってしまうのですが、「この人はさっきこういう仕草をしたから、こう考えているんだろうな」とか、「こういう動きをするだろうからこの準備をしないと」ということを考えて、ある程度予測して先に動くっていうのは今でもありますね。もちろん、間違えている部分もあるだろうけれど。

元を辿っていくと、そこはやっぱり"人を喜ばせたい”"幸せになってほしい”って気持ちからきているんだと思います。バーでの出会いは一期一会だからこそ、せっかく選んでくれたお客様に喜んで帰ってもらいたいなと思うからこそ、お客様の考えていることを考えて、先回りした行動をするように意識していたんだなと。それが今の仕事でも活きてますね。

学生に向けて

――学生に向けて、メッセージをお願いします！
大石：就職活動をする上で一番大切だと思うのが、いかに自分の思ったことを素直に伝えることができるかだと思います。もちろん、複数社受けると思うので、言い回しを考えたりする必要もあると思います。けれど、将来働く可能性がある会社に対して、自分を知ってもらうためには自分の芯になる想いを伝えないといけないと思うんです。是非、自分の芯にある想いを大切にしてください。

就職活動は、結局いつまで経っても人と人とのやりとりになるので、熱量を込めて喋れないと伝わらないと思うんです。自分をよく見せようと仮面を被ってしまいがちですが、仕事に対する想いとか、今後こうなっていきたいっていう大事な想いは、ちゃんと自分の言葉で熱く話せるように是非しておいてほしいですね！